ثبت علامت تجاری، برند تجاری، علائم تجاری توسط وكلاي پايه يك دادگستري خرید و فروش علامت تجاری،برند تجاری

ثبت علامت تجاري ، ثبت نام تجاري ، ثبت برند تجاري ، ثبت طرح صنعتي

توسط وکلاي پايه يک دادگستري بدون نياز به حضور شما از سراسر ايران در كمترين زمان ممكن

مشاوره حقوقي و وکالت در ثبت علامت تجاري و طرح صنعتي

ثبت بين المللي علامت تجاري از طريق سيستم مادريد ( WIPO )

دفاع از كليه دعاوي درخصوص علامت تجاري

ثبت اختراع جهت مخترعين جوان کشور با قيمتي مناسب

جهت كسب اطلاعات بيشتر با ما تماس بگيريد و از وب سايت ما ديدن فرماييد

www.iranbc.ir

---------------------------------------------------------------------------------------------------

آدرس : تهران -بزرگراه چمران - خيابان باقرخان غربي - پلاك 42 - واحد 14

کد پستي : 43398- 14416

تلفن تماس : 66922906- 021 ---- 66923003- 021

همراه : 09123707174

E.mail : mahdi.shokouhi@gmail.com

خرید فروش برند تجاری، خرید و فروش علامت تجاری

تاريخ :

ثبت علامت تجاری توسط وکلای پایه یک دادگستری، خرید و فروش برند تجاری،علامت تجاری خود را برای فروش به ما بسپارید

نام تجاری و علامت تجاری خود را به فروش رسانید:
شما میتوانید براحتی نام تجاری خود را با سپردن آن به ما در کمترین زمان و با قیمتی مناسب بفروش رسانید.
شمامیتوانید با ثبت چندین نام تجاری علاوه بر در اختیار داشتن چندین نام تجاری برای محصولات متنوع خود نام های تجاری مازاد خود را بفروش رسانده و علاوه بر جبران هزینه های ثبتی، سود خوبی را نیز بدست آورید.

نقل و انتقال نام تجاری خیلی راحت و آسان بوده و مدت زمان کوتاهی بطول می انجامد.

مراحل نقل و انتقال نام تجاری:

استعلام دفترخانه اسنادرسمی از اداره ثبت علائم تجاری جهت بلامانع بودن و صحت نام تجاری مورد نظر

امضای صلحنامه انتقال قطعی نام تجاری در دفترخانه اسناد رسمی

چاپ آگهی نقل وانتقال در روزنامه رسمی کشور

نحوه دریافت و پرداخت وجوه نقل و انتقال:

ابتدا 10% قرارداد بعنوان پیش پرداخت جهت انعقاد قراترداد و دریافت استعلام

مابقی مبلغ در دفتر اسناد رسمی هنگام امضای سند نقل و انتقال

کمیسیون نقل و انتقال:

به میزان 10 درصد مبلغ قرارداد بعنوان کمیسیون تعلق میگیرد
;">چگونگی سپردن نام تجاری جهت فروش:

با ارسال تصویر روزنامه رسمی و گواهی ثبت نام تجاری، علامت تجاری شما جهت فروش در معرض دید مشتریان قرار خواهد گرفت

جهت دیدن لیست برندهای فروشی میتوانید از سایت ما دیدن فرمایید

www.iranbc.ir
آرم،طرح صنعتي،ثبت بين المللي علامت تجاري،ثبت بين المللي توسط سيستم مادريد،سيستم مادريد،ثبت بيت المللي برند،ثبت بين المللي لوگو،ثبت بين المللي آرم،ثبت طرح صنعتي،مدارك لازم جهت ثبت طرح صنعتي،ثبت شركت،مدارك لازم جهت ثبت شركت،ثبت شركت تعاوني،ثبت شركت سهامي خاص،ثبت شركت سهامي عام،مدارك لازم جهت ثبت شركت تعاوني،مدارك لازم جهت ثبت شركت سهامي خاص،مدارك لازم جهت ثبت سهامي عام،ثبت موسسه،مدارك لازم جهت ثبت موسسه،ثبت موسسه غير تجاري،مدارك لازم جهت ثبت موسسه غير تجاري،طرح شبنم،ثبت طرح شبنم،مدارك لازم جهت ثبت طرح شبنم،كالاهاي مشمول طرح شبنم،كارت بازرگاني،ثبت كارت بازرگاني،مدارك لازم جهت ثبت كارت بازرگاني

ثبت نام تجاري، ثبت علامت تجاري ، ثبت علائم تجاري ، ثبت اسم تجاري، ثبت برند تجاري، ثبت لوگو، ثبت نام تجاري در ايران، ثبت نام تجاري محصول، ثبت نام تجاري کالا، مراحل ثبت نام تجاري، سازمان ثبت نام تجاري، اظهارنامه ثبت نام تجاري، فرم ثبت نام تجاري، اداره ثبت نام تجاري، هزينه ثبت نام تجاري، مدارک ثبت نام تجاري، شرايط ثبت نام تجاري، آدرس اداره ثبت نام تجاري، سامانه ثبت نام تجاري، نحوه ثبت نام تجاري، ثبت نام تجاري شرکت ، ثبت نام تجاري بين المللي ، ثبت نام صنعتي، ثبت نام تجاري در سيستم مادريد، ثبت نام تجارتي، ثبت علامت تجاري در ايران، ثبت علامت تجاري محصول، ثبت علامت تجاري کالا، مراحل ثبت علامت تجاري، سازمان ثبت علامت تجاري، اظهارنامه ثبت علامت تجاري، فرم ثبت علامت تجاري، اداره ثبت علامت تجاري، هزينه ثبت علامت تجاري، مدارک ثبت علامت تجاري، شرايط ثبت علامت تجاري، آدرس اداره ثبت علامت تجاري، سامانه ثبت علامت تجاري، نحوه ثبت علامت تجاري، ثبت علامت تجاري شرکت، ثبت علامت تجاري بين المللي ، ثبت علامت صنعتي، ثبت علامت تجاري در سيستم مادريد، ثبت علامت تجارتي، ثبت برند تجاري در ايران، ثبت برند تجاري محصول، ثبت برند تجاري کالا، مراحل ثبت برند تجاري، سازمان ثبت برند تجاري، اظهارنامه ثبت برند تجاري، فرم ثبت برند تجاري، اداره ثبت برند تجاري، هزينه ثبت برند تجاري، مدارک ثبت برند تجاري، شرايط ثبت برند تجاري، آدرس اداره ثبت برند تجاري، سامانه ثبت برند تجاري، نحوه ثبت برند تجاري، ثبت برند تجاري شرکت ، ثبت برند تجاري بين المللي ، ثبت برند صنعتي، ثبت برند تجاري در سيستم مادريد، ثبت برند تجارتي، ثبت علائم تجاري در ايران، ثبت علائم تجاري محصول، ثبت علائم تجاري کالا، مراحل ثبت علائم تجاري، سازمان ثبت علائم تجاري، اظهارنامه ثبت علائم تجاري، فرم ثبت علائم تجاري، اداره ثبت علائم تجاري، هزينه ثبت علائم تجاري، مدارک ثبت علائم تجاري، شرايط ثبت علائم تجاري، آدرس اداره ثبت علائم تجاري، سامانه ثبت علائم تجاري، نحوه ثبت علائم تجاري، ثبت علائم تجاري شرکت ، ثبت علائم تجاري بين المللي ، ثبت علائم صنعتي، ثبت علائم تجاري در سيستم مادريد، ثبت علائم تجارتي، ثبت اسم تجاري در ايران، ثبت اسم تجاري محصول، ثبت اسم تجاري کالا، مراحل ثبت اسم تجاري، سازمان ثبت اسم تجاري، اظهارنامه ثبت اسم تجاري، فرم ثبت اسم تجاري، اداره ثبت اسم تجاري، هزينه ثبت اسم تجاري، مدارک ثبت اسم تجاري، شرايط ثبت اسم تجاري، آدرس اداره ثبت اسم تجاري، سامانه ثبت اسم تجاري، نحوه ثبت اسم تجاري، ثبت اسم تجاري شرکت ثبت اسم تجاري بين المللي ، ثبت اسم صنعتي، ثبت اسم تجاري در سيستم مادريد، ثبت اسم تجارتي، ثبت لوگو تجاري در ايران، ثبت لوگو تجاري محصول، ثبت لوگو تجاري کالا، مراحل ثبت لوگو تجاري، سازمان ثبت لوگو تجاري، اظهارنامه ثبت لوگو تجاري، فرم ثبت لوگو تجاري، اداره ثبت لوگو تجاري، هزينه ثبت لوگو تجاري، مدارک ثبت لوگو تجاري، شرايط ثبت لوگو تجاري، آدرس اداره ثبت لوگو تجاري، سامانه ثبت لوگو تجاري، نحوه ثبت لوگو تجاري، ثبت لوگو تجاري شرکت ، ثبت لوگو تجاري بين المللي ، ثبت لوگو صنعتي، ثبت لوگو تجاري در سيستم مادريد، ثبت لوگو ، تجارتي،برند لباس،تاپ برند، نام برند،برندها،انواع برند،برندهاي معروف،دانشگاه برند، برند برتر،نام هاي تجاري

برچسب‌ها: ثبت علائم تجاري, ثبت نام تجاري, ثبت برند تجاری, ثبت علامت تجاري, خريد برند, فروش برند, خرید علامت, فروش علامت, ثبت شركت, ثبت اسم تجاري, ثبت موسسه, برند, طبقه بندی علائم ئجاری, ثبت بين المللي, مادريد

ارسال توسط شکوهی

چگونگي معامله طلا و سکه در ایران

تاريخ :

سلام ممنونم
فرمول ها را قبلا درج کردم و دوباره تمام فرمول های طلا را برای شما و دوستان جدید درج میکنم

چگونگي معامله طلا و سکه در ایران

برای خرید و فروش طلا بهتر است ابتدا فرمول های تعیین قیمت مربوط به این بخش را کاملاً یاد گرفته، سپس در مرحله بعد مبادرت به خریدوفروش کنیم.اما قبل از هر چیزی بهتر است اصطلاحات مربوط به این بازار را بدانیم:

1- یک اونس طلا برابر با 31.103431گرم باعیار(999.9) که عیار (24) هم خوانده می شود.

2- یک مثقال طلا برابر با 4.608گرم است.

3- مظنه طلا درایران(که بر سر زبان ها است) یعنی قیمت 4.608گرم طلای17عیار یا(705).

4- سكه تمام بهارآزادي (قدیمی و امامی ) عيار(21.6) است؛ يا همان عيار(900)كه عيار 22هم خوانده مي شود، وزن هرسكه (8.133) گرم است.

5- سكه نيم بهار آزادي (وزن 4.0665گرم با عيار900( است.

6- سكه ربع بهارآزادي (وزن2.03225 گرم با عيار900 (است.

7- مظنه = به قیمت یک مثقال طلا با عیار 705(17) گفته می شود.

8- مثقال = 4.6083 گرم است .

9- گرم = 1000 سوت است .

10- قیراط = 200 سوت است .

11- گرم = 5 قیراط گرمی است .

12- متفرقه : به کار ساخته مستعمل ، متفرقه گفته می شود .

13- آبشده : طلایی را که آب کرده و در قالب ریخته شده است ، آبشده نام دارد .

14- انگ : به شماره قبض ری گیری که بر روی آبشده حک شده است ، گفته می شود .

15- ری گیری : جایی که عیار طلا را تشخیص می دهند ، ری گیری نام دارد .

اما برای اینکه از چگونگی تعیین قیمت طلا و سکه در بازارهای مختلف اطلاع کسب کنیم در اینجا مهمترین فرمول های مربوط به تعیین قیمت را درج میکنم ..............

دوستان در خرید و فروش همیشه به مقدار طلای موجود در سکه دقت کنید و مفت سکه را از دست ندهید

روند بازار را صعودی میدانیم ولی همیشه ورد در هر قیمتی خوب نیست

فرمول1 - بدست آوردن مظنه طلای ایران از طریق اونس جهانی
قیمت یک اونس طلا ضرب در قیمت یک دلار تقسیم بر 9.5742 = مظنه طلای ایران.مثال: قیمت یک انس طلا 614.2دلار و قیمت یک دلار915تومان مظنه چقدرمی شود؟

614.2دلار*915تومان تقسیم بر 9.5742 = 58698 تومان (مظنه ایران).

فرمول 2- بدست آوردن قیمت سکه تمام از طریق اونس جهانی:قیمت یک اونس طلا ضرب در قیمت یک دلار تقسیم بر 4.24927 = قیمت سکه تمام.مثال:614.2دلار ضرب 915تومان تقسیم بر 4.24927=132256تومان (قیمت یک عدد سکه تمام بهار آزادی).

فرمول3- بدست آوردن یک مثقال طلا از طریق اونس جهانی:قیمت یک اونس طلا ضرب در قیمت یک دلار تقسیم بر 8.999 = قیمت یک مثقال طلا.مثال:642دلار ضرب در 915تومان تقسیم بر 8.999 = 65277 تومان قیمت یک مثقال طلا.

فرمول4- قیمت یک مثقال طلا که در فرمول3 بدست آورده ایم را تقسیم بر 4.608 می کنیم، قیمت یک گرم طلای 18(750)عیار بدست می آید.مثال:65277 تقسیم بر 4.608 = 14166تومان قیمت یک گرم طلای18(750)عیار.

فرمول5- شما وقتی به بازار طلا زنگ می زنید تا قیمت بگیرید قیمت مظنه را به شما می گویند یعنی قیمت(4.608گرم)طلای17(705)عیار را، حال اگر شما بخواهید قیمت یک گرم طلا با هر عیاری را بدست آورید از روی مظنه گرفته شده بدین طرق بایدعمل کنید: مظنه17(705) تقسیم بر 4.608 تقسیم بر 705 ضرب در (هرعیاری) = قیمت یک گرم طلا با هر عیاری.مثال:قیمت یک گرم طلا با عیار925 از روی مظنه 61355 تومان چقدرمی شود؟

61355تومان تقسیم بر 4.608 تقسیم بر 705 ضرب در 925=17470تومان قیمت یک گرم طلا با عیار925 از روی مظنه ایران.

فرمول6- هنگام خرید اول از همه خودتان با فرمول شماره یک مظنه را با توجه به اونس جهانی حساب کنید بعد مظنه ایران را از چند مغازه دربازار بپرسید و با قیمت مظنه خود مقایسه کنید و اختلاف را تشخیص دهید و بعد مبادرت به خرید کنید: مبلغ پولتان/مظنه روز*4.608*705/عیار(شمش یا طلای آبشده)=مقدار(وزن)طلای خریدشده با پول موجود وعیارمشخص(شمش یا طلای آبشده).مثال:7000000تومان پول داریم(برای خرید) مظنه روز 61000تومان است، مغازه دار برای فروش طلای آبشده با عیار 935دارد با مبلغ فوق چند گرم طلای آبشده باعیار(935) روی مظنه61000تومان باید به ما بدهد؟

7000000تومان/61000تومان*4.608*705/935=398.700گرم طلای آبشده با عیار935بایدبگیرید.

فرمول7- هنگام فروش هم اول ازهمه خودتان با فرمول شماره یک مظنه را از اونس جهانی حساب کنید بعد مظنه ایران را ازچند مغازه در بازار بپرسید و با قیمت مظنه خود مقایسه کنید و اختلاف تشخیص دهید، بعد مبادرت به فروش کنید:مقدار(وزن)طلایتان ضرب در مظنه روز تقسیم بر 4.608 تقسیم بر 705 ضرب در عیار(شمش یا طلای آبشده)=مبلغ (پول)طلایتان که موقع فروش باید بگیرید.مثال:398.7گرم طلای آبشده با عیار(935) داریم مظنه روز هم 65000تومان، موقع فروش چقدر پول از مغازه دار باید بگیریم؟

398.700گرم ضرب در 65000تومان تقسیم بر 4.608 تقسیم بر 705 ضرب در 935=7458811تومان باید از مغازه دار بگیرد.

برای محاسبه سکه هم وزن ها را در بالا نوشتم و در فرومل زیر قرار بده - دلار هم دلار بازار ازاد و انس جهانی که از دوشنبه ساعت 1 بامداد شروع میشه تا شنبه 1 بامداد
در بازارهاي جهاني يا اونس 24 و عيار سكه بهار آزادي 22 است و با تقسيم عدد 22 بر 24 عدد 0،916 به دست مي‌آيد و پس از ضرب عدد حاصل در وزن انواع سكه يعني تمام بهار آزادي، نيم و يا ربع بهار آزادي قيمت واقعي آنها به دست مي‌آيد.

به زبان ساده تر فرمول قيمت سكه :
{](قيمت اونس جهاني طلا × نرخ دلار آزاد) ÷ 31،1 ]× 0،916×وزن سكه}+ حق ضرب

معمولاً بانك مركزي در محاسبه قيمت سكه عددي را نيز تحت عنوان حق ضرب لحاظ مي‌كند كه برخي معتقدند حدود 5 الی 7 هزار تومان است و اين رقم را نيز بايد به قيمت بدست آمده اضافه كرد.
هر 4 سکه تقریباً یک اونس است فرضاً‌ اگر هر اونس 1487 دلار است این رقم تقسیم بر 4 می‌شود قیمت دلار یک سکه به دست می‌آید و ضرب می‌شود و قیمت سکه مشخص می‌شود.فرمول اقای بهمنی که قبلا گفتند هم اینطوریه :

{[(قیمت اونس جهانی طلا ÷ 4]× قیمت دلار}= قیمت واقعی سکهاما فرمول که از سوی صرافی‌ها و طلا فروش ها مورد استفاده قرار می‌گیره قیمت سکه این طوری محاسبه میشه :

{[(قیمت اونس جهانی طلا × نرخ دلار آزاد) ÷ 31،1 ]× 0،916×وزن سکه}+ حق ضرب

وحید از بازار تهران

برچسب‌ها: سکه, طلا, دلار, مظنه, قیمت

ارسال توسط شکوهی

شبكه هاي بيسيم RFID براي سيستم هاي بلادرنگ ارتباط با مشتري

تاريخ :

شبكه هاي بيسيم RFID براي سيستم هاي بلادرنگ ارتباط با مشتري

مدیریت فروش و بازاریابی

بسياري از فروشندگان جلسات زيادي براي متقاعد كردن مشتري مي گذارند و از كارشان هم ابراز رضايت مي كنند اما فروشي صورت نمي دهند؟اشكال كار آنها در اين است كه فرآيند مذاكره فروش را نصفه و نيمه رها مي كنند . آنها در مذاكرات تجاري يا جلسات فروش ، پس از تشريح كامل مزاياي محصولات يا خدماتشان ، هرگز از مشتري درخواست سفارش نمي كنند .

ساعتها وقت خود را به پيدا كردن مشتري ، تنظيم قرار با وي و گفتگو با او صرف مي كنيم اما از موضوع اصلي يعني درخواست سفارش به او غافل مي شويم . خوب در اين لحظه بايد از خود بپرسيم پس اين همه رنج و زحمت براي چيست؟

بيائيم از بچه ها بياموزيم آنها الگوهاي بسيار خوبي در اين مورد براي ما هستند .

در يك روز داغ تابستان در حال بازي تنيس در يكي از زمين هاي مجموعه ورزشي انقلاب تهران هستيم . در گوشه اي از زمين و پشت حصارهاي سيمي اطراف آن ، دختري 10 يا 11 ساله به همراه پسركي 5 يا 6 ساله كه دو پارچ پلاستيكي بزرگ در دست دارند ، ايستاده اند .

براي استراحتي كوتاه به كنار زمين آمديم . دختر پارچ بدست در حاليكه لبخندي بر لب دارد ، مي پرسد ؟ حالا كه داريد استراحت مي كنيد كمي نوشيدني خنك ميل داريد؟

هوا بسيار گرم است و ما نيز حسابي تشنه شده ايم ، پس به آنطرف فنس ها مي رويم . او مي پرسد ؟ ليموناد ميل داريد يا شربت پرتغال ؟ پس از اينكه نوشيدني هايمان را انتخاب مي كنيم ، او نوشيدني ها را مي ريزد و در حاليكه دستش را جلو آورده است مي گويد : هر كدام 800 تومان مي شود، لطفاً .

ما نيز 4000 تومان به او مي دهيم ، او نيز بعد از آنكه پولها را با دقت تا كرده و در جيبش مي گذارد ، نوشيدني ها را به ما مي دهد و مي گويد : روز خوبي داشته باشيد ، و مابقي پول را نيز نمي دهد و مي رود . هيچ يك از ما هم گله اي نمي كند .

آيا تصور نمي كنيم اين روش حرفه اي عرضه كالا آنهم از يك دخترك 10 يا 11 ساله ، ارزش 800 تومان انعام را نيز داشته باشد ؟

مديران بسياري را مي شناسم كه در جلسات مذاكرات تجاري بسيار بزرگي حاضر مي شوند اما چون از استراتژي مشخصي براي هدايت فرآيند مذاكره بهره نمي برند ، متأسفانه پس از ماهها مذاكره همچنان موفق به عقد قرارداد نمي شوند .

به درخواست مدير سازماني در يك مذاكره تجاري نسبتاً بزرگ شركت كرده بودم . مذاكره اي كه ماهها بطول انجاميده بود. با اطلاعاتي كه از ايشان گرفتم با يك پلان مشخص وارد جلسه شديم و با تكنيك قيمت گذاري چند گزينه اي ، مشتري را متقاعد كرديم و وي نيز يكي از قيمت ها را برگزيده و جلسه با عقد قرارداد به اتمام رسيد .به نظر بنده اصلاً مشكلي وجود نداشت ، صرفاً پافشاري طرفين بر روش ارائه يك نوع خدمات خاص مانع از اين مي شد كه بحث به ارائه قيمت و درخواست سفارش منتهي شود. در پايان جلسه نيز هر دو طرف اذعان داشتند كه منافعشان بخوبي در قرارداد تأمين گرديده است .

اگر به اين نكته توجه داشته باشيم كه براي لحظه به لحظه يك مذاكره تجاري بايستي طرح و برنامه داشت و متفكرانه گام برداشت ، ديگر مذاكره نصفه و نيمه رها نخواهد شد.

برچسب‌ها: ثبت علامت تجاری, ثبت برند تجاری, ثبت نام تجاری, 09123707174, ثبت علائم تجاری, خرید و فروش علامت تجاری, خرید و فروش برند تجاری, خرید و فروش علائم تجاری, خرید و فروش نام تجاری

ارسال توسط شکوهی

فرصت ها و چالش ها در تبليغات اينترنتي

تاريخ :

فرصت ها و چالش ها در تبليغات اينترنتي

چکيده :

مقاله حاضر به فرصتها و چالشها در تبليغات اينترنتي می پردازد . در ابتدا به مباحثی چون ، تعريف و تاريخچه ، ويژگيها ، مزايا و معايب تبليغات اينترنتی پرداخته شده است . در انتها نيز " نکات طلايی" در تبليغات اينترنتی ، فرمول آيدا و تبليغات اينترنتی در ايران مورد بحث قرار گرفته است .

چكيده به انگليسي:

ABSTRACT

The present article generally deals with the challenges and opportunities facing internet advertising . First, definitions of internet advertising , the history , feature , advantages and disadvantagea of this type of advertisement are discussed . Finally , subject such as key features in internet advertising , AIDA formula and internet advertisement in iran are reviewed .

1- مقدمه و تاريخچه‌ و تعريف‌ تبليغات‌

2- تبليغات اينترنتي چيست ؟

3- ويژگي تبليغات اينترنتي

4- مزايا و معايب تبليغات اينترنتی

5- نكات طلايي در تبليغات اينترنتی

6- تبليغات ايرانيان در اينترنت

- مقدمه

تبليغات جمع تبليغ و به معني ابلاغ و رساندن پيام است. ابلاغ در لغت به معني رساندن است و تبليغ رسانندگي و مبلغ رساننده است.

پروفسور حميد مولانا، استاد ايراني ارتباطات بين المللي در تعريفي از تبليغات مي‌گويد:« تبليغ عبارت است از نشر و پخش يك اصل و مقصود نهائي از طريق افزايش يا گسترش و تكثير طبيعي در شرايط زماني و مكاني مخصوص».

نقش تبليغات

تبليغات هنگامي كه جنبه آموزشي و ترويج مطالب اخلاقي، مذهبي، علمي داشته باشد ، امري مشروع است. هنگامي كه نقش بازگوكننده، عقايد گروهها و جمعيت‌ها يا توضيح دهنده پيشرفت ها و كاركردها و اطلاعات واقعي رويداد را داشته باشد، راهنما و اطلاع رساندن محسوب مي‌شود.

اماگاهي اين واژه در اذهان عمومي با سوء ظن همراه است و اين در مواردي است كه مخاطبين پيام را مشكوك، دروغ و معرضانه مي‌پندارند به هرحال نقش تبليغات ، جهت دادن به جريانات از پيش موجود است. تبليغات عبارت است از «اعمال نظريات يا اعلان اطلاعات خاص به منظور كسب آراء يا تمايلات مطلوب.»

انواع تبليغات

تبليغات را مي‌توانيم از لحاظ شيوه هاي اجرايي و القائي به دو گروه ، مستقيم و غيرمستقيم و از لحاظ موضوع به دو بخش تجاري و سياسي تقسيم كنيم.

اهميت تبليغات

تبليغات در تحولات عمومي جهان، در همه امور جاري فعاليت‌هاي بشري اعم از علمي، فرهنگي، اقتصادي، سياسي، اجتماعي، شخصي و جمعي تاثير فراوان دارد. تبليغات در تمام تارو پود زندگي انسانها گره خورده است . تبليغات در وجه مثبت خود يك ضرورت است و در حقيقت بوجودآورندة ارتباطات لازم و منطقي است.

انقلابات مشهور جهاني با تبليغات نضج گرفته، رشد كرده و به ثمر رسيده است. البته ابزار تبليغات در اعصار مختلف ، متفاوت بوده است . پيروزي باند نازي ها در آلمان با تكيه بر فعاليت‌هاي شديد تبليغاتي انجام گرفت. هنرها و ادبيات، بويژه سينما و مطبوعات به وضع ماهرانه و عجيبي در خدمت تبليغات قرار گرفته و توجيه سياست‌هاي فاشيستي را به عهده داشتند. در جريان جنگ‌هاي كره و ويتنام همه نوع ترفندهاي تبليغاتي براي توجيه لزوم ادامه جنگ بكار مي‌رفت. در جنگ خليج فارس شدت سانسور و تحريف وقايع از طرف آمريكا و متحدانش به حدي بود كه بعد از خاتمه جنگ، اين شيوه از طرف بسياري از مفسرين و رسانه‌هاي جمعي دنيا يك رسوايي آشكار تبليغاتي تلقي شد.

در جريان برگزاري انتخابات در كشورها به ويژه در ممالك غربي و بالاخص آمريكا، با اطمينان مي‌توان گفت كه پيروزي از آن كسي است كه از موهبت تبليغات گسترده‌تر و مؤثرتر برخوردار بوده باشد. در مجموع مي‌توان گفت : تبليغات با وجوه متضاد خود هم مي‌سازد و هم مي‌سوزاند، آگاه مي‌كند و گمراه مي‌كند، موجب ترقي و تعالي و پيروزي مي‌شود و باعث خمودي و شكست و فراموشي مي‌گردد، اما هرچه كه هست حضور دارد و اگر اين عصر را عصر تبليغات بناميم سخني به گزاف نگفته‌ايم.

اين طنز تاريخ است كه «روزگار بدون تبليغات نمي‌گذرد،»

تاريخچه‌ و تعريف‌ تبليغات‌

تاريخچه‌

‌سابقه‌ تبليغات‌ به‌ زمان‌هاي‌ گذشته‌ بر مي‌گردد. مثلاًباستان‌ شناسان، از ميان‌ ويرانه‌هاي‌ بابل‌ لوحه‌هايي‌ يافته‌اند كه‌ از تبليغات‌ حكايت‌ مي‌كند. اين‌ لوحه‌ها كه‌ متعلق‌ به‌ سه‌ هزار سال‌ پيش‌ از ميلاد است، تبليغي‌ در مورد نوعي‌ پماد روغني‌ و همچنين‌ تعريف‌ از كسي‌ است‌ كه‌ در دوختن‌ كفش‌ مهارت‌ داشته‌ است‌ و يا در سرزمين‌هاي‌ اطراف‌ مديترانه، آثاري‌ يافته‌اند كه‌ مؤ‌يد تبليغات‌ براي‌ تماشاي‌ جنگ‌ گلادياتورها و با تبليغ‌ در مورد ابزار براي‌ فنيقي‌ها و يا حتي‌ تشويق‌ مردم‌ براي‌ رأي‌ دادن‌ به‌ يك‌ سياستمدار بوده‌ است. در كشور ما نيز، فروشندگان‌ دوره‌ گرد، مزيت‌هاي‌ كالاي‌ خود را با صداي‌ بلند در كوچه‌ها تبليغ‌ مي‌كردند.

‌در قرن‌ بيست‌ و يكم، با رشد گسترده‌ وسايل‌ ارتباط‌ جمعي، نظير روزنامه‌ها، راديو و تلويزيون‌ و... تبليغات‌ اهميت‌ بسيار زيادي‌ يافته‌ است. اگر چه‌ بخش‌ خصوصي‌ بيشتر از تبليغات‌ استفاده‌ مي‌كند، ولي‌ دولت‌ها حتي‌ در كشورهاي‌ سوسياليستي‌ نيز از اين‌ ابزار بهره‌ مي‌گيرند. از اين‌ ابزار براي‌ تبليغ‌ فروش‌ يك‌ محصول، معرفي‌ كانديدا براي‌ نمايندگي‌ مجلس‌ و يا رياست‌ جمهوري، ايجاد ترس‌ در مورد كشيدن‌ سيگار، كنترل‌ جمعيت، و... استفاده‌ مي‌شود. ‌اولين‌ پوستر تبليغاتي‌ در سال‌1740 ميلادي‌ در لندن‌ به‌ ديوار چسبانده‌ شد كه‌ در مورد مطلب‌ ذخيره‌ كردن‌ بود. مهمترين‌ واسطه‌ تبليغاتي، اختراع‌ ماشين‌ چاپ‌ توسط‌ گوتنبرگ‌ بود كه‌ يكي‌ از پيامدهاي‌ سهل‌ شدن‌ چاپ، انتشار روزنامه‌ بود. با انتشار روزنامه‌ اين‌ انگيزه‌ در مردم‌ ايجاد شد تا آناني‌ كه‌ هنري‌ براي‌ عرضه‌ يا كالايي‌ بر فروش‌ داشتند، به‌ اطلاع‌ ديگر همشهريان‌ خود برسانند.

تعريف‌ تبليغ‌

‌در زبانها و فرهنگها، اصطلاحات‌ گوناگوني‌ به‌ منظور بيان‌ مفهوم‌ تبليغ‌ استعمال‌ مي‌گردد. مثلاً‌ در لغت‌ عرب‌ «تبليغ»، دعوت، اعلام‌ و دعايه‌ و امثال‌ آنها، در فرهنگ‌ غربي‌ معمولاً‌ واژه‌ پروپاگاند و يا ايندوكتري‌ نيشن‌ مورد استفاده‌ قرار مي‌گيرد. پروپاگاند از ريشه‌ لغت‌ لاتيني‌ پروپاگاره‌ مشتق‌ شده‌ است‌ كلمه‌ پروپاگاره‌ به‌ معناي‌ نشا كردن‌ براي‌ توليد مجدد گياه‌ و به‌ تبع‌ توليد كردن‌ و توليد مثل‌ است‌ و معني‌ وسيع‌تر و كلي‌تر آن‌ پخش‌ كردن‌ و افزودن‌ است. بنابراين‌ از نظر ريشه‌ لغت‌ پروپاگاند توليد اجباري‌ است‌ و به‌ معني‌ توليد خودبخودي‌ نيست. ‌ساده‌ترين‌ تعريف‌ از تبليغ‌ از دكتر دانيل‌ استاريچ‌ ارايه‌ شده‌ است‌ وي‌ كه‌ معتقد است: " آگهي‌ نمايشي‌ است‌ كه‌ به‌ وسيله‌ يك‌ شخص‌ يا يك‌ مؤ‌سسه‌ معين‌ انتشار مي‌يابد و هدف‌ آن‌ نفوذ در عقايد و اعمال‌ مردم‌ است‌ ".

‌در تعريف‌ ديگر، " تبليغ‌ بعنوان‌ روش‌ يا روش‌هاي‌ بهم‌ پيوسته‌ (در قالب‌ يك‌ مجموعه) براي‌ بسيج‌ و جهت‌ دادن‌ نيروهاي‌ اجتماعي‌ و فردي‌ از طريق‌ نفوذ در شخصيت، افكار و عقايد و احساسات‌ آنها جهت‌ رسيدن‌ به‌ يك‌ هدف‌ مشخص‌ كه‌ اين‌ هدف‌ ممكن‌ است‌ سياسي، نظامي، فرهنگي‌ و... مشروع‌ و نامشروع‌ باشد. " برخي‌ از تحليل‌ گران‌ تبليغ‌ را نوعي‌ كار آموزشي‌ مي‌دانند و اين‌ نوع‌ را بهترين‌ روش‌ تبليغ‌ بر شمرده‌اند اگر چه‌ ماهيت‌ تبليغ‌ با آموزش‌ تفاوت‌ روشن‌ دارد. ولي‌ بسياري‌ بر اين‌ عقيده‌اند كه‌ تبليغات‌ و آموزش‌ در تعامل‌ با همديگر معنا دارند كه‌ تعريف‌ ذيل‌ معطوف‌ به‌ اين‌ موضوع‌ است: " تبليغ‌ در بهترين‌ و اصولي‌ترين‌ شكل‌ آن‌ يك‌ فعاليت‌ آموزشي‌ است‌ كه‌ به‌ منظور نشر دانش‌ و آگاهي‌هاي‌ سياسي، اجتماعي، فرهنگي‌ و نشر ارزش‌ها و سجاياي‌ اخلاقي‌ صورت‌ مي‌گيرد. در تبليغات‌ گذشته‌ از انتقال‌ پيام‌ از پيام‌ دهنده‌ به‌ پيام‌ گيرنده‌ كه‌ در حقيقت‌ يك‌ حركت‌ آموزشي‌ وجود دارد، مسأله‌ تعميق‌ پيام‌ در جامعه‌ پيام‌ گيرندگان‌ و در نتيجه‌ بسيج‌ افكار عمومي‌ نيز مطرح‌ است‌ كه‌ تحت‌ عنوان‌ " تنفيذ " مورد دقت‌ قرار خواهد گرفت.

" تونيس‌ " تبليغات‌ را تلاشي‌ براي‌ اشاعه‌ افكار فاقد حقيقت‌ و دقت‌ مي‌داند.

‌بعضي‌ها منظور از تبليغ‌ با پروپاگاندا(propaganda) را كه‌ خود از نام‌ و عملكرد"conqreqatio de opaagqndqfl" يا " مجمع‌ تبليغ‌ و ترويج‌ ايمان‌ " مشتق‌ شده‌ است، (2) به‌ معني‌ پخش‌ يا تحريك‌ و يا به‌ حركت‌ واداشتن‌ انديشه‌هاي‌ ويژه‌ مي‌دانند. آنان‌ بر اين‌ باورند كه‌ پروپاگاندا به‌ معني‌ دروغ، تحريف، فريب، جنگ‌ رواني‌ و شستشوي‌ مغزي‌ به‌ كار مي‌رود و هويت‌ يك‌ پيام‌ به‌ عنوان‌ پروپاگاندا، از معناي‌ منفي‌ و نادرست‌ آن‌ شناسايي‌ مي‌شود.

" گارث. اس. جاوت‌ " و " ويكتوريا ادراس‌ " با چنين‌ ديدگاهي، تبليغ‌ را به‌ پنج‌ نوع‌ تقسيم‌ مي‌كنند. تقسيم‌ بندي‌ آنان‌ به‌ اين‌ شرح‌ است:

1 - تبليغ‌ آشوب‌ آفرين‌ يا هيجاني: در اين‌ نوع‌ تبليغ‌ سعي‌ مي‌شود مخاطب‌ به‌ سوي‌ اهداف‌ معين‌ هدايت‌ شود.

2 - تبليغ‌ وحدت‌ بخش: در اين‌ نوع‌ تبليغ‌ تلاش‌ منبع‌ در راستاي‌ منفعل‌ كردن‌ مخاطب‌ است.

3 - تبليغ‌ سفيد: در اين‌ نوع‌ تبليغ‌ علي‌ رغم‌ اينكه‌ منبع‌ مشخص‌ است‌ و اطلاعات‌ پيام‌ ارسالي‌ از طرف‌ او صحت‌ دارد، تلاش‌ منبع‌ ايجاد اعتبار در نزد مخاطب‌ است.

4 - تبليغ‌ خاكستري: در اين‌ تبليغ‌ ممكن‌ است‌ منبع‌ مشخص‌ و يا نامشخص‌ باشد و احتمال‌ دارد اطلاعات‌ پيام‌ نيز درست‌ و يا نادرست‌ باشد.

5 - تبليغ‌ سياه: در اين‌ نوع‌ تبليغ، اطلاعات‌ پيام‌ نادرست‌ و ساختگي‌ بوده‌ و هدف‌ منبع‌ نيرنگ‌آميز است.

اگر در هر يك‌ از انواع‌ تبليغات‌ دقت‌ كنيم، در مي‌يابيم‌ كه‌ مهمترين‌ ويژگي‌ آنها ناديده‌ انگاشتن‌ نقش‌ مخاطب‌ است. همچنين‌ بعضي‌ها معتقدند كه‌ در تبليغ‌ سعي‌ مي‌شود اراده‌ مردم، تفكر، نگرش‌ و جهان‌ بيني‌ آنان‌ به‌ سوي‌ عوامل‌ تبليغ‌ جلب‌ شود ؛ يعني‌ مبلغ‌ به‌ جاي‌ مخاطب‌ خود فكر مي‌كند و عقايد خود را به‌ آنان‌ تحميل‌ مي‌كند.

" ژان‌ ماري‌ دمناچ‌ " پنج‌ قاعده‌ را براي‌ تبليغات‌ بر مي‌شمارد كه‌ شامل‌ بيان‌ هر چه‌ ساده‌تر عقايد، دستكاري‌ اطلاعات، تأكيد مكرر بر موضوعات‌ بنيادي‌ و اصلي‌ توجه‌ به‌ مخاطبان‌ مطلوب‌ و القاي‌ وجود اتفاق‌ نظرها هستند. " گوبلز " با مطرح‌ كردن‌ تبليغات‌ اعلام‌ مي‌كند هر نوع‌ ابزاري‌ كه‌ به‌ هدف‌ تسلط‌ بر توده‌ها كمك‌ مي‌كند خوب‌ است. " هانت‌ " و " گرونيك‌ " نيز در توضيح‌ الگوهاي‌ روابط‌ عمومي‌ با اشاره‌ به‌ الگوي‌ يكسويه‌ نامتقارن‌ يا ناهمسنگ‌ مي‌گويند: «در اين‌ نوع‌ ارتباط‌ پيامي‌ كه‌ از طرف‌ منبع‌ به‌ مخاطب‌ منتقل‌ مي‌شود داراي‌ سمت‌گيري‌ جانبدارانه‌ يا نفع‌ پرستانه‌ است‌ و تنها به‌ منافع‌ مؤ‌سسه‌ فكر مي‌شود.»

‌مرحوم‌ " علي‌ اسدي‌ " در كتاب‌ " افكار عمومي‌ و تبليغات‌ " ضمن‌ اشاره‌ به‌ تعاريف‌ مربوط‌ به‌ تبليغات‌ در نظريات‌ خوش‌ بينانه‌ و بدبينانه‌ در بخش‌ نتيجه‌گيري، ويژگي‌هاي‌ تبليغات‌ نوين‌ را شامل‌ عينيت، عدم‌ دلبستگي، پنهان‌ كاري‌ و ظرافت‌هاي‌ علمي‌ عنوان‌ مي‌كند.

‌تبليغات‌ را مي‌توان‌ در خلاصه‌ترين‌ شكل، اين‌ گونه‌ تعريف‌ كرد:

‌فرآيند روشمند ارايه‌ اطلاعات‌ مناسب‌ در مورد كالاها و خدمات‌ به‌ مشتريان‌ و ترغيب‌ و متقاعد كردن‌ مؤ‌ثر مصرف‌ كنندگان‌ به‌ خريد كالاها و خدمات. ‌واژه‌ها و عبارات‌ «روشمند»، «اطلاعات‌ مناسب» و «ترغيب‌ و متقاعد كردن‌ مؤ‌ثر»، همگي‌ ناظر بر انجام‌ برنامه‌ ريزي‌ در فرآيند تبليغات‌ است.

‌برنامه‌ ريزي‌ در تبليغات‌ نيز مستلزم‌ شناخت‌ عيني‌ رفتار مشتريان، به‌ ويژه‌ رفتار مصرف‌ كنندگان‌ و ساير اجزأ مرتبط‌ و مهم‌ در بازار (كالا و خدمات، رقبا و محيط‌ بازار) يا به‌ عبارتي‌ تحقيقات‌ بازاريابي‌ و همچنين‌ انجام‌ انواع‌ آزمون‌ها و ارزيابي‌ هايي‌ است‌ كه‌ بخش‌ عمده‌ «تحقيقات‌ تبليغات» را تشكيل‌ مي‌هد.

‌هدف‌ اساسي‌ تبليغات‌ در درجه‌ اول، ايجاد تصويري‌ مطلوب‌ از نشانه‌ كالا و خدمت‌ در اذهان‌ مخاطب‌ هدف‌ است. ‌تبليغات‌ يكي‌ از روش‌هاي‌ تشويق‌ و ترغيب‌(Promotion) است‌ كه‌ از عناصر چهارگانة‌ بازاريابي، بعد از محصول (‌Product)، قيمت‌(Price) و توزيع‌ (مكان(Place) محسوب‌ مي‌شود

- تبليغات اينترنتي چيست ؟

منظور از تبليغات اينترنتي نمايش دادن نامها وعلائم تجاري، شعارها و تصاوير تبليغاتي در سايتها (پايگاهها)ي پربيننده اينترنت است، به نحوي كه به تحقق اهداف عمومي تبليفات كمك نمايد و كاربران (مخاطبان) را به سايت مورد نظر آگهي دهنده هدايت كند.

آگهي اينترنتي (بنر) معمولا" در ابعاد استاندارد ساخته وعرضه ميشود. بنر به صورت نوشته يا تصوير ثابت يا متحرك است. هر بنر ممكن است به صورت ثابت در سايت يا سايتهاي مشخص نمايش داده شود يا همراه مجموعه اي از بنرهاي ديگر، به صورت متناوب، به نمايش درآيد. در هر صورت پس از اتصال مخاطب به سايت آگهي دهنده اطلاعات كامل به وي داده مي شود و در صورت لزوم امكاناتي مانند پست الكترونيكي ، فرمهاي درخواست اطلاعات ، فرمهاي سفارش كالا يا خدمات ، در اختيار او فرار مي گيرد .

2-1 تبليغات از طريق Banner چيست؟

بسياري از ابزارهاي معرفي بر روي اينترنت نظير موتورهاي جستجو و دايرکتوريها، ساز و کار (مکانيزم) هايي هستند که بر اساس تقاضاي اوليه کاربران اينترنت عمل مي‌کنند. اين ابزارها فقط هنگامي کاربران را به وب سايت شما هدايت مي نمايند که فعالانه در جستجوي سايت،‌ خدمات يا محصولات شما باشند. به عبارت روشنتر اگر براي جلب مشتري تنها به اين ابزارها اکتفا کنيد،‌ بايد به انتظار مشتري بنشينيد و بسيار خوش اقبال باشيد که مشتري از ميان عرضه کنندگان متعدد کالاها و خدمات مشابه، نام شما را انتخاب کند. طبيعي است اگر نام شما براي مشتري ناآشنا باشد يا در بازاري پر رقابت فعاليت کنيد يا نامتان در رده‌هاي پايين صفحات نتيجه جستجو، يا انتهاي فهرستها درج شده باشد،‌ از اين ابزارها بهره چنداني حاصل نمي‌شود. در اين مواقع، قبل از آنکه رقبا مشتريان را جذب و شما را از بازار خارج کنند، بايد نام تجاري (Brand) و محصول يا خدمات خود را به مشتريان معرفي کنيد و منتظر نمانيد که مشتري به جستجوي شما برآيد.

بنرهاي تبليغاتي بهترين وسيله براي اين منظورند و ضمن معرفي نام تجاري و ايجاد نياز براي کالا يا خدمات جديد، مي‌توانند مشتريان بالقوه را به خريداران بالفعل تبديل نمايند.

بنر چيست؟

بنر پيامي است که به شکلي هنري، شامل تصاوير و متون زيباي ثابت يا متحرک، روي صفحات وب سايتها ظاهر مي شود و بينندگان را به سايت آگهي دهنده هدايت مي‌نمايد. بنر استاندارد 468 پيکسل پهنا و 60 پيکسل ارتفاع دارد و معمولا در بالاي صفحه وب قرار مي گيرد. بنرهاي کوچکتر، که به بنر "بند انگشتي" يا "تمبر پستي" معروفند، معمولا در نقاط ديگر (حاشيه راست يا چپ) صفحه جاي داده مي شوند. بنر ها را مي‌توان به صورت ثابت، چرخشي(Rotation)، يا از طريق سيستمهاي مديريت پخش آگهي روي صفحات وب قرار داد. در حالت اخير، که بنرها از طريق سيستم مديريت بنر پخش مي‌شوند، مديريت سيستم، آگهي‌دهنده(Advertiser) و پخش‌کننده آگهي (Publisher) مي‌توانند بر چگونگي پخش بنرها نظارت و آن را اداره کنند. سيستمهاي مديريت پخش بنر اين نوع تبليغات را از صورت غيرحرفه‌اي خارج و آن را در سطحي گسترده، نظارت پذير و حرفه‌اي مطرح مي‌کنند. مزيت مهم بنر اين است که به صورت فعال عمل مي‌کند و مشتري را به سايت آگهي دهنده مي‌کشاند. تهيه بنر به سرعت و با هزينه کم امکانپذير است و در طراحي آن مي‌توان از جاذبه ها و تکنيکهاي مختلف مانند گرافيک، عکس و انيميشن استفاده کرد. بعلاوه به کمک سيستمهاي خودکار تحت وب، نظارت و مديريت پخش بنر بسيار دقيق و آسان است.

برخي مزاياي تبليغات از طريق بنر با استفاده از اين سيستمها آگهي‌دهنده مي‌تواند در هر لحظه به صورت Online به اطلاعاتي نظير تعداد پخش بنر، تعداد کليک روي هر بنر، تاريخ، زمان و حتي کشور فرد کليک کننده دست يابد و پس از مدت کوتاهي (معمولاً چند ساعت) بر اساس نتايج بدست آمده تبليغات را به نحوي که بهترين نتيجه را حاصل کند تغيير دهد. بعلاوه در يک سيستم مديريت پخش،‌ که سايتهاي پخش کننده متعددي در آن عضويت دارند (مانند پارس ادز)، مي توان با دسته‌بندي سايتهاي پخش کننده آگهي مخاطبان را هدفگيري نمود. مثلا‍ً آگهي دهنده مي تواند انتخاب کند که بنرهاي او در سايتهاي خبري، هنري،‌ ورزشي، تجاري و امثال آن پخش شود.

در حقيقت سيستمهاي مديريت بنر اطلاعات کامل و امکانات متعددي را در اختيار آگهي دهندگان مي گذارند که در هيچيک از رسانه‌هاي سنتي به اين دقت و گستردگي قابل دسترس نيست.

2-1-1 بهره مندي بيشتر از تبليغات با بنر

گه گاه در رسانه هاي مختلف به اظهار نظرهاي نادرست و حتي مغرضانه اي برمي خوريم که اثربخشي بنرهاي تبليغاتي را مورد سئوال قرار مي دهند! هر چند تبليغات از طريق بنر تنها راهکار تبليغ نيست و اين روش هم مزايا و محدوديتهاي خاص خود را دارد، ولي تجربه نشان مي دهد که استفاده هوشمندانه از بنر بويژه در معرفي نام تجاري (برند) و پيشبرد فروش بسيار موثراست.

فرانک کاتالانو مشاور برجسته بازاريابي در سياتل آمريکا ميگويد: "اگر بخواهيم ميزان آشنايي با تبليغات بنر را به مراحل مختلف شناخت افراد تشبيه کنيم ،‌ مثل اين است که بگوئيم اکنون در پنجمين جلسه ملاقات با بنر قرار داريم؛ اولين جلسه ملاقات با اشخاص جديد معمولا" جلسه آشنايي است و در جلسات بعد بتدريج اطلاعات بيشتري در باره ملاقات شونده پيدا مي کنيم و خصوصيات او را بهتر مي شناسيم." سخن او اشاره به اين نکته است که: بسياري از آگهي دهندگان به شناخت کاملتري از تبليغات بنر (Banner Advertising ) نياز دارند تا بتوانند بخوبي از آن استفاده کنند.

بر اساس آمار سازمان بين المللي تبليغات( IAB )،‌ در سال 2000 ميلادي، تبليغات از طريق بنر 47٪ کل تبليغات آنلاين را تشکيل داده است. بويژه اگر توجه کنيم که رقم کل تبليغات آنلاين در اين سال 2/8 ميليارد دلار بوده، بيشتر به اهميت اين نوع تبليغات پي مي بريم.

بنابراين تبليغات از طريق بنر مي تواند و مي بايست بخشي از استراتژي تبليغاتي شما باشد، به شرط آنکه به اين موارد توجه کنيد:

1- براي بنرهاي خود پيامهاي جذاب و کوتاه تهيه کنيد

بنرهاي تبليغاتي با بيلبوردهاي خياباني قابل مقايسه اند.اين آگهيها بايد نظر بيننده را به مدتي کوتاه جذب کنند. بنرخواه در بالاي صفحه باشد، يا در وسط و کناره هاي آن، بايد با چند کلمه يا تصوير مختصر پيام خود را انتقال دهد. اين آگهيها بخصوص در معرفي نام و مارکهاي تجاري بسيار موفق عمل مي کنند، زيرا نامها يا تصاوير کوتاه بخوبي در ذهن جاي مي گيرند. اگرشرکت کوچکي داريد ومي خواهيد مستقيما به تبليغ کالاو خدمات خود بپردازيد(يعني هدفتان معرفي نام تجاري نيست) باز هم بهتر است همين رويه را در پيش گيريد،يعني کلام و تصويري را انتخاب کنيد که به زيبايي و در کمال اختصار پيام شما را انتقال مي دهد.

2- اطمينان يابيد که بنرها مخاطب را به جاي درستي هدايت مي کنند. اگر از بنر براي معرفي سايت خود استفاده مي کنيد، قابل قبول است که مخاطبان را به صفحه اصلي ( home page) سايت بفرستيد. اما بنرهايي که براي پيشبرد فروش و ارائه پيشنهادات خاص طراحي شده اند، ممکن است باهدايت مخاطبان به صفحه اصلي سبب سردرگمي ايشان شوند. در اين موارد، بخصوص اگر پيام يا راهنماي تصويري مناسبي براي هدايت اين بازديد کنندگان در صفحه اصلي پيش بيني نکرده باشيد، احتمالا آنها را از دست خواهيد داد.

کريس ماهر، مدير شرکت بازاريابي M2k در آستين تکزاس مي گويد: " اگر کاربر را خسته و سردرگم کنيم، بدون آنکه از ما خريد کند، به سايت ديگري خواهد رفت. اين يکي از خطاهاي مهمي است که آگهي دهندگان مرتکب ميشوند."

بنابراين، بجاي آنکه مخاطب را به صفحه اصلي سايت بفرستيم، بهتر است او را مستقيما" به صفحه اي که براي پيشبرد فروش طراحي شده ـ و بنر ها را به آن مرتبط ( لينک ) کرده ايم – هدايت نمائيم. در اين صفحه بايد محصول يا پيشنهاد خود را به صورت مشروح معرفي کنيم و از مخاطب بخواهيم که با پر کردن فرم محصول را سفارش دهد يا با ما تماس بگيرد. به اين ترتيب اگر مخاطب فرم را هم پر نکند، مطمئن هستيم که پيام ما را دريافت کرده است.

3- تبليغات خود را هدفگيري کنيد. منظور از تبليغات هدفگيري شده، پيام رساني به مخاطباني است که داراي علائق مشترک شغلي، تخصصي، هنري، ورزشي و امثال آن هستند. در تبليغات از طريق بنر اين گروهها را مي توان با دسته بندي سايتهاي نمايش دهنده آگهي از يکديگر تفکيک کرد، بطوريکه هر آگهي براي گروه خاصي از مخاطبان پخش شود. نا گفته پيداست که به اين ترتيب هزينه ها کاهش و بازدهي تبليغات به ميزان درخور توجهي افزايش مي يابد.

4- تبليغات خود را با گروههاي کوچک محک بزنيد.

يک وجه امتياز يا زيبايي تبليغات اينترنتي اين است که با هزينه ناچيزي مي توانيد آگهي هاي خود را با گروه کوچکي از مخاطبان بيازمائيد. همچنين مي توانيد بنرهايي با شکلها، رنگها، متنها و اندازه هاي مختلف تهيه و اثر بخشي آنها را با هم مقايسه کنيد. با کمي دقت و حوصله مي توانيد پيشنهاد هاي فروش را بگونه‌اي تنظيم نمائيد که با خصوصيات وعلائق گروهي مخاطبان سازگارتر شده و بيشترين نتيجه را به بار آورد.

در ايران متوسط هزينه نمايش 1000 بنر در حدود 1200 تومان است، که رقم بسيار کمي است و امکان هر نوع آزمايشي را فراهم مي کند. اين آزمايشها اطلاعات فراواني به آگهي دهنده مي دهد که ارزش آن دهها و گاه صدها برابر هزينه هاي مربوطه است. حتي مي توانيد هزينه و اثر بخشي تبليغات بنر را، براي کالا يا خدمات مورد نظر، با ساير انواع تبليغات سنتي و اينترنتي مقايسه کنيد. در اين صورت ملاحظه خواهيد کرد که تبليغات بنر در مورد بسياري از محصولات ارزانتر تمام مي ‌شود و نتيجه بهتري دارد.

5- بخشي از استراتژي کلي تبليغات خود را به بنر اختصاص دهيد. تبليغات معمولا وقتي بيشترين نتيجه رابه بار مي آورد که از رسانه ها و روشهاي مختلف براي رساندن پيام به مخاطب استفاده کنيم. سازمانها و شرکتهاي بزرگ و با سابقه اين مطلب را مي دانند و مي کوشند پيامهاي خود را با رسانه هاي مختلف به مخاطبان برسانند. اين شرکتها معمولا" از راديو، تلويزيون، سينما، مطبوعات، تبليغات محيطي‌ ( پوستر، بيلبورد، اتوبوس،...) بخوبي استفاده مي کنند و در سالهاي اخير روشهاي مختلف تبليغات آنلاين را هم به اين مجموعه افزوده اند.

اگر بودجه شما کفاف تبليغ در رسانه هاي گرانقيمت را نمي دهد، از ساير انواع تبليغات آنلاين استفاده کنيد. درج آگهي در خبرنامه هاي آنلاين و ارسال اي ميلهاي تبليغاتي از نمونه هائي است که درکنار تبليغات بنر مي تواند به شما کمک کند.

6- درطراحي بنر از گرافيک، انيميشن، و ساير جلوه هاي بصري بهره بگيريد. ترکيب بندي، رنگ، نور، حرکت، حروف و خطوط زيبا اثر محسوسي بر جلب توجه بينندگان و موفقيت بنرهاي شما دارد. نثر زيبا و روان ( که پيشتر به آن اشاره شد) نيز در ترکيب با اين عوامل اثرگذارتر ميشود. اين مجموعه ممکن است مدتها در ذهن بيننده بماند و به اهداف آگهي دهنده کمک کند.

براي طراحي بنر ها از افراد متخصص و با تجربه استفاده کنيد. هزينه طراحي بنر رقم درخور توجهي نيست اما اثر مهمي بر تبليغات شما دارد.

2-2: تبليغات از طريق موتور جستجو

راز بزرگ تبليغات از طريق موتور جستجو چيست كه كساني كه آن را ميدانند، ميتوانند رتبه هاي اول را در ليستهاي جستجو به دست آورند؟ در واقع قوانين و قواعد ساده اي بر تبليغات با استفاده از موتور جستوجو حاكم است كه شما بايد آنها را رعايت كنيد.

1- محتواي ارزشمند

بسياري از افراد، اين نكته را ناديده ميانگارند، در حاليكه مهمترين عامل در يك استراتژي موفق براي تبليغات با كمك موتور جستجو، محتواي با ارزش است. بازديدكنندگان، اطلاعات مفيد و محتواي جالب ميخواهند. تبليغات با موتورجستجو فقط در مورد الگوريتمهاي كامپيوتري نيست. كيفيت محتوا ، نقش بسيار مؤثري در اين تجارت دارد. موتورهاي جستجو تلاش ميكنند تا سايتهاي با كيفيت را كه داراي اطلاعات مفيد هستند، درصدر حاصل از جستجو قرار دهند. يك استراتژي موفق براي تبليغات از طريق موتور جستجو بايد اين نكته را لحاظ كند.

2- سايت را ساده نگهداريد

يكي از اشتباهات معمول در تبليغات توسط موتور جستجو اين است كه سايت را با محتوايي در اختيار موتورهاي جستجو قرار دهيد كه توسط روباتهاي موتور جستوجو قابل ديدن نيستند. روباتهاي موتورهاي جستجو را نابينا فرض كنيد. آنها نميتوانند تصاوير را ببينند و معمولاً با خواندن و ديدن قابها (frame) و flash و محتواي ديناميك مشكل دارند. سايتهايي كه بدون زيباسازي تجملي ساخته ميشود، از نقطه نظر تجارت موتور جستجو بهتر ديده ميشوند.

3- كلمات كليدي را با دقت انتخاب كنيد

اطمينان حاصل كنيد كه تمامي كلمات و عبارات كليدي مورد نظر شما همان كلماتي هستند كه مردم به دنبال آنها جستجو ميكنند. مثلاً اگر همه افراد به دنبال عبارت search engine placement ميگردند، استفاده از عبارت search engine marketing سودي ندارد.

4- كلمات كليدي را درون متن بگذاريد چگونه موتورهاي جستزجو ميتوانند بفهمند كه سايت شما درباره چيست اگر شما چيزي به آنها نگوييد؟ نميتوان توقع داشت كه يك مقاله با جستجوي عبارت search engine marketing يافت شود، مگر اينكه اين عبارت به طور مكرر در آن به كار رفته باشد. با اينكه اين نكته بسيار منطقي است، اما هنوز هم بسياري از مردم آن را فراموش ميكنند. آنها متعجبند كه چرا صفحه و سايت آنها با جستجوي يك عبارت خاص بالا نميآيد و پيدا نميشود، در حاليكه اصلاً آن عبارت را در سايت خود بكار نبردهاند.

5- كلمات كليدي را در جايي قرار دهيد كه ارزشمند باشد و به حساب بيايد

كلمات كليدي را در قسمت title صفحه بكار ببريد يا كلماتي را در قسمت headline قرار دهيد(keywords ).همچنين ميتوانيد اين كلمات را در برچسبهاي italic وbold درون متن قرار دهيد. استفاده از كلمات كليدي در نام دامنه و URL نيز توصيه ميشود. در واقع اين يك تاكتيك بسيار مؤثر در تبليغات به كمك موتور جستجو ميباشد.

6- ازmeta tagها استفاده كنيد

پيش از اين meta tagها از اهميت بيشتري نزد موتورهاي جستجو برخوردار بودند، اما با وجود كاهش اهميت، هنوز هم استفاده از meta tagها براي معرفي توصيف (description) و كلمات كليدي بايد جزئي از استراتژي تبليغات شما باشد:

بنابراين مراقب باشيد تا meta tagهاي يكتايي را در هر صفحه از سايت خود به كار ببريد كه هر tag محتواي آن صفحه خاص را توصيف نمايد.

7- نام دامنه هاي مخصوص به خودتان بگيريد

اگر قصد تبليغات با موتور جستجو را داريد، بايد نام دامنه و آدرس IP مختص به خود را داشته باشيد. اين كار به موتورهاي جستجو نشان ميدهد كه شما سايت خود را جدي ميگيريد و به آن اهميت ميدهيد. اگر يك دامنه يا IP اشتراكي با ساير سايتها را مورد استفاده قرار ميدهيد، بايد اين ريسك را بپذيريد كه امكان دارد به علت استفاده از روشهاي غيراخلاقي در بازار موتورهاي جستجو همانند spam كردن ساير سايتهاي آن دامنه يا IP، توسط بازار موتورهاي جستجو جريمه يا حتي تحريم شويد.

8- يك ميزبان وب با كيفيت را در اختيار بگيريد

اطمينان حاصل كنيد كه ميزباني مطمئن و معتبر براي سايت خود يافته ايد كه هميشه سايت شما را در دسترس بينندگان قرار ميدهد. حتي مؤثرترين تاكتيكهاي موتور جستجو در جهان هم كمكي به شما نخواهدكرد، اگر هنگامي كه روبات موتور جستجو به سراغ شما ميآيد، سايت شما down باشد. اگر چنين اتفاقي بيافتد، سايت شما از شاخص موتور جستجو حذف ميشود و حتي ممكن است براي ماهها به شاخص برگردانده نشود. همچنين مطمئن شويد كه IP مخصوص خود را داريد و به فايلهاي ثبت وقايع كارگزار دسترسي داريد. اين فايلها ميتوانند ابزارهاي بسيار با ارزشي در بازاريابي از طريق موتور جستوجو باشند.

9-سعي كنيد در سايتهاي مختلف پيوندهايي به سايت خود بگيريد اين نكته در بازاريابي موفق به كمك موتور جستوجوي موفق بسيار مهم است. موتورهاي جستوجو فرض ميكنند كه سايتهايي كه پيوندهاي زيادي به آنها اشاره ميكنند، سايتهاي مهم و با ارزشي هستند و به خصوص سعي كنيد در سايتهايي كه هم موضوع با سايت شما هستند و از درجه بالائي در موتورهاي جستجو برخوردارند، پيوند كسب كنيد.

10-سايت خود را به طور دستي در موتورهاي جستجو ثبت كنيد

هيچگاه از نرم افزار براي ثبت سايتتان در هزاران موتور جستجو استفاده نكنيد. مهمترين استراتژي در تبليغات با موتور جستجو، اين است كه شما به طور دستي خود را در ده موتور جستوجو ثبت كنيد. حدود 4 تا 8 هفته طول خواهد كشيد تا سايت شما شاخص دهي شود. هرماه ثبت مجدد نكنيد، چون تاثيري بر جايگاه شما در موتورهاي جستجو نخواهد داشت.

اين قواعد ده گانه را رعايت كنيد تا در زماني نه چنداني طولاني جايگاهي مناسب در موتورهاي جستجو كسب كنيد.

- ويژگي تبليغات اينترنتي

بطور کلی می توان تبليغات اينترنتی را دارای اين خصوصيات دانست :

1-دستيابي به بازار جديد در حال گسترش

2-هدفگيري دقيق مخاطبان

3-اطلاع رساني كامل و سريع

4-هزينه كم

5-نظارت و ارزيابي دقيق و بدون واسطه

1 - دستيابي به بازار جديد در حال گسترش

در سالهاي اخير عده كاربران اينترنت در جوامع مختلف به سرعت در حال افزايش است . اين روند در كشور ما نيز بخوبي مشاهده مي شود . بررسيهاي آماري معتبر حاكيست كه ظرف پنج سال گذشته (1379-1375 ) نرخ رشد كاربران اينترنت در ايران بطور متوسط سالانه 317% بوده است . به عبارت روشنتر عده اين كاربران ( مخاطبان تبليغات اينترنتي ) هر سال بيش از سه برابر شده است و در پايان سال 1381 از يك ميليون نفر فراتر خواهد رفت . همچنين ، ذكر اين نكته بي مناسبت نيست كه بر اساس اعلام شركت مخابرات تا پايان امسال زيربناي مخابراتي لازم براي استفاده 6 ميليون مشترك ايراني ازشبكه اينترنت فراهم خواهد شد . نكته در خور توجه اين است كه بيشتر كاربران اينترنت در ايران از اقشار جوان و ميانسال ، تحصيلكرده يا متخصص و متعلق به دهكهاي درآمدي متوسط به بالا هستند كه اين ويژگيها بازار بسيار مناسبي را براي جذب كالاها و خدمات مختلف ايجاد مي كند . بخش مهم ديگري از اين بازار جديد ، جمعيت چند ميليوني هموطنان خارج از كشورند كه عده كثيري از آنها ازاينترنت استفاده مي كنند . بعلاوه بايد به بازار بزرگ جهاني و مشتريان بالقوه كالاها و خدمات ايراني در سرتاسر دنيا اشاره كرد كه اينترنت بهترين راه دسترسي به آنان است .

2 - هدفگيري دقيق مخاطبان

اينترنت توانايي بالايي براي پيام رساني به مخاطبان خاص (هدفگيري شده) دارد . هر گروه از كاربران اينترنت به سايتهاي ويژه اي علاقمندند، كه با وجود سايتهاي تخصصي در هر زمينه ، حتي مي توان پيامگيران را بر اساس علائق تخصصي شان از هم تفكيك كرد . به عنوان مثال انواع لوازم و پوشاك فوتبال بهتر است در سايتهاي اختصاصي فوتبال تبليغ شوند . همچنين علاقمندان به سياست ، علوم ، فنون ، تجارت ، هنر ، بهداشت و امثال آن هريك به سايتهاي مربوطه مراجعه مي كنند كه پيامهاي مناسب ايشان را ميتوان در آن سايتها نمايش داد .

بر اين اساس تبليغات اينترنتي توليدكننده/عرضه كننده هر كالاياخدمت را مستقيما به مصرف كننده آن وصل مي كند و به اين ترتيب هدفگيري مخاطب در اينترنت بسيار دقيقتر از رسانه هاي سنتي(مطبوعات ، رسانه هاي چاپي ، راديو و تلويزيون)صورت مي گيرد.

3 - اطلاع رساني كامل و سريع

اطلاع رساني تبليغاتي در رسانه هاي سنتي با محدوديتهاي متعدد روبروست ، از جمله براي اجتناب از هزينه بالا پيامها بايد بسيار فشرده و كوتاه عرضه شوند . بعلاوه توليد و پخش آگهي در اين رسانه ها به برنامه ريزي و زمان بيشتري نياز دارد .

در تبليغات اينترنتي اين موانع تا حدود زيادي برطرف شده و آگهي دهنده مي تواند ضمن استفاده از امكانات سمعي و بصري پيامها واطلاعات مورد نظر را به شكل كامل در اختيار مخاطب قرار دهد . همچنين اين امكان براي او فراهم است كه بدون مراجعه حضوري ( به صورت آن لاين ) آگهي خود را سفارش دهد و ظرف چند ساعت شاهد پخش آن باشد.

4 - هزينه كم

امروزه هزينه تبليغ در رسانه هاي سنتي نظير مطبوعات پرتيراژ و تلويزيون بسيار سنگين است . همچنين در اين نوع تبليغات تنها با بررسيهاي پر خرج مي توان از ميزان رسيدن پيام به مخاطبان اصلي و اثربخشي آن با خبر شد . حال آنكه ، در تبليغات اينترنتي آگهي دهنده با كمترين هزينه پيام خود را به مخاطبان مورد نظر مي رساند ، منبع اطلاع رساني جامعي را به طور مستمر در اختيار ايشان قرار ميدهد و هر لحظه كه اراده كند با دريافت گزارشهاي دقيق از عكس العمل آنها مطلع مي شود .

به عنوان نمونه در سيستم "پارس ادز" آگهي دهنده مي تواند در هر لحظه گزارشهايي دريافت كند كه نشان مي دهد آگهي هاي او چند بار و در چه سايتهايي به نمايش درآمده و مخاطبان چه عكس العملي در برابر آن نشان داده اند ( چند بار روي بنر كليك كرده و به سايت آگهي دهنده وصل شده اند).

5 - نظارت و ارزيابي دقيق و بدون واسطه

چنانكه اشاره شد ، يكي از ويژگيهاي بارز تبليغات اينترنتي امكان نظارت دقيق برآگهي ها و ارزيابي مستقيم نتايج است .

اين كار به دو صورت انجام ميشود ؛ اول آنكه از طريق نرم افزار پيش بيني شده در پارس ادز در هر لحظه مي توان تعداد سايتهاي نمايش دهنده ، تعداد نمايش هر آگهي(بنر) ، تعداد كليك روي هر بنر، ميزان اعتبار باقيمانده ( از كل مبلغ توافق شده براي درج آگهي ) و اطلاعات مبسوط ديگر را دريافت كرد ؛ گفتني است كه اين اطلاعات در قالب جد ول ونمودار در اختيار آگهي دهنده قرار مي گيرد وبر اساس آن مي توان تغييرات لازم را در برنامه اعمال كرد . ثانيا" نتيجه درج آگهي به صورت افزايش مراجعه به سايت آگهي دهنده جلوه مي كند كه در اين مورد نيز با نرم افزارهاي خاص موجود در اينترنت تعيين ميزان افزايش بازديد كنندگان سايت و حتي تغيير در تعداد صفحات مشاهده شده بسهولت ميسر است .

4- مزايا و معايب تبليغات اينترنتی

4-1 : معايب تبليغات اينترنتی 1- تبليغات دروغ : که ممکن است ابزاری برای کنترل آن در اينترنت وجود نداشته باشد.

2- استفاده از تصاوير و شعارهای مستهجن و غير اخلاقی

3- بالا بردن ترافيک شبکه

4- منحرف کردن توجه کاربران که معطوف به يک هدف خاصی است ، بسوی تبليغات پراکنده .

5- اشغال بخش قابل توجهی از حافظه سِرورها و وقت کارکنان و مديران .

6- کاهش قيمت تبليغات اينترنتی به دليل ازدياد سرورها که اين امر باعث می شود که تبليغات اينترنتی برای يک سرور نه تنها مزايايی نداشته باشد بلکه محدوديتهای جدی نيز ايجاد کند.

7- عدم پشتيبانی مالی توسط تأمين کنندگان منابع مالی سرورها ، صرفأ بر اساس اين استدلال که اين سرورهها منبع درآمد از راه تبليغات دارند .

8- عدم وجود يک منبع متمرکز که بر روی تبليغات در اينترنت کنترل داشته باشد .

4-2 : مزايای تبليغات اينترنتی

از جمله مزيت های تبليغات در اينترنت می توان به موارد زير اشاره نمود:

1- هدف گيری دقيق مخاطبان

آگهی دهنده می تواند آگهی خود را مستقيما در معرض ديد مخاطب خاص خود قرار دهد و به اين ترتيب به بالا ترين اثر تبليغ خود دست يابد .

2- اطلاع رسانی کامل

بر خلاف رسانه های سنتی، در ارائه پيام محدوديتی های رايج رسانه های سنتی همچون کوتاه بودن پيام ها، فشردگی آگهی و تکلف در انتخاب عبارات وجود ندارد و آگهی دهنده می تواند با بهره گيری از امکانات ويژه سمعی و بصری، اطلاعات و پيامهای مورد نظر خود را به طور کامل به مخاطبين عرضه نمايد.

3- اطلاع رسانی سريع

تهيه، توليد و پخش آگهی هميشه پر هزينه و زمان بر بوده است اما آماده نمودن تبليغات اينترنتی، بدون صرف هزينه و زمان قابل توجه در کوتاه ترين زمان ميسر می باشد.

4- هزينه بسيار کم

نه تنها هزينه تبليغات اينترنتی در مقايسه با رسانه های رايج ديگر ناچيز می باشد بلکه آگهی دهنده می تواند در هر لحظه با صرف کمترين هزينه و با بهره گيری از گزارشهای دقيق اثر بخشی آگهی خود را ارزيابی نمايد.

5- گسترده بودن محدوده جغرافيايی مخاطبين سايتهای اينترنتی محدود به مرزهای جغرافيايی نيستند و به همين دليل تبليفات اينترنتی نوعی تبليغات جهانی محسوب می شوند.

6-نظارت دقيق مستمر و بی واسطه با بهره گيری از نرم افزار های طراحی شده آگهی دهنده می تواند در هر نقطه از دنيا و در هر لحظه از شبانه روز، ميزان اعتبار باقی مانده، تعداد نمايش و کليک بر روی آگهی و اطلاعات آماری ديگر را مورد نظارت و ارزيابی دقيق و بی واسطه قرار دهد.

7- قابليت تعاملی

ماهيت تعاملی شبکه اينترنت بر خلاف انواع ديگر تبليغات امکان ارتباط متقابل مخاطبان را فراهم آورده است و آگهی دهنده می تواند از نظرات و انتقادات مخاطبان خود با خبر گردد. 8- از همه مهم تر اين که با گسترش اينترنت و حضور كامپيوتر ها در هر خانواده عدم حضور در تبليغات اينترنتي باعث از دست دادن بازار خواهد شد.

5- نكات طلايي در تبليغات اينترنتی

طراحي و پياده‌سازي صفحات وب‌سايت، تنها بخشي از مراحل راه‌اندازي يك وب‌سايت است. گام مهم ديگري كه در اين راه بايد بپيماييد، ثبت‌نام سايت، و انتخاب يك ميزبان مناسب براي سايتتان است.

اگر چه اين كار مي‌تواند در چند ساعت نيز انجام گيرد، اما بايستي توجه كرد كه اشتباه در انتخاب ميزبان، باعث افزايش هزينه‌ها، و حتي به هدر رفتن زحماتي شود كه براي طراحي و تبليغ آن كشيده شده است.

هزينه، كيفيت، امنيت و پشتيباني، از عناصر مهمي است كه مي‌بايست در انتخاب ميزبان سايت خود آنها را مورد توجه قرار دهيد. نكاتي كه در پايين به آنها اشاره خواهد شد، به شما در ارزيابي و انتخاب ميزبان سايت مناسب كمك خواهد كرد.

ارزيابي قبل از اقدام

از اشتباهات رايج بين صاحبان سايت‌ها(بخصوص افراد غير فني) انتخاب ميزبان قبل از طراحي و پياده‌سازي سايت است، و اين در حاليست كه بسياري از نيازها و مشخصه‌هايي كه ميزبان بايستي آن را پشتيباني كند، در هنگام پياده‌سازي سايت مشخص مي‌شود.

در صورت عدم همخواني مشخصات و نيازهاي ميزبان و سايت، نياز به تغيير ميزبان و يا پياده‌سازي سايت براساس مشخصات ميزبان سايت ايجاد مي‌شود كه هر دو مورد، طبيعتاً هزينه‌ساز خواهد بود.

اما اشتباه برخي از طراحان سايت نيز عدم توجه به وضعيت بازار و نيازهاي مشتري است. براي مثال برخي از طراحان، سايت‌هاي مشتريان خود را با تكنولوژي جاوا و jsp پياده‌سازي مي‌كنند، اين در حالي است كه اين تكنولوژي اگرچه بسيار قدرتمند است، اما كمتر در سرورهاي شركت‌هاي هاستيگ پشتيباني مي‌شود، و يا استفاده از آن نيازمند پرداخت هزينه بيشتري است؛ مشكل ديگر اين كه براي نگهداري حجم كمي از اطلاعات و براي يك سايت كم‌بيننده از Microsoft Sql Server استفاده مي‌كنند، و البته در اكثر مواقع استفاده از چنين سرويسي نياز به پرداخت هزينه اضافي دارد و اين در حاليست كه استفاده از بانك اطلاعات MS Access نيز چنين امكاني را فراهم مي‌كند.

بنابراين قبل از پياده‌سازي سايت، بايستي مشورت‌ها و بررسي‌هاي لازم صورت گيرد و همچنين بايستي تمام برنامه‌ها ونيازها(مانند استفاده از صفحات پويا و يا بانك‌هاي اطلاعات) و حتي تعداد بينندگان احتمالي سايت حداقل براي يك سال آينده تعيين شود، و آنگاه به براي انتخاب ميزبان سايت اقدام كنيد.

ميزان فضا (Disk Space ويا Storage)

ميزان فضاي مورد نياز براي نگهداري صفحات، تصاير ويا بانك‌هاي اطلاعاتي سايت، از مهم‌ترين معيارها براي انتخاب نوع ميزبان و نوع سرويس شركت ميزبان شده است. تقريبا اكثر شركت‌هايي كه در زمينه ارائه خدمات ميزباني سايت فعاليت مي‌كنند، ميزان فضاي اختصاص داده شده به سايت‌ها را به عنوان معياري براي تقسيم‌بندي خدمات خود استفاده مي‌كنند. نكته‌اي كه بايستي به آن توجه داشته باشيد و حتما جزئيات آن را از شركت ميزبان سؤال كنيد، اطلاعاتي ديگري است كه در همان فضاي اختصاص داده به سايت شما قرار خواهد گرفت. براي نمونه عموماً صندوق‌هاي پستي ازهمان فضاي اختصاص داده شده به سايت استفاده مي‌كنند، و يا لاگ‌فايل‌هاي سايت (Log File) نيز در همان فضاي سايت قرار مي‌گيرند. در چنين حالتي اگر شما از سرويس ده مگابايتي يك شركت استفاده مي‌كنيد و يك صندوق پستي يا حجم پنج مگابايت داريد، عملاً تنها پنج مگابايت ديگر براي قراردادن صفحات و تصاوير سايت داريد. البته برخي شركت‌ها نيز فضاي ذكر شده در سرويس‌هاي خود را براي صفحات و اطلاعات سايت در نظر مي‌گيرند و براي ديگر اطلاعات مانند لاگ‌فايل‌ها و صندوق پستي‌ها فضاي رايگان ديگري در نظر مي‌گيرند. بنابراين، جزئيات سرويس شركت هاست را در اين زمينه جويا شويد، و دقت كنيد كه چه ميزان فضا در نهايت براي صفحات سايت و صندوق پستي‌ها نياز داريد، و بر اين اساس، سرويس‌هاي شركت ميزبان را خريداري كنيد.

صندوق پستي (Mail Box)

باور كنيد موفق‌ترين شركت‌هاي ميزبان در دنيا، نه به خاطر قيمت‌ها، بلكه به خاطر پشتيباني و انجام تعهدات خود در برابر مشتريان به چنين درجه‌اي رسيده‌اند.

داشتن ايميل با نام خود سايت، اكنون ديگر نيازي معمول براي مديران و صاحبان سايت‌هاست. شما هم حتما علاقه‌منديد كه ايميل‌هايي مانند info@yoursite.com و يا sales@ yoursite.com داشته باشيد. و يا به تمام كارمندان شركت خود و به نام سايت شركت ايميل اختصاص بدهيد. بنابراين در سرويس‌هاي شركت ميزبان به تعداد ايميل‌هاي داده شده، ظرفيت، كيفيت و همچنين چگونگي ايجاد آن دقت كنيد. يكي از مواردي كه شركت‌ها به عنوان بخشي از تبليغات سرويس‌هاي خود ذكر مي‌كنند، تعداد ايميل‌هاي بيشتر و يا تعداد نامحدود صندوق‌هاي پستي است. همان طور كه در بالا نيز به آن اشاره‌اي داشتيم، بايستي دقت كنيد كه چه ميزان ظرفيت و فضا براي هر صندوق پستي در نظر گرفته مي‌شود، و البته آيا فضاي اختصاص داده شده به ايميل‌ها از همان فضاي كلي اختصاص داده به سايت استفاده مي‌كند يا خير.

همچنين اگر مايل به ايجاد تعداد زيادي صندوق پست الكترونيك براي سايت خود هستيد، دقت كنيد كه آيا شركت ميزبان، پنل و يا امكاني را براي ايجاد و مديريت اين صندوق‌ها براي شما در نظر خواهد گرفت يا خير.

ترافيك سايت و برخي از محدويت‌ها بايستي گفت اين نكته از جمله مواد بسيار مهمي است كه متاسفانه توسط افراد غيرحرفه‌اي در نظر گرفته نمي‌شود. ترافيك سايت، ميزان اطلاعاتي است كه در طول يك مدت مشخص بين سايت و بازديدكنندگان رد و بدل مي‌شود. ترافيك سايت، رابطه مستقيمي با تعداد بازديدكنندگان سايت و حجم صفحات سايت دارد. بنابراين اگر فكر مي‌كنيد بازديدكنندگان سايت شما زياد خواهند بود و همچنين صفحات شما از حجمي سنگين برخوردارند، حتماً به اين مورد و نيز محدوديت سرويس‌هاي شركت‌هاي ميزبان دقت كنيد.

ترافيك سايت معمولا بصورت ماهانه براساس مگابايت و گيگابايت و با كلماتي چون ترافيك، و يا پهناي باند (BandWidth) در جزئيات سرويس‌هاي شركت‌ها ذكر مي‌شود، و البته در صورت عدم ذكر، مي‌بايست آن را حتماً جويا شويد. اگر شركت ميزبان، به شما قول پهناي باند نامحدود را داده، و شما هم گمان مي‌كنيد سايتي با بازديدكنندگان زياد خواهيد داشت، حتما در قرارداد خود با شركت، اين مورد را ذكر كنيد.

البته اعمال محدوديت براي سايت‌ها تنها به همين شكل محدود نيست، و برخي شركت‌ها براي تعداد كاربران همزمان سايت و يا ميزان استفاده سايت از پردازش CPU محدوديت‌هايي اعمال مي‌كنند كه بد نيست در جريان آنها نيز باشيد.

مشتريان ديگر شركت

قبل از انتخاب يك ميزبان، بد نيست درباره سابقه شركت نيز تحقيقي كنيد. همچنين بهتر است از ميزبان بخواهيد چند سايت مشهور را كه بر روي سرورهاي خود ميزباني مي‌كند معرفي نمايد.

اما نكته بسيار مهم ديگر، توجه به تعداد سايت‌هاي قرار گرفته بر روي سرور شركت است. اگر سايت شما تنها حاوي صفحات HTML است و يا بيينده آن زياد نيست، اين مورد، اهميت چنداني ندارد. اما هرچه تعداد سايت‌هاي ميزباني شده بر روي سرور بيشتر باشد، بدين معنا است كه سرور شما مشغوليت بيشتري دارد و به همين دليل، سرعت كمتري هم دارد. " "

توجه كنيد كه سرورهاي با تعداد سايت زياد، بيشتر در خطر حمله هكرها هستند! همچنين توجه كنيد كه سرورهاي با تعداد سايت زياد، بيشتر در خطر حمله هكرها هستند! استاندارد مشخصي براي تعدد سايت‌هاي ميزباني شده بر روي يك سرور نيست، چرا كه بر اساس مشخصات سخت‌افزاري سرور، سيستم عامل سرور و همچنين نيازها و بييندگان سايت‌ها، اين رقم مي‌تواند متغير باشد. بسياري از شركت‌ها، سايت‌ها را براساس تقسيم‌بندي «شخصي» و «تجاري» بر روي سرورهاي متفاوت قرار مي‌دهند، كه اين مي‌تواند به هم نفع صاحبان سايت‌هاي شخصي (به دليل ارزان بودن) و هم سايت‌هاي تجاري (به دليل نياز به سرعت و كيفيت بهتر) باشد.

در ايران، اكثر شركت‌ها به خصوص شركت‌هاي معروف، براي ارزان‌تر تمام شدن هزينه‌ها، ناچار تعداد زيادي سايت‌ها را بر روي يك سرور قرار مي‌دهند كه اين مي‌تواند عواقب بدي دربرداشته باشد، مواردي مانند آنچه كه گاهي در روزنامه‌ها مي‌خوانيم، يعني با هك شدن يك سرور، صدها سايت دچار صدمه مي‌شوند!

معمولاً در سرورهاي ويندوز و با مشخصات يك كامپيوتر معمولي، تعداد بين دويست سايت تجاري و يا چهارصد سايت شخصي رقم مناسبي است.

پشتيياني و تعهدات شركت ميزبان

باور كنيد موفق‌ترين شركت‌هاي ميزبان در دنيا، نه به خاطر قيمت‌ها، بلكه به خاطر پشتيباني و انجام تعهدات خود در برابر مشتريان به چنين درجه‌اي رسيده‌اند. خلاصه اين كه سرويس ميزباني سايت بدون پشتيباني، ارزشي ندارد.

طبيعتاً منطقي نيست كه به شركت‌هايي كه تلفن و يا آدرس مشخصي ندارند و تمام پشتيباني آنها تنها براساس ايميل است و يا حاضر نيستند مشكلات و يا سؤالات فني مشتريان خود را به صورت حضوري و يا تلفني پاسخگو باشند اعتماد كنيد.

همچنين بسيار خوب است كه از تعهدات شركت سرويس‌دهنده نيز مطلع شويد. يكي از مهم‌ترين آنها تعهد به قابل دسترس بودن سايت در اكثر زمان‌هاست كه اصلاحاً به آن uptime مي‌گويند. البته ذكر اين گونه تعهدات تنها در آگهي‌هاي تبليغاتي كافي نيست و اين موارد مي‌بايست در قرارداد نيز ذكر شود. شركت‌هايي كه از اطلاعات مشتريان خود نسخه پشتيبان تهيه مي‌كنند و در برابر امنيت و مشكلات فني سايت‌ها، خود را مسئول مي‌دانند، بهترين انتخاب‌ها هستند

5-1 : فرمول آيدا

واژه آيدا (AIDA) ترکيبي اختصاري، متشکل از حروف اول کلمات انگليسي Attention, Interest, Desire, Action است . بسياري از آگهي‌ها و صفحات وب موفق با پيروي از فرمول آيدا (AIDA) تهيه و تنظيم مي‌شوند،که بر اساس آن آگهي بايد:

1- توجه بيننده را جلب کند

2- رغبت و کشش ايجاد نمايد

3- آرزو يا خواست بيافريند

4- به کنش يا عمل منجر شود

متاسفانه در اغلب موارد طراحان آگهي فقط به بخش اول اين فرمول بها مي دهند، يعني مي‌کوشند به کمک حروف درشت يا با دوز و کلکهاي تصويري توجه بيننده را جلب کنند؛ در اين مورد کافي است به روزنامه‌ها و مجله‌ها نگاه کنيد تا به منظورم پي ببريد. بسياري از وب سايتها هم با گرافيک پر زرق وبرق و نوشته‌ها و تصاوير چشمک‌زن و تند از همين روش پيروي مي‌کنند . اين کارها مثل آنست که به طرف مشتري برويم، به صورتش زل بزنيم، شانه هايش را دو دستي بگيريم و به شدت تکان دهيم. به اينصورت توجه مشتري را جلب مي کنيم، اما بايد ازخود بپرسيم از ما خريد هم خواهد کرد؟ پس جلب توجه فقط قسمتي از کار است، نه همه آن! اکنون خوب گوش کنيد تا روش موثرتري را براي تبليغ به شما معرفي کنم . . .

روش درستي که در بيننده رغبت و کشش ايجاد مي‌کند و به فروش ختم مي‌شود. رمز کار اين است‌: آگهي خود را مثل يک گزارش کوتاه تنظيم کنيد. به آن صورت کليشه اي ندهيد. از گرافيک پر زرق و برق، حروف کج و معوج، اشکال عجيب و غريب . . . يا هر چيز ديگري که براي بردن جايزه گرافيک تهيه شده است، دوري کنيد! به بهترين حالت ممکن بيانديشيد. تصور کنيد گزارشگري مي‌خواهد کالا يا خدمات شما را بررسي کند و مطلبي درباره آن بنويسد؛ درجريان اين ‌بررسي شيفته محصول شما مي‌شود، بلافاصله پشت ميز مي نشيند و گزارش بلند بالايي مي‌نويسد که فروش شما را يکشبه به عرش ‌مي رساند. البته اين سناريو غيرممکن نيست، ولي معمولا" اينطور اتفاق نمي افتد! مي‌پرسيد چطور؟ خدمتتان عرض مي کنم . . .

خودتان را جاي آن گزارشگر بگذاريد! مثل او گزارش جانانه اي بنويسيد، در آن به مشخصات و امتيازات کالا يا خدمات مورد نظر اشاره کنيد و در پايان به مخاطبان بگوئيد که کجا و چگونه سفارش بدهند. فقط يادتان باشد وقتي‌که مقاله تمام شد به هيچوجه سعي‌نکنيد به آن شکل و شمايل آگهي بدهيد، هرگز‍! هرگز!

5-2: پنج قانون تبليغات اينترنتی

پنج قانون تبليغات در شبكه جهاني اينترنت گرچه هنوز درحال تغييرند ولي ستون فقرات داستان تبليغات در شبكه جهاني اينترنت امروزي را تشكيل داده اند.

اين 5 قانون عبارتند از:

1 - قانون خيابان بن بست

2 - قانون دادوستد

3 - قانون اعتماد

4 - قانون كشش وارسال

5 - قانون بازار خالي

1 - قانون خيابان بن بست

براساس اين قانون ، ساختن يك سايت در شبكه جهاني اينترنت مانند ساختن ويترين مغازه در يك بن بست است ، زيرا كسي از آدرس سايتها، به خودي خود خبر ندارد و بايدبنابه علتي با آدرس سايت شما آشنا شود و به آن مراجعه كند. پس اگر مي خواهيد مشتري به سراغ شما بيايد به دنبال دليلي براي آمدنش باشيد.

بسياري از مردم معتقدند كه اگر كسب وكاري را راه اندازي كنيد مشتري خودش به سراغ شما مي آيد. اما همان طور كه مي دانيد اين مطلب در اينترنت صادق نيست ومتاسفانه از آنجا كه نرم افزار فرانت پيج )FRONTPAGE( قابليت ساختن سايتهاي ظاهراحرفه اي را به همه مي دهد، تازه كارهاي زيادي بدون درنظرگرفتن يك برنامه بلندمدت تبليغاتی ، اقدام به ساختن سايتهاي اينترنتي مي كنند. ولي بايد درنظر داشته باشيم كه حتي اگر بهترين سايتها را طراحي كنيم ، تا وقتي كسي براي خريد به آنها رجوع نكند، اين سايتها فايده اي ندارند.

فكر مي كنيد چرا همه هنرمندان ميليونر نيستند؟ به اين دليل كه آنها تنها يادگرفته انددستاوردها و كارهاي هنري عالي ارائه بدهند اما چيزي درمورد تبليغات دستاوردهايشان نمي دانند.

لذا اولين سوالي كه قبل از ساختن سايت بايد از خود بپرسيد اين است كه چگونه مردم را وادار به بازديد از اين سايت كنيد؟

يك برنامه پيشنهادي براي تبليغات شما مي تواند به صورت زير باشد: دو ماه تبليغ نشان شركت ، براي بالابردن اعتبار نام شركت ; قرارگرفتن در فهرست موتور جستجوهاي كم اعتبارتر مانند هات بت (HOTBOT( واكسايت )EXCITE( در سه ماهه اول ;

قرارگرفتن در فهرست موتور جستجوهاي معروفتر مانند اينفوسيك )INFOSEEK(،لايكوس |)LYCOS(يا آلتاويستا|)ALTAVISTA(درسه ماهه دوم ;

ايجاد ارتباط با سازمانهاي مرتبط با صنعتي كه در آن هستيد و پرداخت براي ثبت نام درفهرست آنها; مطرح شدن وسيع در سطح رسانه ها در سه ماهه سوم ;

انتشار يك روزنامه براي شركت در سه ماهه چهارم سال ، كه در آن هم اخبار داخلي شركت و هم اخبار مربوط به صنعت درج گردد. در اين زمان شما بايد شروع به جمع آوري آدرسهاي پست الكترونيك موردنياز كنيد.

شايد شما بتوانيد برنامه هاي تبليغات بسيار متفاوتي طراحي كنيد. اين مهم نيست .اما نكته اي كه بايد همواره درنظر داشته باشيد اين است كه براي حضور بازديدكنندگان تان بايد دليلي داشته باشيد. آيا مي دانيد چه چيزي در سايت باعث مراجعه مجدد بازديدكننده مي شود؟

1- محتوا.

محتواي خوب مي تواند ارتباط دوطرفه برقرار كند. لازم نيست سايتي بزرگ داشته باشيد بلكه مي توانيد بخواهيد با شما ارتباط برقرار كنند زيرا شما اطلاعات كاملي عرضه مي كنيد. وقتي در سايت خود خدمات عمومي عرضه مي كنيد، ناگهان درصدر خبرها قرارمي گيريد. نشريات و مجله ها شروع به مطرح كردن شما مي كنند و در سايت تان ترافيك ايجاد مي شود، پس براي آمدن بازديدكنندگان تان دليلي داشته باشيد.

2 - قانون دادوستد

يكي از واژه هاي مهم فرهنگ اينترنت كالاهاي رايگان است . قانون دادوستد مي گويد: بازديدكنندگان را با اهداي كالاهاي رايگان جذب سايت خود كنيد و سپس سعي كنيد كالاي ديگر به آنها بفروشيد.

اين همان سناريويي است كه در بسياري از فروشگاهها از آن استفاده مي شود. مثلامي گويند: >شال گردن پشمي رايگان براي 05 نفر اولي كه براي حراج يك روزه اسكي ، دراول دسامبر از مغازه ما ديدن كنند<. آنها اول مشتري را با كالاهاي رايگان جذب مي كنند وبعد سعي مي كنند چيزي به آنها بفروشند.

استراتژي ساده اين است : اول مردم را با دادن مقدار زيادي اطلاعات رايگان به سايت خود جذب كنيد. بعد آنها را از كالاها و خدمات خود آگاه كنيد. اين ريتم >دادوستد< رابخاطر بسپاريد. اين استراتژي موثر است ، ولي براي فروش ، شما بايد به قانون سوم مسلط شويد.

3 - قانون اعتماد

فرض كنيم كالاها يا خدمات شما به طور رقابتي قيمت گذاري شده اند و از كيفيت خوبي برخوردارند. بزرگترين سد راه شما براي فروش ، عدم اعتماد مردم است ، جلب اعتماد، روان كننده چرخهاي كسب وكار اينترنتي است . بدون جلب اعتماد، گردش چرخهاي كسب وكار شما با مشكل مواجه مي شود.

شهرت نشان تجاري (BRAND) يك فروشگاه ، ناشي از صدها برداشت ذهني مثبت است كه توسط امواج تبليغات پرهزينه ، ساخته شده اند. اين تبليغات ، اعتماد مردم به نشان تجاري را بالا مي برند. ولي اگر شما مالك يك كسب وكار كوچك هستيد، مسلماهزينه چنين تبليغاتي را نمي توانيد تامين كنيد. و حال اينكه شما مي توانيد از سايت اينترنتي تان براي جلب اعتماد مشتريانتان كمك بگيريد. همان طور كه مي دانيد سايتهاخيلي مورداعتماد مردم قرار نمي گيرند، زيرا در شخصيت حقيقي يا حقوقي شان ابهام وجود دارد. پس اولين كاري كه بايد بكنيد اين است كه اين ابهام را با دادن يك آدرس كامل و شماره تلفن برطرف سازيد و كسب وكار خود را در زمان و فضا، مستقر كنيد. اگردفتر و يا فروشگاهي داريد، عكسي از آن را در سايت خود بگذاريد و بهتر آن است كه عكس هايي از خودتان يا كاركنانتان را نيز در سايت قرار دهيد. حالا مشتري هايتان شما رابه جاي موجودي ناشناخته ، كه كسي نمي داند كجاست ، به ديد فردي واقعي مي بينند.

شما مي توانيد اعتماد مشتريانتان را ازطريق مختلف به دست آوريد. با فروش محصولات با ماركهاي شناخته شده ، با نشان دادن سياستهاي تحويل و پس گرفتن محصولاتتان ، با پيوستن به ارگانهاي شناخته شده ملي و يا با دادن برگه گارانتي براي محصول خود. شما اعتماد مشتريانتان را با نصب يك سيستم راهنماي مشتري پسند وبي واسطه و يك سرور امن |LSSبراي معاملات توسط كارتهاي اعتباري به دست مي آوريد. شما اعتماد را با داشتن يك سايت طراحي شده به صورت حرفه اي )نه چيزي كه پسر نوجوانتان در تعطيلات آخر هفته ساخته است ( به دست مي آوريد. هرگاه شمااعتماد را ايجاد كنيد، فروش نتيجه مي دهد، همچنين مي توانيد اعتماد را با برقراركردن تماس هاي مجدد به دست آوريد كه ما اين مطلب را در قانون چهارم توضيح مي دهيم .

4 - قانون كشش و ارسال

چهارمين قانون تبليغات وب اين است كه افراد را به وسيله محتواي جذاب به سايت خود بكشانيد و بعد اطلاعات باكيفيت را به طور مداوم به آدرس پست الكترونيكي شان ارسال داريد. سايتهاي اينترنتي به طور طبيعي موجوداتي بي تحرك هستند. سايتها هميشه منتظرمشتري مي مانند تا بعداز آمدنشان آنها را به مقصد موردنظر راهنمايي كنند.

سايتهاي اينترنتي مي كوشند با ارائه محتواي خوب ، مشتري ها را جذب كنند. پس ازجذب آنها نوبت پست الكترونيك مي رسد كه پيغامهاي موردنظر را به آدرس پست الكترونيك آنها سرازير كند. از آنجا كه هزينه جذب مشتري بسيار زياد است كسب وكارها نمي توانند برپايه يك بار فروش دوام بياورند. آنها نيازمند بازگشت دوباره مشتريان راضي خود براي فروشهاي پي درپي هستند. قانون كشش و ارسال اين ماموريت حياتي را انجام مي دهد.

در اين استراتژي شما نياز به فردي داريد كه نامه هاي الكترونيكي را براي بازديدكنندگان سايت ارسال كند.

5 - قانون بازار خالي

كسب وكـــارهاي بــــزرگ مـــاننWAL-MART, AMAZON.COM سرمايه ونفوذ لازم براي به دست آوردن تمام بخشهاي بازار را دارند. اما كسب وكارهاي كوچك براي موفق شدن بايد به سراغ بازارهاي خالي و يا بخشهاي خالي بازار بروند و آنها را به بهترين نحو پر كنند.

براي مثال شركت جاست بالز ) HTTP://WWW.JUSTBALLS.COM ( يك بازار خالي در فروش لوازم ورزشي ديد. به جاي اينكه لقمه بزرگتر از دهانش بردارد و انواع و اقسام لوازم ورزشي را بفروشد، به دنبال لقمه كوچكتر (توپ) رفت و بزرگترين فروشگاه توپ در اينترنت را ايجاد كرد. آنها توپهاي ورزشي ، توپهاي بدن سازي ، توپهاي اسباب بازي ووسايل مربوط به توپ را مي فروشند. شما در آنجا مي توانيد توپهاي بيسبال ، فوتبال ،واليبال و هرچه را كه بتوان نام توپ بر آن نهاد را پيدا كنيد. هدف آنها اين است كه وقتي شما درباره توپ فكر مي كنيد به ياد آنها بيفتيد.

براي سايت خود هدف فروش منحصربه فرد(UNIQUE SELLING PROPOSITION) تعيين كنيد. كليد اين نوع از بازاريابي هوشمندانه طبق قانون بازار خالي ، تهيه يك برنامه كسب وكار (BUSINESS PLAN) است كه هدف فروش منحصربه فرد شما را تعريف كند. اين هدف را بايد بتوان به خوبي در يكي دوجمله بيان كرد: وجه تمايز كسب وكار شما از ديگر رقبا چيست ؟ قسمتهاي خالي بازار كه شمابه دنبال پركردن آنها هستيد كجا بوده و شما چگونه قصد پركردن آنها را داريد؟

براي موفقيت در هر كسب وكاري شما بايد هدف فروش منحصربه فردتان را دقيقامشخص كنيد. با يك هدف فروش منحصربه فرد است كه مي توانيد موفق شويد و بدون يك هدف فروش منحصربه فرد متاسفانه سايت شما هيچ طالبي نخواهد داشت .

شايان يادآوري است كه قوانين مذكور همگي از اهميت يكسان برخوردارند. هريك از اين قوانين به تنهايي كارساز نيست بلكه مجموعه آنهاست كه مي تواند موفقيت شما رادر ايجاد يك كسب وكار اينترنتي تضمين كند. در عصر اينترنت ، تلاش كنيد تا قوانين بازي را بشناسيد و آگاهانه وارد ميدان رقابت شويد!

- تبليغات ايرانيان در اينترنت

تاسيس و راه اندازي يک سايت در ايران هدفهاي مختلفي دارد. اطلاع رساني ، فرهنگ سازي ، معرفي محصول ، خدمات يا توانايي هاي شخصي و يا جمعي ، و حتي سرگرمي.

همه کساني که سايتي را تاسيس مي‌كنند به دنبال جلب توجه كاربران اينترنتي هستند و مطمئنأ براي جذب مخاطب فعاليتهايي را انجام مي‌دهند. تمام تلاش و هزينه ها و زحمات، جلب توجه تعداد مشخصي كاربر است.

حال مدير سايت براي اين كاربران برنامه مشخصي دارد و خارج از دنياي اينترنت به دنبال هدفي مي گردد (به عنوان مثال تبليغ براي يک محصول که در بيرون از اينترنت به فروش مي رسد) و يا از روي علاقه اقدام به اطلاع رساني نموده است. در هر حال تنها حسني که بازديد يک كابر از سايت دارد ردپايي است که در برنامه هاي آمارگير از خود برجا مي گذارد.

متاسفانه ، اين كاربران در ايران با وجود کثرتشان ، سود مالي چنداني براي صاحبان سايتها ندارند و همين امر در کم محتوا شدن سايتهاي ايراني تاثير مي‌گذارد. در واقع در اغلب موارد سايتهاي ايراني هزينه هاي نگهداري خود را نيز تأمين نمي‌كنند و به اصطلاح "از كيسه خرج مي‌كنند". نبودن پول الکترونيکي و نيز سامان نداشتن تجارت الکترونيکي در ايران باعث شده است که کمتر کسي براي تبليغات در اينترنت هزينه بپردازد. زيرا تبليغ در يک روزنامه معمولي به مراتب پرخواننده تر از اينترنت است. حتي در بسياري موارد تبليغات خدماتي که اصولا اينترنتي هستند و در تمام دنيا بدون وجود تشكيلات خاصي، فقط از طريق اينترنت اداره مي شوند نيز در جاي خود، يعني اينترنت مورد استفاده قرار نمي‌گيرد. به عنوان مثال خدمات Hosting و يا Domain به عنوان نوعي خدمات اينترنتي، در ايران کمتر از طريق اينترنت فروش با اقبال مواجه مي‌شود؛ در حالي که در اغلب کشورهاي دنيا اين خدمات به صورت کاملا Online و فارق از بعد مسافتي به فروش مي رسند و به همين دليل ارائه کننده چنين خدماتي ترجيح مي دهد در اينترنت تبليغ کند تا در روزنامه محلي- که فقط مخصوص يک مکان خاص است.

چه بايد کرد ؟

با توجه به اينکه افرادي که دسترسي به اينترنت دارند اغلب از قشر تحصيلکرده جامعه مي باشند و مطمئنا از سطح زندگي اجتماعي نسبتا مناسبي برخوردار هستند نوع تبليغات براي آنها با تبليغاتي که در روزنامه و تلويزيون و ديگر رسانه ها انجام مي شود متفاوت است. مطمئنا براي اجناس فرهنگي در اينترنت بهتر مي توان مشتري پيدا کرد تا در روزنامه. و با اين ديد که هزينه تبليغ در اينترنت بسيار پايين تر از روزنامه است و با نيم نگاهي به اين موضوع که اگر تبليغات اينترنتي در ايران جا نيافتد خواه نا خواه به زودي اغلب سايتهاي مفيد فارسي به تعطيلي مي انجامند ، و با پاگرفتن تبليغات در اينترنت شايد آهسته آهسته بستر تجارت الکترونيکي شکل بگيرد مي توان به تبليغات اينترنتي مثبت تر نگريست.

البته هر روز شاهد روي آوردن بيشتر افراد به تلبيغ در اينترنت هستيم ولي هنوز به آن مرحله نرسيده ايم که زمينه ساز يک تحول اساسي در اينترنت ايران باشيم

-----------------------------

فهرست منابع و مآخذ

1- اسدی ، علی . افکار عمومی و تبليغات . – تهران : انتشارات سروش ،1371

2- آرون ، ريمون . مراحل اساسی انديشه در جامعه شناسی، ترجمه باقر پرهام . جلد دوم .- تهران : 1363.

3. بازدار، الهه . تبليغات ابزار ساماندهي افكار عمومي در خدمت روابط عمومي، ناشر انجمن روابط عمومي ايران ، 13811

4. علوي، پرويز، ارتباطات سياسي ، نشر علوم نوين ، چاپ اول ، 1375

5. متولي، كاظم ، روابط عمومي و تبليغات ، انتشارات بهجت، چاپ اول، 1372.

6. ميرسعيد قاضي، علي، تئوري و عمل در روابط عمومي و ارتباطات، ناشر مبتكران، چاپ اول، 1370

References

1. Advertising On The Network, Seminar at JUSW 2000

URL: http://www.ukoln.ac.uk/web-focus/events/workshops/jusw-2000/workshop

ثبت نام تجاري، ثبت علامت تجاري ، 09123707174,ثبت علائم تجاري ، ثبت اسم تجاري، ثبت برند تجاري، ثبت لوگو، ثبت نام تجاري در ايران، ثبت نام تجاري محصول، ثبت نام تجاري کالا، مراحل ثبت نام تجاري، سازمان ثبت نام تجاري، اظهارنامه ثبت نام تجاري، فرم ثبت نام تجاري، اداره ثبت نام تجاري، هزينه ثبت نام تجاري، مدارک ثبت نام تجاري، شرايط ثبت نام تجاري، آدرس اداره ثبت نام تجاري، سامانه ثبت نام تجاري، نحوه ثبت نام تجاري، ثبت نام تجاري شرکت ، ثبت نام تجاري بين المللي ، ثبت نام صنعتي، ثبت نام تجاري در سيستم مادريد، ثبت نام تجارتي، ثبت علامت تجاري در ايران، ثبت علامت تجاري محصول، ثبت علامت تجاري کالا، مراحل ثبت علامت تجاري، سازمان ثبت علامت تجاري، اظهارنامه ثبت علامت تجاري، فرم ثبت علامت تجاري، اداره ثبت علامت تجاري، هزينه ثبت علامت تجاري، مدارک ثبت علامت تجاري، شرايط ثبت علامت تجاري، آدرس اداره ثبت علامت تجاري، سامانه ثبت علامت تجاري، نحوه ثبت علامت تجاري، ثبت علامت تجاري شرکت، ثبت علامت تجاري بين المللي ، ثبت علامت صنعتي، ثبت علامت تجاري در سيستم مادريد، ثبت علامت تجارتي، ثبت برند تجاري در ايران، ثبت برند تجاري محصول، ثبت برند تجاري کالا، مراحل ثبت برند تجاري، سازمان ثبت برند تجاري، اظهارنامه ثبت برند تجاري، فرم ثبت برند تجاري، اداره ثبت برند تجاري، هزينه ثبت برند تجاري، مدارک ثبت برند تجاري، شرايط ثبت برند تجاري، آدرس اداره ثبت برند تجاري، سامانه ثبت برند تجاري، نحوه ثبت برند تجاري، ثبت برند تجاري شرکت ، ثبت برند تجاري بين المللي ، ثبت برند صنعتي، ثبت برند تجاري در سيستم مادريد، ثبت برند تجارتي، ثبت علائم تجاري در ايران، ثبت علائم تجاري محصول، ثبت علائم تجاري کالا، مراحل ثبت علائم تجاري، سازمان ثبت علائم تجاري، اظهارنامه ثبت علائم تجاري، فرم ثبت علائم تجاري، اداره ثبت علائم تجاري، هزينه ثبت علائم تجاري، مدارک ثبت علائم تجاري، شرايط ثبت علائم تجاري، آدرس اداره ثبت علائم تجاري، سامانه ثبت علائم تجاري، نحوه ثبت علائم تجاري، ثبت علائم تجاري شرکت ، ثبت علائم تجاري بين المللي ، ثبت علائم صنعتي، ثبت علائم تجاري در سيستم مادريد، ثبت علائم تجارتي، ثبت اسم تجاري در ايران، ثبت اسم تجاري محصول، ثبت اسم تجاري کالا، مراحل ثبت اسم تجاري، سازمان ثبت اسم تجاري، اظهارنامه ثبت اسم تجاري، فرم ثبت اسم تجاري، اداره ثبت اسم تجاري، هزينه ثبت اسم تجاري، مدارک ثبت اسم تجاري، شرايط ثبت اسم تجاري، آدرس اداره ثبت اسم تجاري، سامانه ثبت اسم تجاري، نحوه ثبت اسم تجاري، ثبت اسم تجاري شرکت ثبت اسم تجاري بين المللي ، ثبت اسم صنعتي، ثبت اسم تجاري در سيستم مادريد، ثبت اسم تجارتي، ثبت لوگو تجاري در ايران، ثبت لوگو تجاري محصول، ثبت لوگو تجاري کالا، مراحل ثبت لوگو تجاري، سازمان ثبت لوگو تجاري، اظهارنامه ثبت لوگو تجاري، فرم ثبت لوگو تجاري، اداره ثبت لوگو تجاري، هزينه ثبت لوگو تجاري، مدارک ثبت لوگو تجاري، شرايط ثبت لوگو تجاري، آدرس اداره ثبت لوگو تجاري، سامانه ثبت لوگو تجاري، نحوه ثبت لوگو تجاري، ثبت لوگو تجاري شرکت ، ثبت لوگو تجاري بين المللي ، ثبت لوگو صنعتي، ثبت لوگو تجاري در سيستم مادريد، ثبت لوگو ، تجارتي،برند لباس،تاپ برند، نام برند،برندها،انواع برند،برندهاي معروف،دانشگاه برند، برند برتر،نام هاي تجاري

برچسب‌ها: ثبت علائم تجاري, ثبت نام تجاري, ثبت برند تجاری, ثبت علامت تجاري, خريد برند, فروش برند, خرید علامت, فروش علامت, ثبت شركت, ثبت اسم تجاري, ثبت موسسه, برند, طبقه بندی علائم ئجاری, ثبت بين المللي, مادريد

ارسال توسط شکوهی

مديريت زمان چيست و روشهاي آن کدامند؟

تاريخ :

مديريت زمان چيست و روشهاي آن کدامند؟

آيا شما هم به اين فکر مي‌کنيد که کاش زمان بيشتري براي انجام کارهاي‌تان داشتيد؟ آيا به اين فکر مي‌کنيد که کاش مي‌توانستيد وقت خود را به کارهاي مفيدتري بپردازيد؟ آيا شما هم با کمبود وقت شديد درگير هستيد؟ ...
نمایش اندازه واقعی

مديريت زمان عنوان مهارتي است که به شما کمک مي‌کند تمام کارهاي خود را سر وقت و به موقع انجام دهيد و هيچ گاه دچار کمبود زمان نشويد. اما به دست آوردن اين مهارت که فکر مي‌کنم تک تک ما به شدت دنبال آن هستيم خيلي ساده نيست.

اگر با ديدن تيتر چشم‌هاي‌تان برق زد خوشحال باشيد. در ادامه 11 قانون طلايي مديريت زمان را که برگرفته از اين مقاله فوق‌العاده است با هم مرور خواهيم کرد.

يک/ باور داشته باشيد مديريت زمان يک افسانه است!

خوب اين خيلي عنوان خوبي براي اولين قانون يک مقاله درباره مديريت زمان نيست. اما شما که نمي‌خواهيد خود را گول بزنيد؟ براي شروع بايد باور داشته باشيد شما به هيچ عنوان نمي‌توانيد مديريت زمان داشته باشيد!

در واقع يک روز فقط و فقط 24 ساعت است و اين 24 ساعت هم خواه ناخواه مي‌گذرد. شما به جاي تلاش براي مديريت زمان، بايد «خودتان را مديريت کنيد» براي انجام به موقع کارها. اين راز بسيار مهم شما را وادار مي‌کند به شخصيت خودتان دقيق‌تر بشويد.

دو/ به دنبال جاهايي بگرديد که زمان را تلف مي‌کنيد.

اولين قدم اين است که به دنبال سارقين زمان بگرديد. ببينيد کجا وقت‌تان به صورت نادرست هدر ميرود و شما نمي‌توانيد از آن زمان‌ها استفاده مناسبي در جهت بهره‌وري ببريد.

خيلي وب‌گردي الکي مي‌کنيد؟ هميشه تلفن مي‌سوزانيد؟ به خداوندگار SMS تبديل شديد؟ براي وقت‌گذاري کارتون‌هايي مانند فوتباليست ها را هم نگاه مي‌کنيد؟ انتظار هم داريد وقت کم نياوريد؟ بحث طولاني مي‌شود، براي همين توضيح روش‌هاي محاسبه وقت مصرفي براي کارهاي روزمره را به نوشته‌هاي بعدي موکول مي‌کنيم.

سه/ براي تلاش‌هايتان براي مديريت زمان هدف بگذاريد.

يادآوري مي‌کنم، توجه مديريت زمان روي تغيير رفتارهاي شماست و نه تغيير زمان [گام شماره يک]. يکي از بهترين جاها براي شروع اين تغيير رفتار تلاش براي حذف جاهايي است که وقت شما الکي تلف مي‌شود [گام شماره دو]

براي مثلا يک هفته سعي کنيد يک هدفي بگذاريد و حتما هم انجامش بدهيد. نگاه نکردن برنامه عمو پورنگ که سخت نيست! هدف مي‌تواند نزدن SMS براي يک هفته باشد.

چهار/ برنامه‌هاي مديريت زمان‌تان را اجرايي و گسترده کنيد.

اين شايد يک جورهايي با گام شماره سه از يک رده باشند. شما توانستيد يک هدف را براي يک مدت محدود تنظيم کنيد و به آن عمل کنيد. در اين گام شما بايد يک خورده به خودتان فشار بياوريد. نترسيد به ذخاير چربي شما آسيبي وارد نمي‌شود.

شما کم‌کم بايد اين زمان‌هاي محدود را افزايش بدهيد و در عين حال تعداد اهداف را هم زياد کنيد. براي مثال براي يک ماه نه SMS بزنيد. نه برنامه‌هاي وقت‌گير و بعضا وقت تلف‌کن تلوزيون را نگاه کنيد. نه وبگردي بيهوده کنيد و نه …

طبيعتا وقتي قدم سوم را با موفقيت برداشتيد با کمي تلاش اين قسمت را هم مي‌توانيد پشت سر بگذاريد. هر چند شايد خيلي ساده به نظر نرسد!

پنج/ از ابزارهاي مديريت زمان استفاده کنيد.

خوب بديهي است که حتي يک برگ کاغذ هم مي‌تواند ابزار مديريت زمان باشد، اگر شما کارهاي‌تان را مرتب و منظم روي آن بنويسيد و تحليل کنيد. در حقيقت قسمت مهم کار هم همين جاست.

چه نرم افزارهاي بسيار پيشرفته و چه Outlook ساده همه مي‌توانند شما را در رسيدن به مقصودتان کمک کنند. مهم اين است که شما خودتان بتوانيد به نوبه خودتان کمک کنيد. با استفاده از ابزارهاي زيادي که وجود دارد زمان بندي روزانه خودتان را بنويسيد و کلاه‌تان را قاضي کنيد ببينيد کجاي کار را اشتباه کرديد و کجاها را هم درست رفتيد. پشت گوش نندازيد خيلي زود عيب و ايرادهاي کارتان را متوجه مي‌شويد.

شش/ بي‌رحمانه اولويت‌ بندي کنيد.

ممکن است شما 10 تا کار داشته باشيد. آيا شما انساني هستيد که بتوانيد در يک لحظه هر 10 کار را انجام دهيد؟ اگر مي‌توانيد انسان نيستيد. فرشته‌اي چيزي هستيد احتمالا!

کارهاي‌تان را اولويت‌بندي کنيد. مسلما به کارهايي برمي‌خوريد که سريع‌تر بايد انجام شوند يا کارهايي که اگر عقب بيافتند ضرر بيشتري را به شما تحميل مي‌کنند. يادتان باشد اگر اشتباه اولويت‌بندي کنيد ضرر مي‌کنيد پس براي جلوگيري از آسيب‌هاي زماني هم که شده است بي‌رحم و خشن باشيد.

هفت/ «به ديگران محول کردن» را ياد بگيريد.

اين بيشتر براي بيزينس و مديريت تجاري کاربرد دارد اما مي‌شود به زندگي شخصي هم تعميمش داد.

شما مدير شرکت هستيد و نه کسي که بخواهد همه فن حريفي خود را به رخ ديگران بکشد. سعي کنيد ياد بگيريد چطور بار کارها را ميان افرادي که سوپروايزر يا سرپرستشان هستيد تقسيم کنيد. Decide To Delegate يک منبع انگليسي خوب براي آشنايي با مباني تقسيم کار به اين سبک است.

هشت/ يک برنامه روزمره تنظيم کنيم.

يک برنامه روزمره براي خودتان درست کنيد. براي مثال فکر کنيد صبح که بيدار شديد کار شماره يک را بکنيد ( مثلا ايميل چک کردن ) و سپس کار شما دو را بکنيد ( مثلا رفتن به بانک براي امور مالي ) و … در آخر هم يک برنامه جمع‌بندي داشته باشيد

در مواقع پيدايش بحران‌هاي زماني اگر بتوانيد هر چه بيشتر به برنامه روزمره خود وفادار بمانيد، کمتر دچار مشکل مي‌شويد. حالا شما کم‌کم به يک مدير زمان موفق تبديل مي‌شويد.

نهم/ عادت بدهيد به قرار دادن زمان‌هاي محدودي در ميانه فعاليت‌ها

خودتان را عادت بدهيد بين کارهايي که مي‌کنيد يک زمان محدود هم در نظر بگيريد براي يک سري کارهاي خاص. بگذاريد مثال بزنم.

شما نمي‌توانيد کل روز را به ايميل جواب دادن بگذرانيد. ولي مي‌توانيد بين فعاليت‌هاي‌تان زمان‌هاي کوتاه 15 دقيقه‌اي به پاسخ دادن به Email اختصاص بدهيد. همان 15 دقيقه هم بايد اصولي پاسخ داد و بي‌جهت ايميل چک کردن را کش نداد! يک زماني قصد داشتم يک راهنماي سريع ايميل پاسخ دادن هم بنويسم ولي از آنجايي که حدس مي‌زنم اکثر شما تعداد ايميل‌تان بسيار کم ( مثلا 7 يا 8 ) در روز باشد زياد کاربردي نمي‌شود.

دهم/ مطمئن بشويد همه چيز مرتب و منظم است.

از کودکي هميشه به ما ياد داده‌اند که هر چيز را که بر مي‌داريد سر جاي خود بگذاريد يا همه چيز را در جاي مناسب خود قرار دهيد اما ما وقتي کمي مشغوليت پيدا مي‌کنيم ديگر اين دو اصل را فراموش مي‌کنيم.

براي مثال هميشه به دنبال فايل‌ها در کامپيوتر خود مي‌گرديم در حالي که اگر يک بار آنها را در کامپيوتر مرتب کرده بوديم و نظم بخشيده بوديم ديگر هر بار اين همه دچار اتلاف وقت نبوديم. همين را تعميم بدهيد به چيزهاي ديگر در محيط کار.

نظم و ترتيب بزرگترين عامل در جلوگيري از سرقت وقت شما توسط خودتان است. به زيردستان خود ( مثلا به بچه‌ها وقتي مادر آنها هستيد يا کارگران وقتي سرکارگر هستيد ) ياد دهيد چگونه با نظم در بهينه‌سازي وقت کل سيستم ياري‌گر باشند.

يازدهم/ وقت‌تان را طوري تنظيم کنيد که اسير انتظار نشويد.

شما مي‌توانيد به مطب دندان‌ پزشک تان برويد و منتظر بمانيد تا وقت ويزيت‌تان برسد. اما راستش را بخواهيد شما اصلا نيازي نداريد برويد آنجا و با انگشت‌هاي‌تان بازي کنيد يا مجلاتي بخوانيد که تاريخشان حداقل براي سال 85 است.

با موبايل يا PDA يک ليست از کارهايي که بايد بکنيد درست کنيد. براي يک زن خانه‌دار اين مي‌تواند خريد مايحتاج، تلفن زدن به مادر مثلا، انجام کارهاي خانه، رفتن دنبال بچه‌ها يا کارهايي از اين دست باشد که بعضا بسيار وقت‌گير هم هست.

حالا خيلي راحت‌تر هستيد که طوري برنامه‌ريزي کنيد در صف يا انتظار نايستيد يا حداقل از قبل بتوانيد پيش‌بيني درستي از شرايط پيش رو داشته باشيد. تکنولوژي به کمک شما مي‌آيد.

ديگر شما هستيد که بايد تلاش کنيد اين 11 گام را به ترتيب در زندگي پياده کنيد و تاثيرات شگفت‌انگيز آن را در طولاني مدت ببينيد.

برچسب‌ها: برند فروشی, ثبت علائم تجاري, ثبت نام تجاري, ثبت برند تجاری, ثبت آرم تجاري, خريد برند, فروش برند, خرید علامت, ثبت شركت, ثبت اسم تجاري, ثبت موسسه, برند, طبقه بندی علائم ئجاری, ثبت بين المللي, مادريد

ارسال توسط شکوهی

بازاریابی عصبی، neuromarketing

تاريخ :

بازاریابی عصبی، neuromarketing

بازاریابی عصبی، علم در خدمت خرید و فروش کالا،شناخت ذهن برای خلق ثروت
بازاریابی عصبی یک علم جدید است که هدف آن کمک به بازاریابی و فروش محصولات با استفاده از علم عصب شناسی است.

سال 2004 یک پژوهشگر آمریکایی نتیجه تحقیقاتش را در زمینه بازاریابی عصبی منتشر کرد. او برای این کار تحقیقی، یک نمونه کلاسیک و همیشگی رقابت بین پپسی و کوکاکولا را انتخاب و تاثیر تبلیغات را روی واکنش های عصبی و امواج مغز بررسی کرد. نتیجه تحقیق نشان داد که تبلیغات تاثیر زیادی در انتخاب مردم برای خرید کالاها دارد. در بیمارستانی در بروکسل این پژوهش هم اکنون نشان داده که قدرت تبلیغات و آگهی بازرگانی حتی تاثیر بیشتری از طعم و مزه کالا دارد. نکته جالب این است که با استفاده از دستگاه ام آر آی، دانشمندان نشان داده اند که احساسات ما بیشتر از منطق در انتخاب و تصمیم گیری تاثیر دارد. بازاریابی عصبی هم اکنون در بعضی از مدارس مهم بازرگانی تدریس می شود و عصب شناسان به بسیاری از شرکت های بزرگ تجاری خدمات مشاوره ای می دهند.

رای بسیاری از ما اتفاق افتاده است که در موقع خرید و در آخرین لحظات، تصمیم خود را عوض کرده ایم. شاید یادآوری یک خاطره، یا شاید هم یک حرف کوچک از طرف فروشنده تصمیم ما را به طور کل عوض کرده است؟! بسیاری از اوقات هم شده که علیرغم اینکه خودمان می دانیم به چه چیزی احتیاج داریم اما کاملا متفاوت آن را برای فروشنده شرح می دهیم.

اگر قبول کنیم که هر کدام از ما در موقع خرید دست به یک عمل از نوع تصمیم گیری می زنیم، پس در هر خرید، ما یک فعالیت ذهنی پیچیده انجام می دهیم. فعالیتی که به شدت درگیر مسائل روانی است.

حالا متخصصان علوم عصبی به کمک بازاریابان آمده اند تا آنها بتوانند ذهن مشتریان خود را بخوانند. آیا به زودی اجناسی در بازار ارائه خواهند شد که شما به هیچ وجه نمی توانید از خرید آن صرف نظر کنید؟! گفتن این حرف خیلی زود است چون برای شناخت یک سیستم پیچیده در حد و اندازه های مغز انسان -که به عنوان پیچیده ترین سیستم شناخته شده معرفی می شود- ما نیاز به سیستم پیچیده تری داریم و خوب حداقل می دانیم که چنین سیستمی الان موجود نیست. اما به هر حال بازاریابی عصبی نوید دهنده نوع جدیدی از بازاریابی است که کاملا ماهیت میان رشته ای دارد. جایی که علوم مدیریت، عصب شناسی، روانشناسی و شاید هم به نوعی هنر به هم پیوند می خورند تا به شرکت های ارائه دهنده خدمات و کالاها این امکان را بدهند که در بازار با رقابت تنگاتنگ امروز یک باکس محصول بیشتر بفروشند…….

چگونه با بازاریابی عصبی فروش خود را افزایش دهیم؟

بازاریابی عصبی در دنیا مورد استقبال فراوانی قرار گرفته است. بازاریابی عصبی بازاریابی است که با توجه به عملکرد مغز و سیستم اعصاب بدن طراحی شده است. شرکت‌های بزرگ بودجه‌های زیادی برای تحقیقات بازاریابی و طراحی سیستم‌های نظرسنجی اختصاص می‌دهند. سپس برمبنای اطلاعات ارائه‌شده توسط مخاطبان، اقدام به طراحی و ساخت محصولات جدید می‌کنند. سپس اتفاق بسیار عجیبی می‌افتد. همان افرادی که خودشان در نظرسنجی معیارهای یک محصول ایده‌آل را تعریف کرده‌اند، حاضر به خرید محصول نیستند. آقای مالکولم گلادول در کتاب معروفش با نام �نقطه واژگونی� به این پدیده می‌پردازد. او توضیح می‌دهد که افراد مختلف هنگام ورود به کافی‌شاپ در نظرسنجی شرکت کردند که قهوه مورد‌علاقه‌شان چه قهوه‌ای است. اغلب افرادی که در نظرسنجی اعلام کرده بودند به قهوه تلخ و غلیظ علاقه دارند، بعد از چند دقیقه در همان کافی‌شاپ قهوه خود را کاملا شیرین می‌کردند. بنابرین همیشه نمی‌توان به گفته‌های مشتریان اعتماد کرد. گاهی آنها درمورد محصول نظراتی می‌دهند که با خریدهای خودشان تناقض دارد. � سه بخش اصلی مغز همین موضوع ساده با توجه به ساختار مغز چگونه توضیح داده می‌شود؟ مغز سه بخش اساسی دارد که مغز جدید، مغز میانی و مغز قدیم نام دارند. مغز جدید معمولا انجام کارهای تحلیلی و پیچیده را برعهده دارد. تصمیمات منطقی، آموزش و کارهای ارادی ما با این فرماندهی این بخش مغز انجام می‌شود. مغز میانی بیشتر با موارد احساسی و همچنین حافظه درگیر است. مغز قدیم عهده‌دار فعالیت‌های اصلی ما برای بقا است. مثلا وقتی گرسنه می‌شویم مغز قدیم دستور می‌دهد که به این‌مورد رسیدگی شود. همچنین فعالیت‌های مانند تنفس و ... که برای ادامه حیات ضروری هستند توسط این بخش مغز مدیریت می‌شوند. نکته بسیار جالب آن است که اغلب تصمیمات غیرارادی و پایه‌ای توسط مغز قدیم گرفته می‌شود. در بازاریابی عصبی دانشمندان به این نتیجه رسیده‌اند که اغلب تصمیمات خرید نیز توسط همین بخش مغز، یعنی مغز قدیم انجام می‌شود. پس اگر با عملکرد مغز قدیم بیشتر آشنا شویم می‌توانیم عملیات بازاریابی را طراحی کنیم که تاثیرگذارتر باشد. حال به این سوال برگردیم که چرا اغلب افرادی که ادعا می‌کنند قهوه تلخ و غلیظ دوست دارند، قهوه شیرین می‌خورند؟ دلیل آن است که وقتی مورد سوال قرار می‌گیریم معمولا از مغز جدید خود برای پاسخگویی استفاده می‌کنیم و سعی می‌کنیم بهترین و منطقی‌ترین جواب ممکن را ارائه دهیم. ولی وقتی در شرایط واقعی می‌خواهیم قهوه بخوریم، مغز قدیم تاثیر بیشتری بر عملکرد ما دارد! ورود به مغز انسان اگر مشتریان نیازهای واقعی خود را برزبان نمی‌آورند و همواره نمی‌توان به گفته‌های آنان اعتماد کرد، پس راه‌حل چیست؟ در سال‌های اخیر دستگاه‌هایی با نام fMRI ساخته شده که انواع کوچک و قابل‌حملی دارد که بر سر انسان نصب می‌شود و می‌تواند از مغز انسان عکس بگیرد. این دستگاه دریچه‌ای را برای ورود به مغز انسان باز کردند. دانشمندان و بازاریابان می‌توانند با بررسی عکس‌های مغر فردی که مثلا درحال تصمیم‌گیری خرید است به دیدگاه موثق‌تر و جدیدتری دست یابند. اگر خیلی ساده بخواهیم نحوه کار این دستگاه‌ها را درک کنیم، کافی است بدانیم که وقتی قسمت خاصی از مغز تحریک می‌شود، معمولا خون با اکسیژن بیشتر به آن بخش مغز منتقل می‌شود. بنابرین دستگاه‌های fMRI با عکسی‌ که از مغز تهیه می‌کنند، می‌توانند نقاط تحریک شده را مشخص کنند. بررسی الگوهای مختلف مغز حین انجام فعالیت‌های مختلف ما را به نتایج جالب و جدیدی سوق می‌دهد. مثلا از مغز افراد مختلف درحال پرداخت پول در فروشگاه عکس گرفته شده و الگوی به‌دست آمده با الگوهای دیگر مقایسه شده و نتیجه این بود که الگوی به‌دست آمده شباهت زیادی با عکس مغز وقتی که بدن در حال تحمل درد است دارد! بنابرین از این آزمایش به نتیجه بسیار جالبی می‌رسیم. فرد وقتی پول پرداخت می‌کند، در مغز بخش درد تحریک می‌شود و پرداخت پول برای مشتری معمولا دردناک است، حتی اگر مشتری این موضوع را بر زبان نیاورد! بنابرین با انجام آزمایشات مختلف و فراوان به اطلاعاتی دست می‌یابیم که می‌تواند در بازاریابی و فروش بهتر محصولات و خدمات به ما کمک کند. 3 نکته مهم درباره مغز قدیم همانطور که گفته شد اغلب تصمیمات خرید ما با مغز قدیم انجام می‌شود. پس بسیار مهم است که با عملکرد این بخش مغز بهتر آشنا شویم. هر بخش از سه بخش اصلی مغز بر بخش‌های دیگر تاثیرگذار است. 1. مغز قدیم با احساسات ترغیب می‌شود! اغلب تصمیمات ما به‌صورت احساسی گرفته می‌شوند و سپس با منطق توجیه می‌شوند. این جمله کلیشه‌ای در اغلب کتاب‌های بازاریابی موجود است. موضوع مهم‌تر آن است که احساسات ما تحت‌تاثیر چه مواردی هستند؟ یک عامل مهم و تاثیرگذار اطلاعاتی است که توسط حواس پنجگانه ما وارد مغز می‌شود. شرکت‌های موفق سعی می‌کنند حواس مختلف شخص را در محصول و همینطور در بازاریابی خود لحاظ کنند. مثلا شرکت اپل حتی بر بسته‌بندی محصولات خود کار می‌کند تا بازکردن بسته محصول احساس خوشایندی بر مخاطب بگذارد . مثلا صدای باز شدن جعبه صدایی دلپذیر باشد. آزمایشات مختلفی در فروشگاه‌ها انجام شده و نتایج نشان می‌دهند که پخش یک موسیقی خاص بر تصمیمات خرید مشتریان تاثیر می‌گذارد. حتی رایحه‌های مختلف باعث افزایش یا کاهش فروش می‌شوند. مثلا در یک لباس‌فروشی استفاده از بوی وانیل باعث دوبرابر شدن فروش ماهانه شد! البته می‌توان به‌طور مفصل درباره دلیل این امر صحبت کرد، ولی اگر خیلی خلاصه بگوییم: هر عاملی که باعث ایجاد احساس بهتری در ما شود می‌تواند فرایند تصمیم‌گیری خرید را ساده‌تر کند و باعث شود فرد راحت‌تر تصمیم خود را بگیرد. 2. معیار تصمیمات مغز قدیم کسب لذت و آسایش و دوری از درد و ناراحتی است! دو عامل بسیار پایه‌ای و مهم در تصمیمات ما کسب لذت و دوری از درد است. آفریدگار ما، بدن را طوری خلق کرده تا از آسیب‌های مختلف محافظت شود. مثلا وقتی دندان‌درد داریم، مغز قدیم یک وقفه به تمامی تصمیمات ما وارد می‌کند و ما را مجبور می‌کند که برای دوری از این درد اقدام کنیم. همینطور معمولا ما به‌دنبال لذت و آسایش هستیم. اگر اینطور نبود، غذاهای خوشمزه، کولرهای گازی، اتومبیل‌های گران‌قیمت و ... هیچ فروشی نداشتند. بنابرین در فروش و بازاریابی بسیاری از محصولات پرداختن به موارد و دلایل منطقی کافی نیست و باید به مخاطب نشان دهیم محصولات و خدمات ما چگونه آنها را از ناراحتی و درد محافظت می‌کند و به کسب آسایش و لذت بیشتر کمک می‌کند. برایان تریسی در کتاب جدید خود �قورباغه را ببوس!� که حدود دو ماه پیش چاپ شده می‌گوید: انگیزاننده دوری از درد و آسیب، 2.5 برابر قدرتمندتر از انگیزاننده کسب لذت است. 3. مغز قدیم با تصاویر ارتباط برقرار می‌کند! 65 درصد تمامی اطلاعاتی که به مغز منتقل می‌شوند از طریق بینایی است. تصاویر در بازاریابی اهمیت فراوانی دارند. ما معمولا در بازاریابی فقط بر واژگان تاکید می‌کنیم. واژگان با مغز جدید تحلیل می‌شوند، ولی تصوایر با مغز قدیم. بنابرین شاید ما در یک جلسه ساعت‌ها صحبت کنیم تا فروشی را انجام دهیم و شخص مقابل با دقت به حرف‌های ما توجه نکند و نتوانیم مذاکره را به نتیجه برسانیم. ولی اگر از تصویر مناسبی استفاده کنیم و آنرا با مطالب خود همراه کنیم، معمولا تاثیرگذاری بسیار بیشتر می‌شود، چون تصوایر می‌توانند توجه مغز قدیم را به خود جلب کنند. بسیاری از مدیران فکر می‌کنند راهکارهای بازاریابی عصبی فقط برای برندهای بزرگ با بودجه‌های زیاد قابل‌اجرا هستند، ولی اغلب ایده‌ها به‌راحتی در کسب‌و‌کارهای کوچک هم قابل‌اجرا هستند.

ثبت نام تجاري، ثبت علامت تجاري ، 09123707174,ثبت علائم تجاري ، ثبت اسم تجاري، ثبت برند تجاري، ثبت لوگو، ثبت نام تجاري در ايران، ثبت نام تجاري محصول، ثبت نام تجاري کالا، مراحل ثبت نام تجاري، سازمان ثبت نام تجاري، اظهارنامه ثبت نام تجاري، فرم ثبت نام تجاري، اداره ثبت نام تجاري، هزينه ثبت نام تجاري، مدارک ثبت نام تجاري، شرايط ثبت نام تجاري، آدرس اداره ثبت نام تجاري، سامانه ثبت نام تجاري، نحوه ثبت نام تجاري، ثبت نام تجاري شرکت ، ثبت نام تجاري بين المللي ، ثبت نام صنعتي، ثبت نام تجاري در سيستم مادريد، ثبت نام تجارتي، ثبت علامت تجاري در ايران، ثبت علامت تجاري محصول، ثبت علامت تجاري کالا، مراحل ثبت علامت تجاري، سازمان ثبت علامت تجاري، اظهارنامه ثبت علامت تجاري، فرم ثبت علامت تجاري، اداره ثبت علامت تجاري، هزينه ثبت علامت تجاري، مدارک ثبت علامت تجاري، شرايط ثبت علامت تجاري، آدرس اداره ثبت علامت تجاري، سامانه ثبت علامت تجاري، نحوه ثبت علامت تجاري، ثبت علامت تجاري شرکت، ثبت علامت تجاري بين المللي ، ثبت علامت صنعتي، ثبت علامت تجاري در سيستم مادريد، ثبت علامت تجارتي، ثبت برند تجاري در ايران، ثبت برند تجاري محصول، ثبت برند تجاري کالا، مراحل ثبت برند تجاري، سازمان ثبت برند تجاري، اظهارنامه ثبت برند تجاري، فرم ثبت برند تجاري، اداره ثبت برند تجاري، هزينه ثبت برند تجاري، مدارک ثبت برند تجاري، شرايط ثبت برند تجاري، آدرس اداره ثبت برند تجاري، سامانه ثبت برند تجاري، نحوه ثبت برند تجاري، ثبت برند تجاري شرکت ، ثبت برند تجاري بين المللي ، ثبت برند صنعتي، ثبت برند تجاري در سيستم مادريد، ثبت برند تجارتي، ثبت علائم تجاري در ايران، ثبت علائم تجاري محصول، ثبت علائم تجاري کالا، مراحل ثبت علائم تجاري، سازمان ثبت علائم تجاري، اظهارنامه ثبت علائم تجاري، فرم ثبت علائم تجاري، اداره ثبت علائم تجاري، هزينه ثبت علائم تجاري، مدارک ثبت علائم تجاري، شرايط ثبت علائم تجاري، آدرس اداره ثبت علائم تجاري، سامانه ثبت علائم تجاري، نحوه ثبت علائم تجاري، ثبت علائم تجاري شرکت ، ثبت علائم تجاري بين المللي ، ثبت علائم صنعتي، ثبت علائم تجاري در سيستم مادريد، ثبت علائم تجارتي، ثبت اسم تجاري در ايران، ثبت اسم تجاري محصول، ثبت اسم تجاري کالا، مراحل ثبت اسم تجاري، سازمان ثبت اسم تجاري، اظهارنامه ثبت اسم تجاري، فرم ثبت اسم تجاري، اداره ثبت اسم تجاري، هزينه ثبت اسم تجاري، مدارک ثبت اسم تجاري، شرايط ثبت اسم تجاري، آدرس اداره ثبت اسم تجاري، سامانه ثبت اسم تجاري، نحوه ثبت اسم تجاري، ثبت اسم تجاري شرکت ثبت اسم تجاري بين المللي ، ثبت اسم صنعتي، ثبت اسم تجاري در سيستم مادريد، ثبت اسم تجارتي، ثبت لوگو تجاري در ايران، ثبت لوگو تجاري محصول، ثبت لوگو تجاري کالا، مراحل ثبت لوگو تجاري، سازمان ثبت لوگو تجاري، اظهارنامه ثبت لوگو تجاري، فرم ثبت لوگو تجاري، اداره ثبت لوگو تجاري، هزينه ثبت لوگو تجاري، مدارک ثبت لوگو تجاري، شرايط ثبت لوگو تجاري، آدرس اداره ثبت لوگو تجاري، سامانه ثبت لوگو تجاري، نحوه ثبت لوگو تجاري، ثبت لوگو تجاري شرکت ، ثبت لوگو تجاري بين المللي ، ثبت لوگو صنعتي، ثبت لوگو تجاري در سيستم مادريد، ثبت لوگو ، تجارتي،برند لباس،تاپ برند، نام برند،برندها،انواع برند،برندهاي معروف،دانشگاه برند، برند برتر،نام هاي تجاري

برچسب‌ها: بازاریابی عصبی, برند فروشی, ثبت علائم تجاري, ثبت نام تجاري, ثبت برند تجاری, ثبت آرم تجاري, خريد برند, فروش برند, خرید علامت, ثبت شركت, ثبت اسم تجاري, ثبت موسسه, برند, طبقه بندی علائم ئجاری

ارسال توسط شکوهی

مفهوم كمپين تبليغاتي بازاريابي چيست؟

تاريخ :

مفهوم كمپين تبليغاتي بازاريابي چيست؟

برنامه‌ جامع بازاریابی (كمپين بازاريابي) چیزی نیست که زیر دوش حمام! به فکر شما بیاید (بر خلاف ارشميدس). برنامه‌های موفق ببليغات بازاریابی با انجام تحقیقی دقیق، تفکری قوی و متمرکز بر جزئیات، اجرائی منحصر به فرد و سریع‌تر از دیگران، همراه با ایده‌ای شایسته‌، امکان‌پذیر است.

برنامه‌ریزی برای یک کمپین بازاریابی با فهمیدن موقعیت شما در بازار شروع شده و با تعیین برنامه‌های جزئی تبلیغاتی پایان می‌یابد و حتی ممکن است شما تصمیماتی در مورد متحدالشکل کردن لباس‌ها، لوازم اداری مورد استفاده، دکور دفتر و شبیه اینها را در برنامه‌ی بازاریابی خود ببینید. نگه‌داشتن برنامه‌ی در ذهن نیز ایده‌ی خوبی نیست؛ برای ایجاد تغییرات مورد نظر بهتر است اتاق کار خود را ترک کنید چرا که هیچ برنامه‌ای نمی‌تواند به‌صورت محدود و بسته، به شکلی عالی اجرا شود.

همچنین شما اگر می‌خواهید رشدی پایدار به‌دست آورید، بایستی توان ایجاد تعهدی کامل برای اجرای برنامه‌هایتان یا زیرشاخه‌هائی از آن را در آینده داشته باشید. بازنگری در برنامه‌ی بازاریابی بازارهای رو به گسترش نه تنها به طرح‌های تجاری قوی نیاز دارند بلکه، به طرح‌های قوی بازاریابی نیز نیازمندند. قدم‌های بازنگری در طرح‌های بازاریابی شبیه به هم هستند؛ مثلاً با روشی مشابه قبلی شما نخواهید توانست به بازارهای جدید و مشتریان جدید برسید. البته معنی این جمله این نیست که یک صفحه آگهی کامل در يك روزنامه مشهور یا ۶۰ ثانیه تبلیغات تلویزیونی در طول یک برنامه‌ی پر بیننده داشته باشید. حتماً همانند بسیاری از شرکت‌های کوچک شما هم به رشد به‌وسیله‌ی فعالیت در یک بازار مطمئن و نه پوشش و فروش به تمام قسمت‌های بازار علاقه دارید.

با وجود این، سن و درآمد، علائق و سایر اطلاعات مشتریان به شما خواهد گفت که چه رسانه‌ای می‌تواند به آنها دسترسی پیدا کند. مسیرهای مستقیم‌تر و کم‌عرض‌تر ممکن است شما را به بهترین مشتریان برساند، سپس به تدریج عریض‌تر کردن آن شما را به مشتریان جدید خواهد رساند. به‌عنوان مثال اگر شما فروشنده‌ی لوازم شبکه‌ی کامپیوتر به شرکت‌های کوچک بودید ممکن بود در مجله‌‌هاي تخصصي مرتبط تبلیغ کنید که یکی از بهترین مجله‌های تجاری در حوزه‌ی کامپیوتر است و اگر شما قصد داشتید بازار را بین کاربران خانگی شبکه نیز گسترش دهید بایستی رسانه‌های هدفمند خانگی (ويدئوهاي خانگي) را نیز به آنها اضافه کنید. همانند جنبه‌های مختلف اجرای یک تجارت، بازاریابی هم با یک سعی و خطای قابل اندازه‌گیری مرتبط است. سپس در شرایط تجاری رشد، باید به سرعت متوجه شوید که کدام رسانه‌ی تبلیغاتی بیشتر اثربخش است و به مشتریان بیشتری دسترسی می‌یابد. تبلیغات چاپی آگهی‌های چاپی زیربنای فعالیت‌های تبلیغاتی هستند.

در گروه‌های مختلف تبلیغات سه وجه اساسی وجود دارد:

1. شما نیاز به بازشناسی خدمات و محصولاتتان دارید؛ شرح خصوصیات و مزایای محصولات و خدمات‌تان، تمرکز و توجه به چگونگی ایجاد تفاوت با رقبا، تمرکز بر خصوصیات کلیدی مثل قیمت‌گذاری خدمات، توزیع و جایگاه‌یابی از مهم‌ترین اصول این کار به شمار می‌آیند. به عبارت دیگر دانستن اینکه حالا شما قصد دارید چه چیز را بیشتر بفروشید و چرا بیشتر مردم قصد خرید آن را دارند، بسیار مهم است.

2. توجه به قسمت‌های مختلف بازار که می‌خواهید شرکت و محصولات خود را آنجا معرفی کنید و برای محصولتان ایجاد تقاضا کنید. تعیین اینکه چه دسته‌ای از خریداران تمایل بیشتری به خرید محصولتان دارند و بعد تعیین و دسته‌بندی مشتریان هدف از نظر جغرافیائی، سن، جنس، خانواده، درآمد، موقعیت جغرافیائی، سبک زندگی، الگوی خرید، هدف‌های خرید و علائق و در نهایت اینکه رشد و پیشرفت کار شما را چه کسی هدایت خواهد کرد.

3. ايجاد تمايز در پيامي كه قصد داريد به مشتري و مخاطب خود منتقل كنيد. اين كار باعث مي‌شود هم پيام و تبليغ شما در ذهن او باقي بماند و هم بصورت خودآگاه (در كوتاه مدت) و ناخودآگاه (در بلندمدت) در تصميم‌گيري خريد او اثر بگذاريد

ثبت نام تجاري، ثبت علامت تجاري ، 09123707174,ثبت علائم تجاري ، ثبت اسم تجاري، ثبت برند تجاري، ثبت لوگو، ثبت نام تجاري در ايران، ثبت نام تجاري محصول، ثبت نام تجاري کالا، مراحل ثبت نام تجاري، سازمان ثبت نام تجاري، اظهارنامه ثبت نام تجاري، فرم ثبت نام تجاري، اداره ثبت نام تجاري، هزينه ثبت نام تجاري، مدارک ثبت نام تجاري، شرايط ثبت نام تجاري، آدرس اداره ثبت نام تجاري، سامانه ثبت نام تجاري، نحوه ثبت نام تجاري، ثبت نام تجاري شرکت ، ثبت نام تجاري بين المللي ، ثبت نام صنعتي، ثبت نام تجاري در سيستم مادريد، ثبت نام تجارتي، ثبت علامت تجاري در ايران، ثبت علامت تجاري محصول، ثبت علامت تجاري کالا، مراحل ثبت علامت تجاري، سازمان ثبت علامت تجاري، اظهارنامه ثبت علامت تجاري، فرم ثبت علامت تجاري، اداره ثبت علامت تجاري، هزينه ثبت علامت تجاري، مدارک ثبت علامت تجاري، شرايط ثبت علامت تجاري، آدرس اداره ثبت علامت تجاري، سامانه ثبت علامت تجاري، نحوه ثبت علامت تجاري، ثبت علامت تجاري شرکت، ثبت علامت تجاري بين المللي ، ثبت علامت صنعتي، ثبت علامت تجاري در سيستم مادريد، ثبت علامت تجارتي، ثبت برند تجاري در ايران، ثبت برند تجاري محصول، ثبت برند تجاري کالا، مراحل ثبت برند تجاري، سازمان ثبت برند تجاري، اظهارنامه ثبت برند تجاري، فرم ثبت برند تجاري، اداره ثبت برند تجاري، هزينه ثبت برند تجاري، مدارک ثبت برند تجاري، شرايط ثبت برند تجاري، آدرس اداره ثبت برند تجاري، سامانه ثبت برند تجاري، نحوه ثبت برند تجاري، ثبت برند تجاري شرکت ، ثبت برند تجاري بين المللي ، ثبت برند صنعتي، ثبت برند تجاري در سيستم مادريد، ثبت برند تجارتي، ثبت علائم تجاري در ايران، ثبت علائم تجاري محصول، ثبت علائم تجاري کالا، مراحل ثبت علائم تجاري، سازمان ثبت علائم تجاري، اظهارنامه ثبت علائم تجاري، فرم ثبت علائم تجاري، اداره ثبت علائم تجاري، هزينه ثبت علائم تجاري، مدارک ثبت علائم تجاري، شرايط ثبت علائم تجاري، آدرس اداره ثبت علائم تجاري، سامانه ثبت علائم تجاري، نحوه ثبت علائم تجاري، ثبت علائم تجاري شرکت ، ثبت علائم تجاري بين المللي ، ثبت علائم صنعتي، ثبت علائم تجاري در سيستم مادريد، ثبت علائم تجارتي، ثبت اسم تجاري در ايران، ثبت اسم تجاري محصول، ثبت اسم تجاري کالا، مراحل ثبت اسم تجاري، سازمان ثبت اسم تجاري، اظهارنامه ثبت اسم تجاري، فرم ثبت اسم تجاري، اداره ثبت اسم تجاري، هزينه ثبت اسم تجاري، مدارک ثبت اسم تجاري، شرايط ثبت اسم تجاري، آدرس اداره ثبت اسم تجاري، سامانه ثبت اسم تجاري، نحوه ثبت اسم تجاري، ثبت اسم تجاري شرکت ثبت اسم تجاري بين المللي ، ثبت اسم صنعتي، ثبت اسم تجاري در سيستم مادريد، ثبت اسم تجارتي، ثبت لوگو تجاري در ايران، ثبت لوگو تجاري محصول، ثبت لوگو تجاري کالا، مراحل ثبت لوگو تجاري، سازمان ثبت لوگو تجاري، اظهارنامه ثبت لوگو تجاري، فرم ثبت لوگو تجاري، اداره ثبت لوگو تجاري، هزينه ثبت لوگو تجاري، مدارک ثبت لوگو تجاري، شرايط ثبت لوگو تجاري، آدرس اداره ثبت لوگو تجاري، سامانه ثبت لوگو تجاري، نحوه ثبت لوگو تجاري، ثبت لوگو تجاري شرکت ، ثبت لوگو تجاري بين المللي ، ثبت لوگو صنعتي، ثبت لوگو تجاري در سيستم مادريد، ثبت لوگو ، تجارتي،برند لباس،تاپ برند، نام برند،برندها،انواع برند،برندهاي معروف،دانشگاه برند، برند برتر،نام هاي تجاري

برچسب‌ها: فروش علائم تجاری, فروش برند تجاری, فروش علامت تجاری, فروش نام تجاری, خرید علامت تجاری, خرید برند, خرید علائم تجاری, علامت تجاری فروشی, برندفروشی

ارسال توسط شکوهی

فرهنگ برندسازي در ايران

تاريخ :

فرهنگ برندسازي در ايران

منابع محدود و تقاضاي نامحدود در حوزه اقتصاد كه موسوم به قانون كميابي است باعث شده نظام‌هاي مديريتي فراواني پديد آيند تا زمينه‌هاي تسلط بيشترانسان بر منابع اقتصادي دراختيار را فراهم آورند.

نظام بهره‌وري، نظام پيشنهاد ها،نظام مديريت كيفيت،نظام برنامه‌ريزي استراتژيك،نظام توليد بدون انبار و نظام مديريت سرمايه‌هاي انساني از جمله ابزارهايي هستند كه امروزه براي رسيدن به هدف غايي رهبري تحول در سازمان‌ها بكار مي‌روند.

اگر وجه مشترك تمامي سازمان‌ها و نهادهاي اقتصادي، فرهنگي و اجتماعي را توليد و ارايه خدمات و محصولات به مشتريان عام و خاص خود در بازارهاي محلي و جهاني بدانيم، بايد اذعان كرد كه برخي از اين سازمان ها از موفقيت هاي چشمگيري در اين راه برخوردار شده اند.نام‌ها و اسامي برخي كالاها و خدمات پس از نسل هاي متمادي همچنان در اذهان مردم مي‌درخشند و درمقابل از صاحبان برخي از كالاها و خدمات نيز نامي باقي نمانده، يا صنعت و حرفه آنان روبه نابودي رفته است يا اثر فراگيري از آنها ديده نمي‌شود.

تفاوت دو سر اين طيف در چيست؟رمز ماندگاري و دوام برخي نام‌ها و علائم تجاري را در چه عواملي مي‌بينيد؟ قيمت مناسب،كيفيت بالا،شكل ظاهري،خدمات پس از فروش،اصالت كالا، نام و علامت تجاري آن،مشتري مداري،قدرت رقابت، آرم و طرح زيبا يا عواملي از اين قبيل باعث شده‌اند تا طي نسل‌هاي متمادي مردم به برخي كالاها و خدمات اقبال نشان داده و همچنان مصرف‌كننده آنها باشند؟ نويسنده معتقد است نظام مديريت برند در سازمان‌ها اعم از اقتصادي، فرهنگي و اجتماعي به پيوستگي و درهم تنيدگي تمامي اين عوامل و به وجود نگاهي جامع در فرايندهاي تصميم‌گيري بستگي دارد و توجه به نقش محوري مشتريان و مخاطبان سازمان به ويژه آنان كه بر سايرين تاثيرات فكري عميقي مي‌گذارند از راهبردهاي تعيين كننده است.

در يك رابطه ماتريسي، اين مشتري است كه ساير عوامل را ارزيابي مي‌كند. قيمت،كيفيت، شكل ظاهري،خدمات پس از فروش، اصالت كالا، نام و علامت آن،مشتري مداري،قدرت رقابت، آرم و طرح زيبا و در يك عبارت برند كالا و خدمات را مخاطب و بازار مصرف ارزيابي و تعيين مي‌كند.

امروزه تمامي اين مفاهيم زيبا و متغيرهاي سازماني را در چارچوب نظام رهبري تحول در سازمان‌ها مي‌توان تعريف كرد. اين نظام بر پايه چهار بعد معنايي شامل چشم‌انداز، اهداف استراتژيك،اهداف تاكتيكي و راهكارهاي رسيدن به اهداف و بعد ساختاري شامل پشتيباني‌هاي نرم اعم از قوانين و مقررات، فناوري اطلاعات، نظام منابع انساني و رويه‌ها و دستورالعمل‌ها و پشتيباني‌هاي سخت اعم از زيرساخت‌هاي اقتصادي، فرهنگي، اجتماعي و تكنولژيك و بعد محتوايي يا نيروي انساني شامل انگيزش، ارتباطات، ادراك، رهبري و تصميم گيري و بعد چهارم كه از جمله مهمترين آنها نيز بشمار مي‌رود بعد زمينه‌اي است كه فرهنگ و محيط را دربر مي‌گيرد.رابطه فرهنگ و محيط با كل اين عوامل شايد بيانگر همان رابطه ظرف و مظروف باشد.

در كشور ما،مفهوم بومي سازي در هنگام استفاده از نظريات، الگوها و تجارب ديگران در داخل بسيار بكار مي‌رود.

اين دقيقاً نشاندهنده تاثير قاطع بعد زمينه‌اي و عوامل فرهنگ و محيط در پذيرش پديده‌هاي جديد است.

برندسازي بعنوان جديدترين رهاورد تحول در سازمان‌ها از اين قاعده مستثني نيست. اشاعه فرهنگ برندسازي در كشور نيازمند نگاهي راهبردي و هوشمندانه و مستلزم اهتمام جدي به حوزه‌ها و شاخه‌هايي از علم و تكنولوژي است كه بايد در زمره مزيت‌هاي نسبي جامعه بصورت بالفعل يا حتي بالقوه قرار داشته باشند. سرمايه گذاري در بخش هايي كه قيمت تمام شده محصول و خدمات را به بالاترين حد ممكن مي‌رساند و توان رقابتي را كاهش مي‌دهد فاقد توجيهات فني و اقتصادي لازم است و فقط در شرايط خاصي كه منطق سياسي قوي و قابل اثباتي پشت آن باشد و ديدگاه‌هاي كلان اقتصادي نيز آن را تاييد كند در عمل امكان پذير خواهد بود.كالاها و خدماتي كه در بازار مصرف داخلي، برند هستند و در بازارهاي جهاني حضور نمي‌يابند يا امكان و توان رقابت با رقباي خارجي را ندارند به معناي حرفه اي نمي توان آنها را برند ناميد.

برندسازي اگر مطالعه شده و جامع نگرانه صورت گيرد و سپس از حمايت‌هاي قانوني برخوردار گردد ريسك و خطر ناشي از سرمايه گذاري را نه تنها براي كشور به حداقل مي‌رساند بلكه بازده سرمايه را نيز افزايش مي‌دهد و به جهاني شدن مزيت‌ها و توانايي‌هاي ملي مي‌انجامد.

مزيت‌هاي نسبي ايرانيان در تمامي عرصه هاي اقتصادي، فرهنگي و اجتماعي وجود دارند و به كمك مطالعات استراتژيك قابل جستجو و سرمايه‌گذاري هستند و برخي از اين مزيت‌ها به شرط فرهنگ سازي مناسب در جامعه، توانايي برندسازي در سه سطح به هم پيوسته محلي،منطقه‌اي و جهاني را نيز دارند.

نويسنده : عليرضا سعيدآبادي

ثبت نام تجاري، ثبت علامت تجاري ، 09123707174,ثبت علائم تجاري ، ثبت اسم تجاري، ثبت برند تجاري، ثبت لوگو، ثبت نام تجاري در ايران، ثبت نام تجاري محصول، ثبت نام تجاري کالا، مراحل ثبت نام تجاري، سازمان ثبت نام تجاري، اظهارنامه ثبت نام تجاري، فرم ثبت نام تجاري، اداره ثبت نام تجاري، هزينه ثبت نام تجاري، مدارک ثبت نام تجاري، شرايط ثبت نام تجاري، آدرس اداره ثبت نام تجاري، سامانه ثبت نام تجاري، نحوه ثبت نام تجاري، ثبت نام تجاري شرکت ، ثبت نام تجاري بين المللي ، ثبت نام صنعتي، ثبت نام تجاري در سيستم مادريد، ثبت نام تجارتي، ثبت علامت تجاري در ايران، ثبت علامت تجاري محصول، ثبت علامت تجاري کالا، مراحل ثبت علامت تجاري، سازمان ثبت علامت تجاري، اظهارنامه ثبت علامت تجاري، فرم ثبت علامت تجاري، اداره ثبت علامت تجاري، هزينه ثبت علامت تجاري، مدارک ثبت علامت تجاري، شرايط ثبت علامت تجاري، آدرس اداره ثبت علامت تجاري، سامانه ثبت علامت تجاري، نحوه ثبت علامت تجاري، ثبت علامت تجاري شرکت، ثبت علامت تجاري بين المللي ، ثبت علامت صنعتي، ثبت علامت تجاري در سيستم مادريد، ثبت علامت تجارتي، ثبت برند تجاري در ايران، ثبت برند تجاري محصول، ثبت برند تجاري کالا، مراحل ثبت برند تجاري، سازمان ثبت برند تجاري، اظهارنامه ثبت برند تجاري، فرم ثبت برند تجاري، اداره ثبت برند تجاري، هزينه ثبت برند تجاري، مدارک ثبت برند تجاري، شرايط ثبت برند تجاري، آدرس اداره ثبت برند تجاري، سامانه ثبت برند تجاري، نحوه ثبت برند تجاري، ثبت برند تجاري شرکت ، ثبت برند تجاري بين المللي ، ثبت برند صنعتي، ثبت برند تجاري در سيستم مادريد، ثبت برند تجارتي، ثبت علائم تجاري در ايران، ثبت علائم تجاري محصول، ثبت علائم تجاري کالا، مراحل ثبت علائم تجاري، سازمان ثبت علائم تجاري، اظهارنامه ثبت علائم تجاري، فرم ثبت علائم تجاري، اداره ثبت علائم تجاري، هزينه ثبت علائم تجاري، مدارک ثبت علائم تجاري، شرايط ثبت علائم تجاري، آدرس اداره ثبت علائم تجاري، سامانه ثبت علائم تجاري، نحوه ثبت علائم تجاري، ثبت علائم تجاري شرکت ، ثبت علائم تجاري بين المللي ، ثبت علائم صنعتي، ثبت علائم تجاري در سيستم مادريد، ثبت علائم تجارتي، ثبت اسم تجاري در ايران، ثبت اسم تجاري محصول، ثبت اسم تجاري کالا، مراحل ثبت اسم تجاري، سازمان ثبت اسم تجاري، اظهارنامه ثبت اسم تجاري، فرم ثبت اسم تجاري، اداره ثبت اسم تجاري، هزينه ثبت اسم تجاري، مدارک ثبت اسم تجاري، شرايط ثبت اسم تجاري، آدرس اداره ثبت اسم تجاري، سامانه ثبت اسم تجاري، نحوه ثبت اسم تجاري، ثبت اسم تجاري شرکت ثبت اسم تجاري بين المللي ، ثبت اسم صنعتي، ثبت اسم تجاري در سيستم مادريد، ثبت اسم تجارتي، ثبت لوگو تجاري در ايران، ثبت لوگو تجاري محصول، ثبت لوگو تجاري کالا، مراحل ثبت لوگو تجاري، سازمان ثبت لوگو تجاري، اظهارنامه ثبت لوگو تجاري، فرم ثبت لوگو تجاري، اداره ثبت لوگو تجاري، هزينه ثبت لوگو تجاري، مدارک ثبت لوگو تجاري، شرايط ثبت لوگو تجاري، آدرس اداره ثبت لوگو تجاري، سامانه ثبت لوگو تجاري، نحوه ثبت لوگو تجاري، ثبت لوگو تجاري شرکت ، ثبت لوگو تجاري بين المللي ، ثبت لوگو صنعتي، ثبت لوگو تجاري در سيستم مادريد، ثبت لوگو ، تجارتي،برند لباس،تاپ برند، نام برند،برندها،انواع برند،برندهاي معروف،دانشگاه برند، برند برتر،نام هاي تجاري

برچسب‌ها: ثبت علامت تجاری, ثبت علائم تجاری, مدارک ثبت, برند فروشی, مدارک ثبت علائم تجاري, ثبت نام تجاري, ثبت برند تجاری, خريد برند, فروش برند, خرید علامت, موسسه, برند, طبقه بندی علائم, ثبت بين المللي, مادريد

ارسال توسط شکوهی

بازاریابی تلفنی

تاريخ :

چكيده

طبق تحقيقات به عمل آمده، با رقابتي تر شدن كسب و كارها، اهميت ارتباط موثر با مشتريان نيز بيشتر مي شود در اين فضا از بين شيوه هاي مختلف ارتباط با مشتري نظير تبليغات، روابط عمومي، فروش شخصي، پيشبرد فروش و بازاريابي مستقيم، شيوه هاي ارتباط دوطرفه نظير فروش شخصي و بازاريابي مستقيم موثرتر خواهند بود، و علت آن هم تعامل دوطرفه اي است كه بين بنگاه اقتصادي و مشتريان صورت مي گيرد. در اين ارتباط، علاوه بر اينكه بنگاه تبليغاتي و اقتصادي در شناساندن خويش به مشتري تلاش مي كند تا بتواند تقاضاي او را به سمت بنگاه سوق دهد، فرصتي فراهم مي شود تا صداي مشتري را نيز بشنود كه نتايج آن براي رقبا و گسترش كسب و كار حائزاهميت است به طوري كه بنگاه مي تواند مشتري را بشناسد و نياز او را بداند و در راستاي كسب رضايت مشتري با نگرش برد دوجانبه حركت كند. يكي از راههاي بازاريابي مستقيم، بــازاريابي تلفني است كه بهره گيري صحيح از تلفن علاوه بر نكات پيش گفته در راستاي مديريت زمان نيز به بازاريابان در دنياي شلوغ و پيچيده امروزي كمك مي كند. در اين مقاله به بازاريابي تلفني و مهارتهاي لازم براي نيل به موفقيت درمذاكرات تلفني پرداخته شده است.

مقدمه

يكي از تاكتيك هاي مهم متقاعد كردن مشتريان آگاه امروزي كه حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پيوسته روبه افزايش است، ترويج (PROMOTION) است كه خود از پنج ابزار تبليغات، پيشبرد فروش، روابط عمومي، فروش شخصي و بازاريابي مستقيم تشكيل مي شود. ازطرفي، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مديريت زمان براي نيل به اهداف بنگاههاي اقتصادي و همچنين اثربخشي بيشتر شيوه هاي ارتباطي دوطرفه (نظير فروش شخصي و بازاريابي مستقيم) در اين مقاله، به يكي از كانال هاي بازاريابي مستقيم يعني بازاريابي تلفني پرداخته شده است.

بازاريابي تلفني

اگر بدون وقت قبلي به محل استقرار مشتري مراجعه كنيد، زمان زيادي را در راه صرف مي كنيد و امكان دارد طرف در محل حاضر نباشد و يا اينكه ممكن است مدتي را در انتظار باشيد ولي بازهم شما را نپذيرد. پس بهتر است ملاقاتهاي حضوري حتي الامكان با وقت قبلي باشد. تلفن را دست كم نگيريد. از تلفن استفاده كنيد. اين وسيله سرعت كار شما را افزايش مي دهد و اگر هم مشتري نبود زمان اندكي را از دست داده ايد. بدانيد كه تلفن براي شروع ارتباط بسيار مناسب است (مگر براي مشتريان قديمي كه با تلفن سفارش مي دهند).

براي برقراري ارتباط با افراد مهم يكي از بهترين زمانهاي تماس تلفني، صبح زود است و يكي آخر وقت كه منشي ها رفته اند. منشي ها بسيار خوب هستند اما بايد پذيرفت كه بعضي از مواقع مانع برقراري تماس مي شوند. بايد تكنيك هاي بازاريابي تلفني را ياد بگيريد و از آنها استفاده كنيد.

به موارد زير توجه كنيد و آنها را به كار ببريد:

- كار با تلفن بايد هدفمند باشد؛

- قبل از گرفتن شماره، خود را كاملاً آماده كنيد. اين آمادگي شامل سرحال بودن، به كاربردن عبارات كليــــــدي مثبت نظير اينكه: الان مي خواهم يك بازاريابي تلفني موفق داشته باشم آراسته بودن، لبخند زدن، فراهم بودن ابزار كار نظيــــر قلم، اطلاعات موردنياز و... مي شود. معطل گذاشتن مشتري براي پيدا كردن خودكار، آمار و... پسنديده نيست. اطمينان داشته باشيد تمام ارقام و مدارك به روز است؛

- صبح زود شروع كنيد، كسب و كار از ساعت 8 شروع مي شود، ضمن اينكه خيلي از مديران موفق قبل از ساعت 8 صبح در محل كارشان حضور دارند. سحر خيزباش تا كامروا شوي؛

- يك عدد آئينه روي ميزتان قرار دهيد تا در هنگام مكالمه به آن نگاه كنيد و لبخند بزنيد. حالت چهره شما در صدايتان منعكس مي شود، به ياد داشته باشيد كه در بازاريابي تلفني تنها سلاح شما صداست، پس اين سلاح را درست به كار گيريد؛

- براي هر يك از مكالمات تلفني خود از قبل برنامه ريزي كنيد، اول تمام مكالمه را در ذهنتان تمرين كنيد، مجسم سازيد كه پيشاپيش در اين كار موفق شده ايد و حالا فقط مي خواهيد اين موفقيت را تكرار كنيد؛

- نام مخاطب را پرسيده و درست تلفظ كنيد؛

- در مذاكرات تلفني مهم، ايستاده صحبت كنيد. در اين صورت آدرنالين بيشتري از مغز ترشح مي شود و تسلط شما را بالا مي برد؛

- دست نوشته داشته باشيد. متني را از قبل آماده كنيد تا در شروع مذاكرات از آن استفاده كنيد. اين متن بايد شما و شركت را معرفي كند، مقصود شما را از تلفن زدن بيان كند و مزاياي محصول و وجه تمايزتان را نشان دهد. چنان ماهرانه از متن استفاده كنيد كه طرف مقابل متوجه روخواني تان نشود؛

- مشتري بايد در تن و لحن صداي شما شادابي را احساس كند. معايب تلفن به عنوان يك عامل ارتباطي شامل فقدان ارتباط چشمي و احتمال آماده نبودن طرف مقابل يا منحرف شدن توجه او به دليل ساير فعاليتها (يا شلوغي جاده در صورتي كه طرف در جاده باشد) مي شود. لذا تمام اين نقايص را بايد صداي گرم و جذاب شما جبران كند؛

- با مشتــــري گفتگو كنيد نه اينكه به طور يك جانبه مطالبي را به آنها بگوييد؛

- براي وقت مشتري ارزش قائل شويد و در صورت عدم تمايل او وقت ديگري را براي مذاكره درخواست كنيد؛

- حوصله داشته باشيد؛

- در هنگام صحبت با تلفن چاي نخوريد، سيگار نكشيد، روزنامه نخوانيد و... و حواس خود را فقط روي گفتگو متمركز كنيد؛

- بي جهت روي بعضي از مواضع پافشاري نكنيد؛

- به آداب و اعتقادات طرف مذاكره كننده احترام بگذاريد؛

- تلفن را درست نگه داريد تا صداي شما واضح باشد. كلمات را واضح و با تلفظ صحيح به كار ببريد؛

- تصوير درستي از خود ارائه دهيد، نه خود را كوچك بشماريد و نه غلوآميز صحبت كنيد؛

- با سرعت مناسب صحبت كنيد، به طوري كه تاثير خوبي داشته باشد؛

- اگر در مكالمه هاي تلفني طرف مقابل شما فرياد مي كشد و سر شما داد مي زند، هرگز مقاله به مثل نكنيد. بلكه آرام و نرم و با ملايمت صحبت كنيد، در اين گونه مواقع هم بهتر است بايستيد و به مكالمه ادامه بدهيد؛

- شايد طرف صحبت شما سوالهاي غيرمرتبط و يا حتي خصوصي مطرح كند، خونسرد باشيد و عصباني نشويد، مديريت ارائه اطلاعات داشته باشيد، لازم نيست به همه سوالها پاسخ دهيد، گاهي خود را به نشنيدن بزنيد و مجدداً موضوع اصلي را پيش بكشيد و گاهي هم شوخي كنيد و سوالها را با ظرافت رد كنيد به هرحال، سعي كنيد مؤدبانه برخورد كنيد و با سياست و بازي با لغات مكالمه را به اتمام برسانيد. درهمه حال مواظب شخصيت مشتري باشيد، يادتان باشد هدف بازاريابي، رسيدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، كه نتيجه مثبتي براي كسب و كار ندارد؛

- مراقب كلام خود باشيد، و در حذف كلمات كليشه اي و عباراتي كه تكيه كلام شما شده اند ولي خيلي پسنديده نيستند تلاش كنيد. خانمها از اصطلاحات مردانه و آقايان از اصطلاحات زنانه نبايد استفاده كنند؛

- هدف از بازاريابي تلفني گرفتن وقت از مخاطب براي ملاقات حضوري است، لذا از ارائه اطلاعات زياد خودداري كنيد،‌در ملاقات حضوري شما علاوه بر صدا، ابزارهاي ديگري هم براي تاثيرگذاشتن بر مشتري دراختيار داريد نظير زبان، تاثيرات تيپ ظاهري، نمونه كالا، كاتالوگ، فيلم و... ، لذا هدف اساسي تان گرفتن وقت ملاقات باشد

- صدايتان را ضبط كنيد و به آن گوش دهيد، اين كار باعث مي شود تا عيوب كارتان را پيدا كنيد و با تمرين و مهارت آنها را برطرف سازيد؛

- سعي كنيد سوالها و اعتراضات مشتريان را پيش بيني كنيد و فهرست سوالهاي احتمالي خود را كامل كنيد. جوابهاي آنها را آماده كنيد. اين كار ميزان آمادگي شما را در مذاكرات بعدي افزايش مي دهد؛

- حرفه اي عمل كنيد، از تلفن به عنوان يك وسيله كاري استفاده كنيد، زود برويد سر اصل مطلب و از تعارفات كم كنيد. اختلالاتي را كه مكالمات تلفني در كارتان ايجاد مي كند را به حداقل برسانيد. وسط حرف مشتري ندويد، مهارتهاي سخنراني و گوش كردن را در خودتان بالا ببريد. پرشور باشيد، با اعتماد به نفس صحبت كنيد، از موضوع اصلي خارج نشويد؛

- ويژگي محصولتان را بيان كنيد اما اين ويژگيها را با منافع و مزايايي كه براي مشتري دارد پيوند دهيد و تاييد ديگران را درجهت بالابردن اطمينان مشتري بيان كنيد تا اعتبارتان افزايش يابد؛

- يادداشت برداري كنيــــــد، اين كار باعث مي شود چيزي را از قلم نيندازيد اما مواظب باشيد يادداشت برداري به مذاكرات شما لطمه نزند. تندنويسي را تمرين كنيد و نكات كليدي را يادداشت كنيد؛

- تعداد تلفن زدن هايتان را افزايش دهيد، قرار نيست تمام تماسهاي شما به قرار ملاقات يا معامله منجر شود اما هر چقدر تعداد تماسهاي شما بيشتر باشد و تسلط تان بالاتر برود قطعاً تعـــداد قرارملاقاتها و معاملات هم افزايش مي يابد، رابطه مستقيم بين مشتري يابي امروز و منافع فردا وجود دارد؛

- مراحل مشتري يابي از طريق تلفن را فراگيريد. ابتدا توجه طرف مقابل را جلب كنيد، سپس خود و شركت را معرفي كنيد، آنگاه از يك عبارت كليدي مثبت استفاده كنيد و با قرار ملاقات گذاشتن مكالمه را به پايان برسانيد؛

- به منشي ها خيلي احترام بگذاريد، اينها انسانهاي مهمي هستند و مي توانند دوست شما براي برقراري تماس به مديرشان باشند يا اينكه مانع شما بشوند. در اولين تماسها با منشي جمله اي كه مي گويند، امري مؤدبانه و سريع باشد تا او را وادار به حركت سريع كند. نظير سلام، آقاي محسني، لطفاً . جمله شروع نبايد از ناحيه ضعف و با عبارات داراي بار رواني منفي مثل ببخشيد مزاحم شدم يا خسته نباشيد همراه باشد، به علاوه اينكه قاطع و با اعتماد به نفس صحبت كنيد و من و من نكنيد؛احترام به منشی ها عامل مهمی است

- در كتـــــابهاي نويسندگان خارجي تاكيد مي شود كه شما براي مشتري وقت ملاقات تعيين كنيد مثلاً بگوييد سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر چطور است؟ يا سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر من آنجا خواهم بود ولي اين روش در ايران جواب نمـــــي دهد و به مشتري برمي خورد. بهتر است از او بخواهيد وقت ملاقات را تعيين كندسپس به تنظيم وقت بپردازيد. يادتان باشد كه مشتري رئيس است؛

- موفقيت و شكستهايتان را در بازاريابي تلفني تجزيه و تحليل كنيد و از آنها درس بگيريد، يكي از بهترين معلم ها تجربه است. هر بار كه گوشي را برمي داريد بايد خود را از نو بسازيد اجازه ندهيد تكراري بودن امور، شما را خسته كند، بــايد هر روز دوباره درمورد آنچه انجام مي دهيد فكر كنيد؛ خلاق باشيد؛

- در پايان هر مذاكره سعي كنيد خيلي كوتاه خلاصه مذاكرات را بيان كنيد و براي آن از مشتري تاييديه بگيريد تا مبادا موضوعي برداشت مشترك نشده باشد؛

- سوال كردن در جاي درست براي فهميدن صحيح موضوع، مناسب است و ايرادي ندارد؛

- اطلاعات شما از رقبا ميزان حرفه اي بودنتان را نشان مي دهد و باعث مي شود در مديريت مكالمات تلفني قويتر عمل كنيد. اين اطلاعات مربوط به مواردي ازجمله محصولات آنها، قيمتهايشان، بازار هدف شان، پور سانتاژ بازارشان، تعداد نيروي فروش، ميزان تخفيف، استراتژي فروش، ديد رقبا نسبت به شما و... مي شود؛

- در پايان مذاكرات تلفني شما بعداز طرف مقابل، گوشي را زمين بگذاريد؛

- تاريخ، ساعت، مكان و هدف قرارتان را يادداشت كنيد؛

- در كلاسها و سمينارهاي آموزشي بازاريابي تلفني شركت كنيد تا احتمال موفقيت خود را بالا ببريد. مطالعه پيوسته كتابهاي مربوطه هم فراموش نشود. درجلب رضايت مشتري از طريق تلفن كاملاً مهارت پيدا كنيد. ياد بگيريد مانند يك نوازنده ماهر كه با ساز خود هنرنمايي مي كند، شما هم با تلفن هنر بازاريابي تلفني خود را به نمايش گذاريد؛

- بي ترديد در فرايند هر گفتگو ممكن است ايرادهايي از سوي مشتري مطرح شود. مسلماً هر ايرادي يك مانع است و بايد پاسخي براي آن طراحي شود. در چنين موقعيتي بيهوده دلواپس نشويد، سعي كنيد دلواپسي هاي خود را كنترل كنيد. در اغلب موارد مشخص شده است كه دلايل دلواپسي افراد را مي توان به نحو زير طبقه بندي كرد:

الف) 40 درصد دلواپسي هاي افراد درمورد مسائلي است كه هرگز اتفاق نمي افتند؛

ب) 40 درصد دلواپسي ها درمورد چيزهايي است كه نمي توان آنها را تغيير داد؛

ج) 12 درصد دلواپسي ها درارتباط سلامتي است؛

د) 8 درصد دلواپسي ها به طور اصولي صحيح و واقعي اند.

بنابراين، ميان دلواپسي ها بايد فرق گذاشت و از آنجا كه در تماس تلفني نسبت به تماس حضوري تنها از كانالهاي مشخصي براي ارتباط استفاده مي كنيد، در آن صورت در موقعيتهايي كه سرحال نيستيد، سريعاً صداي شمــا حالت درونيتان را منعكس كرده و دلواپسي هاي شما را لو مي دهد. بنابراين، زماني كه ايرادي از شما گرفته مي شود، دلواپس نشويد و آن را يك حسن نظر تلقي كنيد، زيرا درهمين ايرادهاست كه مسائل و نيازهاي مشتري آشكار مي گردد؛

- اقدام كنيد، بهترين راه براي غلبه بر شك و ترس حركت است. اقدامات فوق را رعايت كنيد و ابزارتان را آماده سازيد، با تمرين، ايرادتان را برطرف كنيد، مهارتهايتان را بالا ببريد، از دوستانتان بخواهيد شما را راهنمايی كنند، به صداي خود گوش كنيد و از همه چيز ياد بگيريد اما با تمام اينها تا اقدام نكنيد موفق نمي شويد، با آمادگي، گوشي را برداريد و شروع كنيد؛

- فرم مذاكرات تلفني را تنظيم كرده و تاريخ تماس، ساعت تماس، نام مخاطب، شركت مخاطب، خلاصه مذاكره و اقدام بعدي كه بايد صورت گيرد را يادداشت كنيد. و در پيگيريها از اين فرم استفاده كنيد.

نتيجه گيري

بازاريابي تلفني يكي از كانال هاي بازاريابي مستقيم است كه در صورت كسب مهارتهاي لازم جهت استفاده صحيح از تلفن ميزان توفيق فروشندگان در نيل به اهداف فروش بازاريابي را افزايش مي دهد. در اين مقاله اصول بازاريابي تلفني جهت استفاده صحيح از زمان و تاثيرگذاري مثبت بر مشتريان موردبررسي قرار گرفته است

منابع و مأخذ:

1 - كاتلر، فيليپ، (1382). مديريت بازاريابي، ترجمه بهمن فروزنده، تهران، انتشارات آتروپات، چاپ اول.

2 - فورسايت، پاتريك، (1381)، 101 راه براي فروش بيشتر ترجمه علي ضرغام، تهران، انتشارات قدياني، چاپ سوم.

3 - تريسي، برايان. (1383)،رموز فروش موفق ترجمه اشرف رحماني و كورش طارمي، تهران، انتشارات راشين، چاپ اول.

4 - شيفمن، استفن. (1382)، فنون بازاريابي تلفني، ترجمه كامران پروانه، تهران، انتشارات ارديبهشت، چاپ دوم.

5 - فورسايت، پاتريك. (1380)، فروش تلفني موفق، ترجمه گروه كارشناسان ايران، انتشارات كيفيت و مديريت، چاپ اول.

6 - آتش پور، حميد. جنتيان، سميرا. (1382)، روانشناسي رفتار مصرف كننده، تهران انتشارات روزآمد، چاپ اول.

7 - درگي، پرويز. (1383)، جزوه درسي مديريت فروش در دوره مديريت بازرگاني سازمان مديريت صنعتي.

8 - حقگو، عليرضا. (1382)، هفت راز منشي موفق تهران، ناشر مؤلف، چاپ اول.

9 - باترا، پرمودا. (1382)، راههاي ساده براي منشي حرفه اي، ترجمه طوبي يكتايي، تهران، انتشارات كتابسراي تنديس، چاپ اول.

10 - ميرابراهيمي، سيدمحسن. (1381)، چگونه منشي موفقی باشيم، تهران، ناشر نويسنده، چاپ اول.

11 - حيدري، مسعود. (1383)، جزوه درسي اصول و فنون مذاكره در سازمان مديريت صنعتي.

12 - DOUGLAS J.DALRYMPLE, WILLIAM L.CRON AND THOMAS E.DECARLO, SALES MANAGEMENT, JOHN WILEY & SONS, INC. U.S.A, 2004.

پرويز درگي: مدرس بازاريابي در دوره كارشناسي ارشد سازمان مديريت صنعتي

منبع سايت: http://www.imi.ir

تبادل لینک - تبادل لینک تبادل لینک هوشمند - تبادل لینک سه طرفه , تبادل لینک رایگان
برچسب‌ها: فروش علائم تجاری, فروش برند تجاری, فروش علامت تجاری, فروش نام تجاری, خرید علامت تجاری, خرید برند, خرید علائم تجاری, علامت تجاری فروشی, برندفروشی

ارسال توسط شکوهی

استراتژی مارک گذاری یا برندینگ استراتژی

تاريخ :

استراتژی مارک گذاری یا برندینگ استراتژی

شرکت ها برای مارک گذاری می توانند از استراتژی متعددی استفاده کنند. این استراتژی ها عبارتند از: مارک گذاری تولید کننده، مارک گذاری عمده فروشان و خرده فروشان، شیوه های مارک گذاری مختلط و مارک گذاری ژنریک (روستا 1377)

الف) مارک گذاری تولید کننده: در این شیوه تولید کننده از دو روش مارک گذاری می تواند استفاده کند. روش اول مارک گذاری واحد برای چند محصول است. این روش غالبا استراتژی مارک گذاری خانوادگی نامیده می شود، مانند تولید مهرام، یک و یک و ویتانا.

روش دیگر انتخاب مارک ها و نام های مختلف برای محصولات متفاوت است. در این شیوه برای هر محصول مارک مجزایی اتخاب می شود.

این استراتژی وقتی مفید است که هر مارک محصول در بخشی از بازار، عرضه شود. مانند گروه صنعتی بهشهر که مارک هایی مانند نسیم و پونه برای خمیر دندان و نام های مختلفی باری شوینده ها، شامپو و اقلام دیگر انتخاب کرده است. (روستا 1377)

مزیت های اتخاذ استراتژی مارک گذاری واحد

خلق یک مارک واحد برای مجموعه ای از محصولات شرکت، رویکرد نسبتا جدیدی در دنیای کسب و کار امروز است. می توان آن را به چسبی تشبیه کرد که تمام محصولات شرکت را به هم می چسباند و تمامی آنها را به صورت یکپارچه در می آورد. البته شرکت های بزرگی هم هستند که بیشتر از آن که با نام کمپانی شان معروف باشند، با انواع محصولاتشان شناخته می شوند. اما به هر حال، هر روزه تعداد بیشتری از شرکت ها به ارزش استراتژی مارک گذاری واحد پی می برند.

1) مارک گذاری واحد، هزینه ها را کاهش می دهد.

2) مارک گذاری واحد، به مصرف کنندگان احساس همبستگی می دهد.

3) مارک گذاری واحد، به مشابه مهر تایید برای محصولات عمل می کند.

4) مارک گذاری واحد، یک مفهوم فراگیر جهانی خلق می کند. (اسفرجانی 1380) .

ب) مارک گذاری خصوصی: در این روش شرکت ها محصولات تولید شده را با مارک مورد درخواست عمده فروش یا خرده فروش عرضه می کنند، برای مثال در فروشگاه های سپه بسیاری از اقلام با نام و مارک مورد نظر آنها تهیه و عرضه می شود. این اقلام شامل کفش، پوشاک و حتی ساعت است. تولیدکنندگان وقتی از شیوه مارک گذاری استفاده می کنند که خرده فروشان دارای شعبه های زیادی بوده، حسن شهرت داشته باشند. مزیت استفاده از این شیوه برای تولید آن است که هزینه های توزیع فروش به خرده فروشی یا عمده فروشی منتقل می شود.

ج) مارک گذاری مختلط: استراتزی مارک گذاری مختلط روشی است بین دو روشی که قبلا تشریح شد. بعضی از تولیدکنندگان محصولات خود را با مارک شرکت خود و خرده فروش یا عمده فروش مارک گذاری می کنند. زیرا خریدارانی که از مارک شرکت تولید کننده راضی هستند با خریدارانی که از خرده فروشی یا عمده فروشی ها محصولات را خریداری می کنند، تفاوت دارند.

د) مارک گذاری ژنریک (بدون مارک) : در این شیوه، تولیدات بدون مارک خاص و فقط با ذکر مشخصات مانند قارچ، لوبیا ونخود فرنگی به بازار عرضه می شوند. یعنی روی بسته بندی محصول، شرح محتویات آن نوشته می شود و محصول مورد نظر فاقد هرگونه مارک یا علامتی است.

مزیت اصلی این روش آن است که می توان قیمت ها را با تخفیف چشمگیری عرضه کرد. در سال های گذشته در ایران از این استراتژی مارک گذاری برای عرضه دارو استفاده شده است. بعضی از شرکت ها از این نوع مارک گذاری برای فروش محصولات انبار شده یا غیر مرغوب استفاده می کنند (روستا 1377) .

تهیه و تنظیم: مظاهر یوسفی، علی اصغر ضیاچی

ثبت نام تجاري، ثبت علامت تجاري ، 09123707174,ثبت علائم تجاري ، ثبت اسم تجاري، ثبت برند تجاري، ثبت لوگو، ثبت نام تجاري در ايران، ثبت نام تجاري محصول، ثبت نام تجاري کالا، مراحل ثبت نام تجاري، سازمان ثبت نام تجاري، اظهارنامه ثبت نام تجاري، فرم ثبت نام تجاري، اداره ثبت نام تجاري، هزينه ثبت نام تجاري، مدارک ثبت نام تجاري، شرايط ثبت نام تجاري، آدرس اداره ثبت نام تجاري، سامانه ثبت نام تجاري، نحوه ثبت نام تجاري، ثبت نام تجاري شرکت ، ثبت نام تجاري بين المللي ، ثبت نام صنعتي، ثبت نام تجاري در سيستم مادريد، ثبت نام تجارتي، ثبت علامت تجاري در ايران، ثبت علامت تجاري محصول، ثبت علامت تجاري کالا، مراحل ثبت علامت تجاري، سازمان ثبت علامت تجاري، اظهارنامه ثبت علامت تجاري، فرم ثبت علامت تجاري، اداره ثبت علامت تجاري، هزينه ثبت علامت تجاري، مدارک ثبت علامت تجاري، شرايط ثبت علامت تجاري، آدرس اداره ثبت علامت تجاري، سامانه ثبت علامت تجاري، نحوه ثبت علامت تجاري، ثبت علامت تجاري شرکت، ثبت علامت تجاري بين المللي ، ثبت علامت صنعتي، ثبت علامت تجاري در سيستم مادريد، ثبت علامت تجارتي، ثبت برند تجاري در ايران، ثبت برند تجاري محصول، ثبت برند تجاري کالا، مراحل ثبت برند تجاري، سازمان ثبت برند تجاري، اظهارنامه ثبت برند تجاري، فرم ثبت برند تجاري، اداره ثبت برند تجاري، هزينه ثبت برند تجاري، مدارک ثبت برند تجاري، شرايط ثبت برند تجاري، آدرس اداره ثبت برند تجاري، سامانه ثبت برند تجاري، نحوه ثبت برند تجاري، ثبت برند تجاري شرکت ، ثبت برند تجاري بين المللي ، ثبت برند صنعتي، ثبت برند تجاري در سيستم مادريد، ثبت برند تجارتي، ثبت علائم تجاري در ايران، ثبت علائم تجاري محصول، ثبت علائم تجاري کالا، مراحل ثبت علائم تجاري، سازمان ثبت علائم تجاري، اظهارنامه ثبت علائم تجاري، فرم ثبت علائم تجاري، اداره ثبت علائم تجاري، هزينه ثبت علائم تجاري، مدارک ثبت علائم تجاري، شرايط ثبت علائم تجاري، آدرس اداره ثبت علائم تجاري، سامانه ثبت علائم تجاري، نحوه ثبت علائم تجاري، ثبت علائم تجاري شرکت ، ثبت علائم تجاري بين المللي ، ثبت علائم صنعتي، ثبت علائم تجاري در سيستم مادريد، ثبت علائم تجارتي، ثبت اسم تجاري در ايران، ثبت اسم تجاري محصول، ثبت اسم تجاري کالا، مراحل ثبت اسم تجاري، سازمان ثبت اسم تجاري، اظهارنامه ثبت اسم تجاري، فرم ثبت اسم تجاري، اداره ثبت اسم تجاري، هزينه ثبت اسم تجاري، مدارک ثبت اسم تجاري، شرايط ثبت اسم تجاري، آدرس اداره ثبت اسم تجاري، سامانه ثبت اسم تجاري، نحوه ثبت اسم تجاري، ثبت اسم تجاري شرکت ثبت اسم تجاري بين المللي ، ثبت اسم صنعتي، ثبت اسم تجاري در سيستم مادريد، ثبت اسم تجارتي، ثبت لوگو تجاري در ايران، ثبت لوگو تجاري محصول، ثبت لوگو تجاري کالا، مراحل ثبت لوگو تجاري، سازمان ثبت لوگو تجاري، اظهارنامه ثبت لوگو تجاري، فرم ثبت لوگو تجاري، اداره ثبت لوگو تجاري، هزينه ثبت لوگو تجاري، مدارک ثبت لوگو تجاري، شرايط ثبت لوگو تجاري، آدرس اداره ثبت لوگو تجاري، سامانه ثبت لوگو تجاري، نحوه ثبت لوگو تجاري، ثبت لوگو تجاري شرکت ، ثبت لوگو تجاري بين المللي ، ثبت لوگو صنعتي، ثبت لوگو تجاري در سيستم مادريد، ثبت لوگو ، تجارتي،برند لباس،تاپ برند، نام برند،برندها،انواع برند،برندهاي معروف،دانشگاه برند، برند برتر،نام هاي تجاري

ارسال توسط شکوهی

بازاریابی مویرگی

تاريخ :

بازاریابی مویرگی

توزیع، رساندن محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب، به مشتریان هدف است. توزیع یکی از ارکان اساسی تاکتیکهای بازاریابی است که به همراه دیگر عوامل همچون محصول، قیمت، و ارتباطات، برای متقاعد‌ ساختن مشتریان به کار گرفته می‌شود. توزیع مؤثر می‌تواند مزیت رقابتی یک بنگاه اقتصادی نسبت به رقبای خودش باشد .‌

یک سیستم توزیع باید ۵ دسته‌ی اصلی از وظایف را به انجام رساند که عبارتند‌‌‌‌‌از :‌

-‌ ذخیره‌سازی و انبار کالا برای توزیع

- دریافت سفارش از مشتریان

- تحویل کالا به مشتریان

- وصول مطالبات

- کنترل و دریافت اطلاعات از بازار

در شماره‌ی نخست مجله‌ی “توسعه مهندسی بازار” و همچنین یکی از فصول کتاب “مباحث و موضوعات مدیریت بازاریابی”، به تفصیل در خصوص مدیریت توزیع با نگرش بازار ایران نوشته بودم .‌

اما نکته‌ی قابل توجه، تحقق هرچه بیشتر پیش‌بینی صورت گرفته از قبل بود؛ برای مثال از چند سال قبل پیش‌بینی شده بود که فروشگاههای خرده‌فروشی بزرگ در ایران گسترش می‌یابند و حالا شاهد هستیم که درکنار فروشگاههای شهروند و رفاه، امروزه فروشگاههای زنجیره‌ای نظیر هایپراستار، پروما، صرفه، و… نقش خاصی در نظام توزیع خرده‌فروشی ایفا می‌کنند .‌

همچنین پیش‌بینی شده بود که عمده‌فروشان با اقبال کمتری مواجه خواهند شد و علت آن ارتباط هرچه بیشتر بنگاههای اقتصادی تولیدکننده‌ی محصولات و روی‌ آوردن آنها به سمت راه‌اندازی سازمانهای توزیع است و چون به این طریق تعامل بین خرده‌فروشیها و بنگاههای اقتصادی بیشتر شده است بنابر این بنکداران و عمده‌فروشان می‌بایست در فکر چاره باشند و با تغییر در تفکرات و اقداماتشان، به سمت سایر بخشهای زنجیره‌ی ارزش‌آفرینی حرکت کنند. منظورم راه‌اندازی سازمانهای توزیع به وسیله‌ی عمده‌فروشان و بنکداران و تغییر در الگوهای ارتباط با بازارشان است .‌

پیش‌بینی دیگر گسترش خرید از محل خانه است که آن هم با شدت در بازار ایران در حال جا افتادن است. ما شاهد تمام موارد زیر در زندگی خودمان هستیم :‌

- سفارش از طریق اینترنت و تحویل در‌ منزل یا محل کار‌

- بازاریابی و فروش تلفنی با دفاتر کار و منازل

- تعامل‌ مشتری و بنگاه اقتصادی از طریق ارسال کاتالوگ‌

- خرید به کمک برنامه‌های تلویزیونی

- پیشنهادهای فروش در رادیو، روزنامه، و …‌

- و …

به هر حال نظامهای توزیع که شاید از بین تمام تاکتیکهای بازاریابی (سیاستهای محصول، قیمت، ارتباطات، و…) بیشترین وابستگی با فرهنگ و سنت ایران را داشته باشد نیز درحال دگرگونی است. و بنگاههای اقتصادی چاره‌ای ندارند جز اینکه متناسب عصر حرکت کنند.‌و یکی از مهمترین تغییرات در نظام توزیع، مربوط به توزیع مویرگی است که موضوع اصلی این سرمقاله است .‌

توزیع مویرگی :‌

توزیع مویرگی رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. مویرگها، رگهای کوچکی هستند که وظیفه‌ی رساندن خون به سلولها را به عهده دارند و با این استعاره، نظام توزیع مویرگی شکل گرفته است .‌

توزیع مویرگی نظام و تفکری است که می‌بایست در تمام بنگاههای اقتصادی مورد توجه جدی قرار گیرد. توزیع مویرگی فقط خاص شرکتهای عرضه‌کننده‌ی محصولات صنایع غذایی و بهداشتی و آرایشی نیست .‌

امروزه تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان تجهیزات آشپزخانه، لوازم خانگی، مبلمان، انواع ابزارآلات صنعتی و مصرفی و… می‌توانند با پیاده‌سازی مدیریت توزیع مویرگی از مزایای فراوان آن خودشان را بهره‌مند سازند.‌ نکته‌ی مهم طراحی درست این نظام و تعهد و حمایت مدیران ارشد برای اجرای آن است .‌

مزایای اصلی توزیع مویرگی :‌

توزیع مویرگی به شرط زمینه‌سازی و پیاده‌سازی درست آن در مرحله‌ی تدوین استراتژی و همخوانی آن با سایر تاکتیکها نظیر ارتباطات، قیمت‌گذاری، و… و از همه مهمتر جذب و آموزش صحیح منابع

انسانی شایسته، مزایای فراوانی خواهد داشت که عبارتند از :‌

۱-‌ جمع‌آوری اطلاعات دقیقتر و به‌روزتر از بازار

نیروهای شاغل در توزیع مویرگی چون با آخرین حلقه‌ی نظام توزیع یعنی خرده‌فروشان ارتباط دارند و حتی هنگامی که در محل کسب خرده‌فروشان هستند امکان ارتباط آنها با مصرف‌کنندگان و شنیدن صدای آنها بیشتر است، در معرض اطلاعات دقیقتر و به‌روزتر هستند .‌

فقط لازم است نیروها با چشم باز، گوش شنوا، و مغز فرصت‌سنج در کسب اطلاعات کوشا باشند و بتوانند با گزارش‌نویسی دقیق و گزارش‌دهی شایسته

این اطلاعات را به مدیران خویش جهت تصمیم‌گیری منتقل سازند .‌

قبول کنیم که نمایندگیها و عمده‌فروشان به اندازه‌ی نیروهای خود شرکت

در ارائه‌ی اطلاعات موفق نیستند یا بخشی از آن را سانسور می‌کنند .‌

۲- پوشش بیشتر بازار

تفکر توسعه‌ی بازار بر این است که برای بلندمدت کار کند و بسترهایی را فراهم سازد تا در طولانی‌مدت در بازار حضور داشته باشد؛ یکی از این راهها، شناخت بیشتر بازار هدف از شرکت مربوطه و محصولات آن است. برای همین است که شرکتها هزینه‌های سرسام‌آور تبلیغات و ارتباطات را می‌پذیرند .‌

حال یکی از بهترین راهها، در معرض دید مشتریان و مصرف‌کنندگان بودن محصولات است .‌

با به‌کارگیری نظام توزیع مویرگی، با هدف قرار دادن محصولات در ویترین فروشگاهها، حتی آنهایی که فروش پایینی دارند، عملا پوشش بازار بیشتری خواهید

داشت و به این طریق اقدامی در ماندن در بلندمدت انجام شده است .‌

۳- ارتباطات گسترده‌تر با مشتریان :

با تهیه‌ی بانک اطلاعاتی از تمام خرده‌فروشان، امکان ارتباطات بیشتر با آنها را فراهم می‌سازید؛ برای مثال از طریق ایمیل، تلفن، و فکس آخرین اطلاعات را به ایشان منتقل می‌کنید تا دریافت کنند. همچنین با خیال راحت‌تر مشوقهای انگیزشی خودتان را به آنها می‌رسانید .‌

۴- کاهش ریسک از دست‌ ‌دادن مشتری‌

هنگامی که شما یک بنکدار یا عمده‌فروش را از دست می‌دهید، ممکن است درصد قابل توجهی از سهم بازارتان را از دست داده باشید، اما اگر به هر دلیل ارتباط شما با یک خرده‌فروش قطع شود، فقط درصد ناچیزی از سهم بازار کم می‌شود و امکان جایگزینی آن نیز سریعتر و ساده‌تر خواهد بود .‌

۵- کاهش سوختی پول

در کنار توضیحات ارائه‌شده، اگر با یک عمده‌فروش یا بنکدار مشکل مالی پیدا کنید یا خدای‌نکرده ایشان ورشکست شوند، بخش قابل توجهی از سرمایه‌ی شما درگیر می‌شود. اما این احتمال در هنگام مواجهه با خرده‌فروشان بسیار پایین است .‌

۶- افزایش قدرت چانه‌زنی شرکت

عمده‌فروشان به دلیل خریدهای کلان، قدرت چانه‌زنی بیشتری داشته و امتیازات بزرگتری از شرکتها دریافت می‌کنند که میزان آن برای خرده‌فروشان بسیار پایین بوده و شما خودتان را اسیر شبکه‌ی توزیع نکرده‌اید .‌

۷- کاهش احتمال شکل‌گیری رقبای جدید

در بازار شاهد هستیم که شرکتها با اسیرکردن خودشان در دست عمده‌فروشان و بنکداران عملاً با خرده‌فروشان ارتباطی ندارند و چون این توزیع‌کنندگان بزرگ هستند که بازار را در دست دارند، زمانی می‌رسد که آنها با داشتن سرمایه‌ی بالا و دکان، خودشان را از شرکت تولیدکننده بی‌نیاز می‌بینند و بنابراین خودشان با احداث یا خرید کارخانه و معرفی برند خودشان رقیب قدری برای آن شرکتی می‌شوند که از بازار توزیع هم بی‌خبر است .‌

اخیراً با شکل‌گیری دهکده‌‌ی جهانی و تعاملات روزافزون و ساده شده‌ی کشورها، دیگر بنکداران و عمده‌فروشان خودشان را از روی آوردن به سمت تولید و درگیرشدن در پیچ و خمهای آن نیز خلاص می‌کنند و با عقد قرارداد با تولیدکنندگان خارجی بخصوص چینی‌ها، تولید را به‌صورت مدیریت بدون کارخانه پیش می‌برند و خودشان با تیزهوشی قابل تحسین در مدیریت برند، مدیریت نوآوری، و مدیریت بازاریابی و فروش، انرژیشان را صرف می‌کنند .‌

پس شرکتها هم باید مواظب رقیب‌پروری از سوی خودشان باشند .‌

۸- کاهش امکان زیرفروشی

بنکداران و عمده‌فروشان چون به‌صورت کلان خرید می‌کنند و بنابراین از تخفیفات لازم برخوردار می‌شوند، بعضی از مواقع از شرکت تولیدکننده به‌عنوان بانک راحت خود استفاده می‌کنند، به این معنی که پس از تهیه‌ی جنس آن را زیر قیمت مقرر شده به بازار عرضه می‌کنند و عملاً با کاهش سود، خودشان یا در مواردی گذشت از سود، تأمین نقدینگی‌شان را انجام می‌دهند .‌

حال این شرکت اصلی است که با معضلاتی چون چندنرخی شدن جنس در بازار، کاهش قدرت فروش خودش، در اختیار قراردادن بازار به رقبا و … مواجه می‌شود .‌

۹- جریان دائم نقدینگی

با پیاده‌سازی و اجرای نظام توزیع مویرگی، شرکتها درگیر خرده‌پول بیشتری نسبت به قبل می‌شوند، و رقم چکها کم می‌شود. اما درکنار کاهش ریسک که توضیح داده شد، جریان دائم و هر روزه‌ی پولی به شرکت است که خود در مدیریت پول و نقدینگی در بازار امروزه حائز اهمیت است .‌

۱۰- ‌امکان تفویض اختیار بیشتر به شعبات :

شرکتها با به‌کارگیری نظام توزیع مویرگی با راه‌اندازی شعبات در سراسر کشور که گاه با ده شعبه‌ی کل کشور قابل پوشش است، و ارائه‌ی اختیارات به مدیران شعبات درست انتخاب شده و درست آموزش دیده شده، امکان مدیریت بر بازار با به‌کارگیری اصول سرعت، دقت، و کیفیت را مهیا می‌سازند .‌

سایر مزایای توزیع مویرگی

درکنار مزایای اصلی یاد شده برای نظام توزیع مویرگی، این سیستم، مزایای دیگری هم دارد که به ذکر عناوین آنها (به جهت طولانی نشدن سرمقاله) اکتفا می‌کنم .‌

- گسترش سهم بازار در بین عاملان فروش بیشتر و یاوران بیشتر در بازار

- افزایش سود در بلندمدت به دلیل کم کردن هزینه‌های توزیع سیستم بنکداری و عمده‌فروشی و کاهش سوختی پول، و …‌

- افزایش چابکی سازمان و امکان سریعتر پیاده‌ شدن تفکرات شرکت در بازار

- پیشینه‌سازی فروش با به‌کارگیری نیروهای شایسته و آموزش مناسب آنها

- ارائه‌‌ی خدمات بهتر و بیشتر به مشتریان با سرعت مناسب‌

- افزایش انعطاف‌پذیری در برابر تغییرات احتمالی بازار

- کنترل بیشتر بر هویت برند

- همترازی بیشتر هدفهای شرکت با هدفهای مشتریان‌

- ساختن زیرساختهای محکم در بازار

- سرعت عمل در رساندن محصولات به خرده‌فروشان و حذف یا کم کردن هزینه‌های انبارداری آنها

- قابلیت حمل مستقیم و کاهش ضایعات حل مجدد

- حمایت بیشتر از خرده‌فروشان

- ارتقا‌‌ی برنامه‌های ضمانت‌

- ارتقا‌‌ی امکان ترویج در محل خرده‌فروشیها

- مدیریت بهتر و بیشتر بر موجودی کالا و برنامه‌های انبارگردانی

- مدیریت بهتر مرجوعی‌ها

- پشتیبانی فروش

- امکان بیشتر تولید سفارشی

- آموزش مرتبط با محصول و تکنیکهای فروش برای خرده‌فروشان

- ارتقا‌‌ی حس همدلی بیشتر بین شرکت و خرده‌فروشان‌

- کنترل عملکرد توزیع مویرگی با گفتگوی دوطرفه با خرده‌فروشان

- دقت بیشتر در انتخاب شرکای تجاری با حضور مرتب در بازار

- ارتقای دیدگاه فعالیت تیمی و نگرش سیستمی در سازمان

- مدیریت شایسته‌تر تغییر با درک بهتر از بازار و عملکرد رقبا

- و کاهش امنیت روانی برای مدیران شرکت

نتیجه :‌

می‌دانم تغییر در سیستم توزیع که سالیان سال با آن خو گرفته‌ایم، سخت است و می‌دانم بسیاری از شرکتها پس از مدتی با ترس از دست دادن سهم بازار در جهت نگرانی و ترسی که بنکداران و عمده‌فروشان برای آنها ایجاد می‌کنند، مجدداً به ساختارهای گذشته بازمی‌گردند، اما آینده‌ی نظام توزیع بازار ایران روی آوردن به سه عامل است :‌

- گسترش نظام توزیع مویرگی تا سطح آخرین فروشنده

- فروش خانه به خانه و بازاریابی تک به تک با بهره‌گیری از اینترنت، تلفن، و مراجعه‌ی حضوری‌

- گسترش فروشگاههای خرده‌فروشی بزرگ

امیدوارم شما شرکتی باشید که این توصیه‌ها را جدی بگیرید و پس از چند سال از ثمرات و برکات آن منتفع شوید و شرکتی نباشید که نخواهید بیدار شوید .‌

ثبت نام تجاري، ثبت علامت تجاري ، 09123707174,ثبت علائم تجاري ، ثبت اسم تجاري، ثبت برند تجاري، ثبت لوگو، ثبت نام تجاري در ايران، ثبت نام تجاري محصول، ثبت نام تجاري کالا، مراحل ثبت نام تجاري، سازمان ثبت نام تجاري، اظهارنامه ثبت نام تجاري، فرم ثبت نام تجاري، اداره ثبت نام تجاري، هزينه ثبت نام تجاري، مدارک ثبت نام تجاري، شرايط ثبت نام تجاري، آدرس اداره ثبت نام تجاري، سامانه ثبت نام تجاري، نحوه ثبت نام تجاري، ثبت نام تجاري شرکت ، ثبت نام تجاري بين المللي ، ثبت نام صنعتي، ثبت نام تجاري در سيستم مادريد، ثبت نام تجارتي، ثبت علامت تجاري در ايران، ثبت علامت تجاري محصول، ثبت علامت تجاري کالا، مراحل ثبت علامت تجاري، سازمان ثبت علامت تجاري، اظهارنامه ثبت علامت تجاري، فرم ثبت علامت تجاري، اداره ثبت علامت تجاري، هزينه ثبت علامت تجاري، مدارک ثبت علامت تجاري، شرايط ثبت علامت تجاري، آدرس اداره ثبت علامت تجاري، سامانه ثبت علامت تجاري، نحوه ثبت علامت تجاري، ثبت علامت تجاري شرکت، ثبت علامت تجاري بين المللي ، ثبت علامت صنعتي، ثبت علامت تجاري در سيستم مادريد، ثبت علامت تجارتي، ثبت برند تجاري در ايران، ثبت برند تجاري محصول، ثبت برند تجاري کالا، مراحل ثبت برند تجاري، سازمان ثبت برند تجاري، اظهارنامه ثبت برند تجاري، فرم ثبت برند تجاري، اداره ثبت برند تجاري، هزينه ثبت برند تجاري، مدارک ثبت برند تجاري، شرايط ثبت برند تجاري، آدرس اداره ثبت برند تجاري، سامانه ثبت برند تجاري، نحوه ثبت برند تجاري، ثبت برند تجاري شرکت ، ثبت برند تجاري بين المللي ، ثبت برند صنعتي، ثبت برند تجاري در سيستم مادريد، ثبت برند تجارتي، ثبت علائم تجاري در ايران، ثبت علائم تجاري محصول، ثبت علائم تجاري کالا، مراحل ثبت علائم تجاري، سازمان ثبت علائم تجاري، اظهارنامه ثبت علائم تجاري، فرم ثبت علائم تجاري، اداره ثبت علائم تجاري، هزينه ثبت علائم تجاري، مدارک ثبت علائم تجاري، شرايط ثبت علائم تجاري، آدرس اداره ثبت علائم تجاري، سامانه ثبت علائم تجاري، نحوه ثبت علائم تجاري، ثبت علائم تجاري شرکت ، ثبت علائم تجاري بين المللي ، ثبت علائم صنعتي، ثبت علائم تجاري در سيستم مادريد، ثبت علائم تجارتي، ثبت اسم تجاري در ايران، ثبت اسم تجاري محصول، ثبت اسم تجاري کالا، مراحل ثبت اسم تجاري، سازمان ثبت اسم تجاري، اظهارنامه ثبت اسم تجاري، فرم ثبت اسم تجاري، اداره ثبت اسم تجاري، هزينه ثبت اسم تجاري، مدارک ثبت اسم تجاري، شرايط ثبت اسم تجاري، آدرس اداره ثبت اسم تجاري، سامانه ثبت اسم تجاري، نحوه ثبت اسم تجاري، ثبت اسم تجاري شرکت ثبت اسم تجاري بين المللي ، ثبت اسم صنعتي، ثبت اسم تجاري در سيستم مادريد، ثبت اسم تجارتي، ثبت لوگو تجاري در ايران، ثبت لوگو تجاري محصول، ثبت لوگو تجاري کالا، مراحل ثبت لوگو تجاري، سازمان ثبت لوگو تجاري، اظهارنامه ثبت لوگو تجاري، فرم ثبت لوگو تجاري، اداره ثبت لوگو تجاري، هزينه ثبت لوگو تجاري، مدارک ثبت لوگو تجاري، شرايط ثبت لوگو تجاري، آدرس اداره ثبت لوگو تجاري، سامانه ثبت لوگو تجاري، نحوه ثبت لوگو تجاري، ثبت لوگو تجاري شرکت ، ثبت لوگو تجاري بين المللي ، ثبت لوگو صنعتي، ثبت لوگو تجاري در سيستم مادريد، ثبت لوگو ، تجارتي،برند لباس،تاپ برند، نام برند،برندها،انواع برند،برندهاي معروف،دانشگاه برند، برند برتر،نام هاي تجاري

برچسب‌ها: بازاریابی مویرگی, ثبت علائم تجاری, ثبت علامت تجاری, ثبت برند تجاری, خرید و فروش برند تجاری, خرید و فروش علامت تجاری

ارسال توسط شکوهی

چگونه یک طرح تجاری تنظیم کنیم؟

تاريخ :

چگونه یک طرح تجاری تنظیم کنیم؟

اگر قصد دارید فعالیت جدیدی را در دنیای تجارت آغاز کنید، من از این تصمیم حمایت می کنم. اما آیا برنامه ای مشخص برای این کار در نظر گرفته اید؟ منظورم یک" برنامه" با حرف "ب" بزرگ و برجسته است. در غیر این صورت اقدام شما چیزی جز خیال پردازی بیهوده نخواهد بود.

باور کنید مساله را بیش از حد بزرگ نمی کنم. برنامه و طرح تجاری شما بانک ها و سازمان های گوناگون را وادار می کند به شما وام پرداخت کنند. درواقع با تنظیم راه کارهای مناسب موفقیت شرکت خود را تضمین می کنید و مطابق برنامه ای مشخص گام برمی دارید.

اگر با هزینه ای اندک شرکت خود را راه انداخته اید، به بسیاری ازاین رهنمودها نیازی ندارید.

اما در هر صورت باید برنامه ای طراحی کنید که خطوط کلی اهداف، هزینه های احتمالی، روش های بازاریابی و راه های گریز از مشکلات فرضی را در بر داشته باشد. این برنامه نقشه‌ عبور موفق یا انحراف از جاده در فعالیت شغلی است.

در ادامه 9 روش سودمند برای تضمین موفقیت در این راه به شما پیش نهاد می کنم:

1. تهیه خلاصه ای دقیق از اهداف مورد نظر شغلی. این خلاصه روند فعالیت شغلی شما را به اطلاع موسسات مالی و اعتباری می رساند و در واقع مهم ترین معرف شما به این مراکز است. اگر نتوانید اهمیت شغل خود را به مامور مربوطه بقبولانید کاری از پیش نمی برید. این برنامه هم چنین ابزار ارتباطی کارکنان و مشتریان احتمالی شما به عنوان پشتیبان فعالیت های شما است.

2. تاریخچه ی مختصر شرکت. تاریخچه فعالیت و نحوه پیدایش شرکت را به وضوح توضیح دهید.

3. اهداف شرکت.در چند پاراگراف کوچک اهداف بلند مدت و کوتاه مدت خود را بیان کنید: فکر می کنید درچه مدت به رشد نهایی مورد نظر خود برسید؟ مشتریان احتمالی شما چه کسانی هستند؟

4. بیوگرافی تیم مدیریت. در این مرحله باید نام و سوابق گروه مدیریت و مسئولیت های این افراد را در دسترس و اطلاع عموم قرار دهید.

5. خدمات یا تولیدات احتمالی مورد نظر شرکت. در این بخش باید به بررسی تفاوت های تولیدات شما با محصولات موجود در بازار بپردازید.

6. پاسخ بازار با تولیدات یا خدمات شرکت. به خاطر داشته باشید که شما باید موسسات مالی، کارکنان و دیگران را قانع کنید که بازار تولیدات شما رشدی فراوان خواهد داشت. برای این کار باید تحقیق کنید. اگر شرکت کوچکی را اداره می کنید باید میزان استقبال مشتریان را در شعاع بی نهایت برآورد کنید. اگر شرکت شما خدمات روی خط ارایه می کند یا شیوه تجارت کهن را با این روش درآمیخته است، باید با تبلیغ مناسب، میزان تقاضا را افزایش دهید. یک گزارش تحقیقاتی از موسسه تحقیق فورستر هزاران دلار هزینه در بر دارد. با این حال شما می توانید اطلاعات ابتدایی و پایه ای را از موتورهای جستجو و دایرکتوری ها به دست آورید.

7. برنامه ای مشخص برای بازاریابی. آیا شما چگونه حضور خود را در عرصه تجارت به اطلاع جهان تجارت می رسانید؟ آیا فقط به روش بازاریابی دهان به دهان اکتفا می کنید؟(من این روش را توصیه نمی کنم مگر آن‌که به اندازه کافی مشهور باشید) آیا در روزنامه، تلویزیون یا صفحات وب تبلیغ می کنید؟( یا در هر سه رسانه). آیا از ابزارهای بازاریابی الکترونیکی برای عضویت شرکت خود در موتورهای جستجو استفاده می کنید؟ هم چنین شما باید از همین ابتدا مشخص کنید که چه میزان بودجه برای این بخش در نظر گرفته شده است؟

8. پیش بینی 3 یا 5 ساله وضعیت مالی شرکت. این بخش در واقع برآورد مالی چند ساله و روش تحقق این پیش بینی ها است. هم چنین باید میزان وام مورد نیاز شرکت را در این قسمت ذکر کنید. صحت این برآورد موفقیت یا شکست مالی شرکت را تعیین می کند. اگر در انتخاب الگوی مناسب مالی شرکت دچار تردید هستید می توانید از کارشناسان امور مالی کمک بگیرید. این کار ارزش هزینه کردن را دارد.

9. تنظیم برنامه ای برای گریز از خطرات احتمالی. تمام شرکت های بزرگ و موفق روش هایی برای اجتناب از وضعیت خطر و نجات از آن در نظر می گیرند. در این بخش باید رشد درآمد، بازدهی، موفقیت و عدم موفقیت در بازار را در نظر بگیرید.

ثبت نام تجاري، ثبت علامت تجاري ، 09123707174,ثبت علائم تجاري ، ثبت اسم تجاري، ثبت برند تجاري، ثبت لوگو، ثبت نام تجاري در ايران، ثبت نام تجاري محصول، ثبت نام تجاري کالا، مراحل ثبت نام تجاري، سازمان ثبت نام تجاري، اظهارنامه ثبت نام تجاري، فرم ثبت نام تجاري، اداره ثبت نام تجاري، هزينه ثبت نام تجاري، مدارک ثبت نام تجاري، شرايط ثبت نام تجاري، آدرس اداره ثبت نام تجاري، سامانه ثبت نام تجاري، نحوه ثبت نام تجاري، ثبت نام تجاري شرکت ، ثبت نام تجاري بين المللي ، ثبت نام صنعتي، ثبت نام تجاري در سيستم مادريد، ثبت نام تجارتي، ثبت علامت تجاري در ايران، ثبت علامت تجاري محصول، ثبت علامت تجاري کالا، مراحل ثبت علامت تجاري، سازمان ثبت علامت تجاري، اظهارنامه ثبت علامت تجاري، فرم ثبت علامت تجاري، اداره ثبت علامت تجاري، هزينه ثبت علامت تجاري، مدارک ثبت علامت تجاري، شرايط ثبت علامت تجاري، آدرس اداره ثبت علامت تجاري، سامانه ثبت علامت تجاري، نحوه ثبت علامت تجاري، ثبت علامت تجاري شرکت، ثبت علامت تجاري بين المللي ، ثبت علامت صنعتي، ثبت علامت تجاري در سيستم مادريد، ثبت علامت تجارتي، ثبت برند تجاري در ايران، ثبت برند تجاري محصول، ثبت برند تجاري کالا، مراحل ثبت برند تجاري، سازمان ثبت برند تجاري، اظهارنامه ثبت برند تجاري، فرم ثبت برند تجاري، اداره ثبت برند تجاري، هزينه ثبت برند تجاري، مدارک ثبت برند تجاري، شرايط ثبت برند تجاري، آدرس اداره ثبت برند تجاري، سامانه ثبت برند تجاري، نحوه ثبت برند تجاري، ثبت برند تجاري شرکت ، ثبت برند تجاري بين المللي ، ثبت برند صنعتي، ثبت برند تجاري در سيستم مادريد، ثبت برند تجارتي، ثبت علائم تجاري در ايران، ثبت علائم تجاري محصول، ثبت علائم تجاري کالا، مراحل ثبت علائم تجاري، سازمان ثبت علائم تجاري، اظهارنامه ثبت علائم تجاري، فرم ثبت علائم تجاري، اداره ثبت علائم تجاري، هزينه ثبت علائم تجاري، مدارک ثبت علائم تجاري، شرايط ثبت علائم تجاري، آدرس اداره ثبت علائم تجاري، سامانه ثبت علائم تجاري، نحوه ثبت علائم تجاري، ثبت علائم تجاري شرکت ، ثبت علائم تجاري بين المللي ، ثبت علائم صنعتي، ثبت علائم تجاري در سيستم مادريد، ثبت علائم تجارتي، ثبت اسم تجاري در ايران، ثبت اسم تجاري محصول، ثبت اسم تجاري کالا، مراحل ثبت اسم تجاري، سازمان ثبت اسم تجاري، اظهارنامه ثبت اسم تجاري، فرم ثبت اسم تجاري، اداره ثبت اسم تجاري، هزينه ثبت اسم تجاري، مدارک ثبت اسم تجاري، شرايط ثبت اسم تجاري، آدرس اداره ثبت اسم تجاري، سامانه ثبت اسم تجاري، نحوه ثبت اسم تجاري، ثبت اسم تجاري شرکت ثبت اسم تجاري بين المللي ، ثبت اسم صنعتي، ثبت اسم تجاري در سيستم مادريد، ثبت اسم تجارتي، ثبت لوگو تجاري در ايران، ثبت لوگو تجاري محصول، ثبت لوگو تجاري کالا، مراحل ثبت لوگو تجاري، سازمان ثبت لوگو تجاري، اظهارنامه ثبت لوگو تجاري، فرم ثبت لوگو تجاري، اداره ثبت لوگو تجاري، هزينه ثبت لوگو تجاري، مدارک ثبت لوگو تجاري، شرايط ثبت لوگو تجاري، آدرس اداره ثبت لوگو تجاري، سامانه ثبت لوگو تجاري، نحوه ثبت لوگو تجاري، ثبت لوگو تجاري شرکت ، ثبت لوگو تجاري بين المللي ، ثبت لوگو صنعتي، ثبت لوگو تجاري در سيستم مادريد، ثبت لوگو ، تجارتي،برند لباس،تاپ برند، نام برند،برندها،انواع برند،برندهاي معروف،دانشگاه برند، برند برتر،نام هاي تجاري

برچسب‌ها: طرح تجاری, ثبت علامت تجاری, ثبت علائم تجاری, ثبت برند تجاری, خرید, فروش, مدارک, هزینه, فرم, اظهارنامه, برند فروشی

ارسال توسط شکوهی

هوش هیجانی عاملی در جهت موفقیت تیم و رهبر تیم

تاريخ :

هوش هیجانی عاملی در جهت موفقیت تیم و رهبر تیم

چکیده:

مهمترین دارایی یک سازمان نیروی انسانی ان می باشد . کیفیت و توانمندی نیروی انسانی ، مهمترین عامل بقا و حیات سازمان بوده و این نیروی انسانی توانمند است که سازمان توانمند را به وجود می اورد. سازمان توانمند محیطی است که در آن افراد توانمند در تیم های مختلف با یکدیگر همکاری می کنند. وجود تیم در سازمان ها عاملی در جهت موفقیت سازمان ها قلمداد می شود بطوریکه اگر این تیم ها از هوش هیجانی بالایی برخوردار باشند باعث بهبود عملکرد سازمان و اثر بخشی ان خواهند شد در این مقاله ، مزیت هوش هیجانی رهبر به عنوان یک عامل تأثیر گذار بر هوش هیجانی گروه / تیم و در نهایت اثر بخشی سازمان قلمداد شده است و همچنین معیارهایی به منظور آزمایش هوش هیجانی رهبر/ گروه و تیم نیز پیشنهاد گردید است.

کلمات کلیدی: هوش هیجانی ، مهارت روابط اجتماعی، رهبر تیم، کار تیمی، عملکرد تیم.

مقدمه:

از سالها پیش روان شناسان متوجه شده اند که برای کسب موفقیت تنها دارا بودن ظرفیتهای هوش عقلانی قوی (IQ) کفایت نمی کند. مطالعات نشان می دهد ، تعداد زیادی از افراد دارای هوش عقلانی و شناختی بالا نتوانسته اند در زمینه شغلی ، زندگی زناشویی ، ایجاد روابط با دیگران و حتی زمینه های تحصیلی موفق باشند. پس از آن نظر دانشمندان از جمله پیتر سالوی و جان مایر به توانمندیهای دیگری جلب شد که بیشتر از جنس هیجانات بودند تا شناختها. این توانمندی که از این پس هوش هیجانی نامیده می شود به توانایی های آموخته شده ای اشاره دارد که به ما کمک می کند تا احساسات و هیجانات خود را درک کرده و کنترل نماییم تا به نفع ما کار کنند نه بر علیه ما. به بیان دیگر هوش هیجانی بیانگر آن است که در روابط اجتماعی در شرایط خاص چه عملی مناسب و چه عملی نامناسب است. یعنی اینکه فرد در شرایط مختلف بتواند امید را در خود همیشه زنده نگه دارد، با دیگران همدلی نماید، احساسات دیگران را بشنود، برای به دست آوردن پاداش بزرگتر، پاداش‌های کوچک را نادیده انگارد، نگذارد نگرانی قدرت تفکر و استدلال او را مختل نماید، در برابر مشکلات پایداری نماید و در همه حال انگیزه خود را حفظ نماید. هوش هیجانی نوع استعداد عاطفی ا ست که تعیین می‌کند از مهارت‌های خود چگونه به بهترین نحو ممکن استفاده کنیم و حتی کمک می‌کند خرد را در مسیری درست به کار گیریم.

معیارهای هوش هیجانی

هوش هیجانی از پنج مهارت ۱) خود آگاهی:شناخت احساسات و هیجانات خود به طور آنی و عمیق و استفاده از آن برای راهنمایی در تصمیم گیری های مناسب.۲) مهارت خود نظم دهی:توانایی مهار و مدیریت هیجانات و حفظ آرامش برای کمک به تصمیم گیری و بهره گیری از توانمندیهای شناختی به نحو مناسب. هماهنگی با هیجاناتمان به نحوی که به جای اختلال در کارها ، در تسهیل آن به ما یاری رساند.۳) خود انگیختگی:استفاده از عمیقترین علایق خود برای حرکت دادن و هدایت به سمت اهداف تا کمک کند پیش قدم شده و در جهت تکامل و پیشرفت تلاش کنیم ، نه اینکه منتظر مانده تا یک واقعه یا شخص باعث ایجاد انگیزه و حرکت در ما گردد.۴) همدلی:درک آنچه افراد احساس می کنند ، توانایی در نظر گرفتن دیدگاه های دیگران و توسعه حسن تفاهم و هماهنگی با انسان های گوناگون به منظور ارتقای کار گروهی (بویژه در محیط کاری و سازمانی).۵) ارتباطات اجتماعی: در روابط با دیگران ، به خوبی کنار آمدن با عواطف خود و دیگران. فهم دقیق موقعیتها و شبکه های اجتماعی. مهارت خوب گوش کردن، و خوب ابراز وجود کردن ، حل تضادها و تعارض ها و استفاده از این مهارتها برای متقاعد سازی ، رهبری و مدیریت(Stubbs,2005,Golemn,1998,Boyatzis,1982).

.مهارت خود نظم دهی بمنظور کنترل هیجانات ، مهارت خودشناسی برای درک بهتر لایه های زیرین احساسات ، رنجش ها ، تمایلات و افکار ، و مهارت خود انگیختگی در جهت ایجاد امید و رفتاری که به آن پشتکارنیز

می گویند برای یک مدیر از اهمیت ویژه ای برخوردار می باشد. آنگاه که مدیر با شناخت عمیق احساسات و مدیریت هیجانات خود ،‌و با شناسایی اموج احساسات و هیجانات جاری سازمان خود ، با رفتاری حاکی از همدلی با این امواج هماهنگ می گردد ، به رهبری مبدل خواهد شد که بر دل ها حکومت می کند ، نه بر سِمت ها و پستهای سازمانی.

معیارهای هوش هیجانی در سطح تیمی

Druskat and Wolff(1999) معیارهایی را به عنوان شایستگی هوش هیجانی یک تیم که هوش هیجانی را در مسیرایجاد شایستگی هیجانی وتوسعه سرمایه اجتماعی قرار می دهدو اثر بخشی را منتج می شود، بیان داشتند.آنها معیارهایی را مرتبط با فرد، گروه و سازمان نشان دادندکه در هر سه سطح حداقل یک معیار به عنوان شاخص آگاهی و یک معیار به عنوان شاخص قانونمند درنظر گرفته شده است.معیارهای شایستگی هوش هیجانی را در سطح فرد می توان به خود آگاهی و خود مدیریتی افراد به معنی تفهیم احساسات ابراز شده و ابراز نشده، علایق، ترجیحات، نقاط قوت و ضعف تک تک افراد تیم،و در سطح گروه به خود مدیریتی و خود آگاهی گروه به معنی خود درمانی تیم ، جمع آوری اطلاعات در زمینه عملکرد و مقایسه آن اطلاعات با تیم های دیگردر راستای رسیدن به عملکرد بالاتر تیم و پذیرش احساسات به عنوان قسمتی از کار گروهی و در تهایت در سطح سازمان به خود مدیریتی و خود آگاهی سازمان در شناخت محیط و سیستم سازمانی که تیم قسمتی از آن به شمار می اید و تمایل تیم در کمک به ایجاد روابط مثبت با ذیتفعان به منظور پشتیبانی و امنیت درمالکیت منابع برشمرد(Stubbs,2005, Hamme,2003).

به سادگی می توان گفت که در هر گروه انسانی ، رهبر، حداکثر قدرت را برای تاثیر گذاری بر هیجانات داراست. اگر هیجانات افرادتوسط رهبر به سمت اشتیاق کشیده شود ، عملکرد به اوج خواهد رسید اگر افراد به سمت کینه و اضطراب سوق یابند ، از پیشرفت باز خواهند یافت. این امر جنبه ی دیگری از رهبری پایه ای را نشان می دهد، که آثارش فراتر از تعیین کردن اینکه آیا یک وظیفه به خوبی انجام می شود ، می رود. پیروان نیز برای ارتباط هیجانی حمایت گرانه و همدلی ، نگاه خود را به رهبر معطوف می کنند.

هوش هیجانی و مدیریت بازار

استفاده از هوش هیجانی در تجارت ایده‌ای نوین می‌باشد. در واقع بیشتر مدیران ترجیح می‌دهند برای انجام کارها از مغزشان استفاده کنند تا از قلبشان. نگرانی اصلی آنها آن است که احساس همدلی و دلسوزی با همکاران و مشتریان آنها را از پرداختن به اهداف سازمان دورمی نماید. سیستم بازاریابی فرایندی کامل است که موجب هماهنگی شرکت با بهترین فرصت‌های بازار می‌شود.

فرایند کلی مدیریت بازار شامل ۴ مرحله اصلی است که عبارتند از:

-تجزیه و تحلیل بازار: معمولاً شامل سیستم‌های اطلاعاتی و تحقیقاتی بازار و بررسی بازارهای مصرف کننده و بررسی بازارهای سازمانی می‌باشد. محیط پیچیده و در حال تغییر است و همواره فرصت‌ها و تهدیدهای جدیدی به همراه می‌آورد. شرکت و سیستم استراتژیک آن باید محیط را همواره تحت نظر داشته باشند که این تحت نظر گرفتن محیط مستلزم دریافت اطلاعات زیادی می‌باشد. اطلاعاتی در مورد مصرف کنندگان و نحوه خرید آنها.

-انتخاب بازارهای هدف: هیچ شرکتی توانایی تأمین رضایت تمام مصرف کنندگان را ندارد. وجود شرکت‌های مختلف و قوی در تولید کالاهای مشابه بیانگر تنوع و تشتت سلایق بین مصرف کنندگان می‌باشد. هر شرکتی برای اینکه بتواند بهترین استفاده را از توانایی‌های بالقوه خود نماید و بهترین جایگاه را در بازار انتخاب نماید و در وضعیت بهتری قرار گیرد نیازمند بررسی چهار مرحله‌ای می‌باشد که شامل اندازه گیری و پیش بینی تقاضا تقسیم بازار، هدف‌گیری در بازار و جایگاه‌یابی در بازار می‌باشد.

-تهیه ترکیب عناصر بازاریابی: یکی از اساسی‌ترین مفاهیم در بازاریابی نوین همین مفهوم آمیخته بازاریابی می‌باشد. مجموعه‌ای از متغیرهای قابل کنترل که شرکت آنها در بازار هدف و برای ایجاد واکنش مورد نیاز خود ترکیب می‌کند. این ترکیب در واقع ابزار دست تاجر می‌باشد برای اینکه بازار را تحت تأثیر قرار دهد. این ترکیب که شامل طراحی محصول ،توزیع کالا، قیمت‌گذاری و تبلیغات پیشبردی می‌باشد کلید اصلی تجارت در بازارهای نوین می‌باشد.

-تلاش‌های بازاریابی: این مرحله شامل تجزیه و تحلیل رقبا و خط مشی‌های رقابتی بازار و برنامه‌ریزی ،اجرا و سازماندهی و کنترل برنامه‌های بازاریابی است. شرکت‌ها وجه مهمی از بررسی‌های خود را باید روی رقبا بگذارند و به طور مداوم محصولات و قیمت‌ها و شیوه توزیع و تبلیغات پیشبردی رقبا را از نزدیک پی بگیرند و بدانند که در چه وضعی هستند. مدیریت در رأس هرم سازمان بایستی برنامه‌های بازاریابی را تنظیم نماید و بعد با برانگیختن همه افراد در همه سطوح برنامه را اجرایی نموده و برای اطمینان از اجرای برنامه‌ها و رسیدن به اهداف کنترل داشته باشد و ممیزی بازاریابی را نیز فراموش ننماید.

در لایه‌های مختلف فرایند بازاریابی توجهی ویژه به مشتریان به عنوان شرکای سازمان می‌شود. به انسان‌هایی که دارای عواطف هستند و هر چه شرکت‌ها به سمت فعالیت‌های خدماتی می‌روند این حساسیت بیشتر می‌شود.

مدیران و تجاری که هوش هیجانی بالایی دارند یعنی کسانی که احساسات خود را به خوبی می‌شناسند و هدایت می‌کنند و احساسات دیگران را نیز درک می‌کنند و هدفمند با آن برخورد می‌کنند در اداره بازار متمایزترند. این افراد حتی در زندگی فردی نیز خرسند و کارآمدند و توانی را در اختیار دارند که موجب می‌گردد افرادی مولد باشند.

چهار توانایی مجزایی را که به عنوان مؤلفه‌های هوش بین فردی شامل:۱)سازماندهی گروه: داشتن ابتکار عمل در هماهنگ ساختن تلاش‌های گروهی از مردم است. این مهارت برای رهبران ضروری است و در رهبران کارآمد هر نوع سازمان تجاری مشاهده می‌شود. ۲)ارائه راه حل: استعداد میانجیگری، اجتناب از تعارض‌ها یا حل تعارض‌هایی که به وجود آمده است. افرادی که این توانایی را در سطح بالا دارند در جوش دادن معاملات و داوری کردن و وساطت توانایی زیادی دارند. ۳)ارتباط فردی: دارا بودن این استعداد رویارویی با دیگران یا شناخت و پاسخ دادن مناسب به احساسات و علایق مردم را آسان می‌سازد. این افراد همکاران تجاری خوبی هستند و در دنیای تجارت به عنوان فروشنده یا مدیر موفق می‌باشند و در زمینه دریافتن احساسات دیگران از طریق حالت‌های چهره بسیار موفقند و از محبوبیت زیادی برخوردارند. ۴)تجزیه و تحلیل اجتماعی: به معنای توانایی دریافت احساسات، انگیزش ها، علایق دیگران و داشتن درکی عمیق از آنهاست. این آگاهی از احساسات دیگران باعث می‌شود این افراد به راحتی با دیگران صمیمی شوند. در بهترین حالت می‌توان گفت فردی با این توانایی مشاور تجاری خوبی می‌تواند باشد.۵)خوش بینی و امید :. امید نقش مهمی در موفقیت تجاری و مدیریتی افراد دارد و زندگی حرفه‌ای هر کس که به کسب و کار تجاری می‌پردازد به نحو چشمگیری وابسته به میزان امید اوست. امید چشم‌انداز و دورنمایی روشن و پرنوری است که نشان می‌دهد در نهایت همه چیز به خوبی پیش خواهد رفت. اشنایدر، امید را این گونه تعریف می‌کند: اعتقاد به این امر که هدفتان هرچه باشد هم اراده دستیابی به آن را دارید و هم راه آن مقابلتان گشوده است. افراد پرامید که امیدشان تمامی ندارد وقتی در دستیابی به هدفی مثلاً در انعقاد قرارداد معامله‌ای شکست می‌خورند بر این باورند که سخت تر کار و تلاش کنند و به مجموعه کارهایی می‌اندیشند که می‌توانست سبب موفقیت آنها در معامله مذکور شود و از آنها درس می‌گیرند(Gardner,2001).

در تحقیقی که سیلکمن بر روی بازاریاب‌های شرکت بیمه مت لایف انجام داد مشخص شد که بازاریاب‌هایی که به طور ذاتی خوش بین هستند در سال اول کار خود به طور متوسط ۳۷ درصد بیشتر از افراد بدبین افراد را بیمه کرده‌اند و رها کردن کار در سال اول در بین افراد بدبین دو برابر افراد خوش بین بوده است. توانایی افراد در شنیدن و پذیرش پاسخ منفی با رویی گشاده در تمام زمینه‌های فروش و بده بستان تجاری توانی سرنوشت ساز است.

هوش هیجانی و رفتار سیاسی

سازمانها پدیده کلیدی جوامع امروزی هستند. زیرا تأثیر مستقیم بر نهادهای اجتماعی، سیاست ، اقتصاد،و حتی قوانین و خانواده ها را دارد( Daft,1992).رفتار سیاسی مسبب رضایت شغلی، بهبود عملکرد سازمان و بهره وری می شود.

هوش هیجانی مطلوب می تواند به توسعه خردمندی سیاسی در فرآیند تصمیم گیری، تغییر و تحول سازمان ، افزایش رضایت شغلی، اندازه گیری اثربخشی سازمان، به کار گیری مدیریت مشارکتی و افزایش قدرت کارکنان مؤثر واقع شود.در سازمان و مدیریت، رفتار سازمانی مطلوب یک فرآیند طبیعی در سازمان هاست که به وسیله آن تعارض و اختلاف بین گروه های ذی نفع را از طریق گفت و گو، مذاکره، چانه زدن حل می شود. امروزه به دلیل اهداف مبهم، پیچیدگی سازمانها و محیط نامطمئن رفتار سیاسی از اهمیت بالایی برخوردار است . هوش هیجانی می تواند به مدیران را در تصمیم گیری، افزایش قدرت کارکنان، بالا بردن بهره وری سازمان یاری رساند. به منظور استفاده از رفتار سیاسی به عنوان یک عامل مثبت در ارتقاء هوش هیجانی تاکتیک های مشورت، متقاعد سازی منطقی، متوسل شدن به ارزش ها و اعتقادات، ائتلاف، توسل به مقامات عالی، داد و ستد، حمله به دیگران یا سرزنش انها،استفاده از اطلاعات به عنوان ابزار سیاسی، ایحاد تصویری مطلوب از خود،ایجاد پایگاه حمایتی برای خود، ائتلاف با افراد قوی و با تفوذ، تاکتیک های فشار، توجه به حالات روانی فرد، بازی سیاسی، کنترل پارامترهای تصمیم گیری و تاکتیک تعریف و تمجیدپیشنهاد گردیده است(Kumar,2004).

هدف از این مقاله بررسی رابطه بین مزیت هوش هیجانی رهبران تیم، سطوح هوش هیجانی و عملکرد تیم هاست. همچنین ارتباط بین هوش هیجانی رهبر، هوش هیجانی گروه و در نهایت ارتباط ایندو را با عملکرد تیم بیان

می دارد.

تعاریف مفاهیم و واژه ها:

تیم/ گروه: تیم به عنوان انتخابی از افراد است که به فعالیت خودشان وابسته بوده و مسئولیتها را بین خود تقسیم می نمایند. همچنین یک تیم به عنوان قسمتی از فرآیند اجتماعی تلقی می شود و دارای ارتباطات با افراد داخل و خارج سازمان می باشد.

اثربخشی تیم: اثربخشی تیم به عنوان یک ساختار چند بعدی است. که هم مشخصه های مشتری و هم توانایی کار گروهی را در آینده در برمیگیرد.در حقییقت تیم ها فقط به رضایت مشتری توجه ندارندبلکه به رضایت اعضای گروه نیز توجه دارند.

هوش هیجانی در گروه:هوش هیجانی گروه بر فرآیند احساسات در راه بنا کردن ظرفیت احساسی و توسعه سرمایه اجتماعی تأثیر گذار است و به اثر بخشی منجر می شود.

بیان مسئله:

رهبران تیم مسئول موفقیت تیم خود هستند. بنابراین آنها فقط مسئول هیجانات خود نبوده بلکه مسئول هیجانات تیمی هستند که رهبری می کنند. به منظور تأثیر گذاری و برانگیختن افراد، مهمترین مسئله مزیت دانش و مهارت است که می توان به عنوان خصوصیاتی که به عملکرد اثربخش منتهی می شود بیان داشت.. به نتایج مطالعه بر روی شصت و دو مدیر ارشد و تیم مدیریت نشان دادکه مدیران ارشد نشان داد هرچه حالات کلی افراد در تیم مدیریت ارشد مثبت تر باشد ، آنان با همکاری بیشتری با یکدیگر کار خواهند کرد ، و نتایج کار شرکت بهتر خواهد بود. به عکس، هر چه یک شرکت مدت زمان بیشتری توسط تیم مدیریتی ای که متناقض اداره شود بازده آن شرکت پایین تر است..بنابراین می بیینیم ، رهبرانی که می دانند چگونه تمرکز گروه را در کار جاری ، با توجه به کیفیت روابط اعضا متعادل کنند به طور طبیعی فضایی دوستانه اما اثر بخش را ایجاد می کنند که روحیه همه را بالا می برد. در همین راستا گولمن و ویلیام بیان داشتند که وجود رهبرانی که دارای هوش هیجانی هستند برای توسعه محیطی که در ان کارکنان از بالاترین قابلیت و توانایی خود استفاده می کنند، حیاتی است. هنگامیکه رهبر تیم به توسعه تیم کمک می کند، معیارهای آن همگی با خصوصیات رهبر تیم بازگو می گردد. اگر توسعه معیارها نمایانگر شخصیت رهبر باشد می توان گفت که وجود هوش هیجانی در تیم ها می تواند مزیت هوش هیجانی رهبر را ایجاب کند.

به منظور بیان رابطه بین متغیرهای هوش هیجانی رهبر ، هوش هیجانی گروه و بهبود عملکرد تیم فرضیه های پژوهش بیان گردید (نمودار۱).

فرضیه اول: رابطه مثبت و معنی داری میان میزان هوش هیجانی رهبرومعیارهای هوش هیجانی گروه وجود دارد

فرضیه دوم: رابطه مثبت و معنی داری بین هوش هیجانی گروه و عملکرد تیم وجود دارد.

TMBA

حسین وظیفه دوست – دکترای مدیریت بازرگانی ، استاد یار و عضو هیئت علمی دانشگاه آزاد اسلامی، واحد علوم و تحقیقات تهران، دانشکده مدیریت واقتصاد، گروه مدیریت اجرایی، تهران

شادی ادیبی فرد – دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی – گرایش بازاریابی، دانشگاه آزاد اسلامی، واحد علوم و تحقیقات، دانشکده مدیریت و اقتصاد(نویسنده مسئول)

برچسب‌ها: هوش هیجانی, ثبت برند تجاری, خرید, فروش, برند تجاری, علامت تجاری, علائم تجاری, نام تجاری

ارسال توسط شکوهی

10 روش در طراحی موفق آرم تجاری

تاريخ :

10 روش برای طراحی موفق آرم تجاری

مشتریان اغلب به آرم شرکت‌ها توجه زیادی نشان می‌دهند، زیرا این علامت‌ها بر "ارزش" محصولات و خدمات می‌افزایند. گاه این "ارزش" به مهم‌ترین عامل تحریک کننده‌ مشتریان برای خرید و استفاده ‌از محصولات و خدمات ، تبدیل می‌شود.

این جا است که علامت تجاری و یا آرم معنایی گنگ می‌یابد. قبل از هر چیز این "ارزش" دقیقا به چه معنا است؟

ارتباط نوع محصول و نام شرکت و ارزش مطروحه نیز بسیار با اهمیت است. حرفه‌ای‌های بازاريابی، همه‌ این موارد را تبلیغات می‌نامند.مشتریان عاشق تبلیغات هستند، بنابراین آرم ها را نیز دوست دارند. خبرگان در امر بازاریابی، انتخاب یک آرم یکدست و کامل را کلید همه مشکلات بازاریابی می‌دانند.

حال، راز طراحی موفق یک آرم چیست؟

قبل از پاسخ به این سؤال، بیایید سه رویکرد رایج بسیاری از بازاریابان را در توسعه وطراحی آرم، با کمک گرفتن از انس های تبلیغاتی مشاورین و مؤسسات طراحی آرم، بررسی کنیم.

البته این نظریات اغلب پایه واساس درستی ندارند و از نظر من این افراد تاکنون نتوانسته اند علامت تجاری موفقی طراحی کنند. به هر حال این سه رویکرد عبارتند از:

1- دکوراسیون

2- الحاق

3- Golem

در روش اول این طور به نظر می رسد که تمایز، عاملی برای جلوه بیش تر است. متخصصین با اشاره به نام‌ها و نشانه‌های طراحی شده اظهار می کنند: "ما آرم‌هایی متمایز از رقیبان خود، طراحی می کنیم، به این ترتیب مشتریان، ما را از بقیه تمیز می‌دهند."

این روش، رویکردی کاملا ابتدایی است و برای افزایش اعتبار باید آن را با عواملی از دو رویکرد دیگر تلفیق کرد.

روش"الحاق"، ارزش‌های مربوط به آرم و سایر مفاهیم مورد نظر را به اسم، نشانه و هم‌چنین موضوعات مربوط به رویکرد قبلی اضافه می کند. روند منطقی این جریان به این طریق پیش می رود:

مشتری، آرم و "ارزش" های افزوده به آن را که به شکلی زیبا تصویر شده، در پیغام های الکترونیکی دیده، بلافاصله احساس می کند که این علامت تجاری نیازهای اورا برآورده می‌کند. طرفداران طراحی آرم های احساساتی ادعا می‌کنند، آن ها نیز تقریبا از این روش استفاده می کنند. (مثلا آنها در تبلیغات، احساسات را برانگیخته و آن را تحریک می کنند).

در رویکرد سوم، بازاریابان، سعی می کنند، تبلیغات‌شان با هویت انسانی و شخصیت پردازی همراه باشد. به این ترتیب مشتری با آرم ارتباط برقرار می‌کند.

به عقیده نویسنده، این سه نگرش، شرکت ها را به بیراهه کشانده، موجب شده پتانسیل و نیروی لازم برای طراحی آرم را ندیده بگیرند.

اما رویکرد دیگری هم وجود دارد، که به نظر من سودمند‌ترین روش است. کارآمدی این روش را تحقیقات و نظریات روان شناسانه و جامعه شناسانه ثابت کرده‌اند.

منطق توسعه‌ طراحی آرم با "ارزش" افزوده، به نحو شگفت‌انگیزی مشابه منطق توسعه‌ تولیدات است. در هر دو مورد، ابزار یا وسیله ای تولید می‌شود که به درد مشتری بخورد. برای رفع احتیاجات مشتری، دانستن نوع این احتیاجات اهمیت زیادی دارد. از دید من، تصمیم مصرف کننده برای خوشحال بودن، استراحت، سرگرمی، تقویت اعتماد به نفس، خیال پردازی یا هر مورد روحی دیگر؛ همان "احتیاجات" او را تشکیل می‌دهند.

مصرف‌کنندگان، هنگام دست یابی به اهداف و امتیازات تجربی، احساسی، روانی و اجتماعی درست مانند تلاش برای دست‌یابی به اهداف حقیقی و ملموس، مصمم و هدف‌مند هستند. علامت‌های تجاری توأم با "ارزش"‌ های افزوده، ابزاری برای کمک به مصرف‌کنندگان در دست‌یابی به این اهداف هستند. این ابزار، عوامل کمکی و به زبان دیگر، عوامل کمکی اجتماعی هستند.

در حقیقت یک آرم بدون یک سناریوی متقاعدکننده‌ برای افراد، آرم نیست. این علامت ممکن است به آرم، شباهت داشته باشد؛ نام، نشانه و ویژگی‌های تصویری شناخته شده‌ای داشته باشد و حتی از روش های تبلیغاتی نیز استفاده کند، اما مصرف‌کنندگان به این محصول بی‌اعتنا می باشند.

تمام روش های نوین و موفق در امر تولید محصولات و ارايه‌ خدمات، در مورد طراحی آرم نیز چاره ساز است، شرط لازم وکافی برای موفقیت، فراهم‌کردن چیزی برای مشتری است که به آن نیاز دارد ولی نمی تواند خیلی سریع به آن دست پیدا کند...به این دلیل که تهیه آن برای مشتری کاری دشوار، پیچیده، پرزحمت، خسته کننده و گسترده است.

مطابق این رویکرد، آرم شرکت ها مسائلي با هویت انسانی نیستند و هم‌چنین خارج از فکر مشتری هویت ندارند. آنها فقط ابزار هستند،به همین سادگی ؛ ابزارهایی برای دست یابی به هدف نهایی.

احساسات را نمی توان به علامت های تجاری تزریق کرد؛ بلکه اگر به عنوان یک منبع سودمند در نظر گرفته شوند، احساسات را بر می‌انگیزند. احساسات مثبت، نتایج مستقیم این انتظارات هستند. سمبول های مختلف (نام، نشانه، فونت، نمادهاو...) بر خلاف انتظار تأثیر زیادی ندارند؛ آن ها در حقیقت، نشانه‌هایی هستند که ما را برای رسیدن به هدف اصلی هدایت می‌کنند.

انتخاب و طراحی آرم 10 مرحله‌ی مختلف دارد، یعنی 10 روش مختلف طراحی موفق یا ناکارامد برای کسب درآمد :

1. ارتباط طراحی آرم با سود دهی مستقیم

اصل اولیه‌ طراحی آرم، در نظر گرفتن ارتباط آرم با اسم و سایر نمادها با سود آشکار و محسوس است. (نتیجه‌ای ملموس یا تجربی). این سود را یا خود محصول به تنهایی ایجاد می‌کند و یا اجزای تشکیلات بازاریابی. این اصل مهم را همواره به یاد داشته باشید.

آرم‌های موفق با رعایت این اصل به موفقیت رسیده اند. درست است که در این مرحله خود آرم به تنهایی اهمیت چندانی ندارد، اما تا اندازه ای باید به آن توجه کنید.

2. طراحی متنی با تأثیر روانی

یک متن مؤثر بر احساسات، مفهوم یا اصلی سازمان یافته است، که مشتری را به یک سری عوامل نامربوط ولی تأثیرگذار (مانند تمام فعالیت‌های بازاریابی یک شرکت) مرتبط می کند.

در این موارد، متن انتخاب شده، تأثیر و سود مورد نظر را تضمین می‌کند.

به عنوان مثال: وقتی به طور اتفاقی در قلب منهتن به اسامی دو هتل Hudson و Royalton بر می خورید، انتظار خدمات در سطوح عالی دارید.اما اگر در هتلی به اسم Boutique Hotel باشید، تجربه‌ی متفاوتی است. کلمه‌ی Boutique Hotel خدمات بسیار متفاوتی نسبت به سایر هتل‌ها از این زنجیره ارايه می دهد- بعضی وقت‌ها تفاوت‌هایی بین خدمات دو اتاق در یک هتل. در واقع این تاثیر روانی نام‌ها و متن های انتخابی است که شما را وادار می کند به دنبال کشف تفاوت‌ها باشید.

3. کسب تجربه

در این جا می‌خواهم از تأثیر هیپنوتیزم کننده‌ی طراحی آرم صحبت کنم. شما با یک انتخاب درست، در مشتری انتظارات و آرزوهایی ایجاد می‌کنید، که تولیدات به تنهایی نمی‌توانند از پس این کار برآیند. به عنوان مثال: اسم نوشابه‌ی Red Bull ، در مصرف کننده این حس را به وجود می‌آورد که پس از نوشیدن آن، در کنار تأثیرات مثبت فیزیکی موج عظیمی از انرژی به او منتقل می‌شود.

4. طراحی آرم‌هایی که خود معرف خود باشند

در این جا از سمبول‌هایی استفاده می‌شود که برای همه شناخته شده باشند. این روش انتخاب آرم، مصرف کننده را وا می‌دارد به شناخت جدیدی از خود برسد و در حقیقت به هنگام استفاده از این محصولات مکالمه‌ای درونی با خود برقرار کند) برای این که عزمش را در انتخاب محصول جذم کند). در عین حال اینگونه آرم‌ها عاملی براي ايجاد ارتباط بين افراد مختلف نيز هستند(به هنگام مجاب کردن افراد برای استفاده از این محصول).

5. ایجاد وسیله ای برای انتقال پیام

نقش آرم در این رویکرد، ایجاد سمبولی متفاوت ودر عین حال شناخته شده است. چنین آرمی مصرف‌کننده را قادر می‌سازد نظرات جالب توجه و احساسات خاص در مورد آن بیان کند. شرکت بزرگ تجارت الماس De Beers با معرفی الماس به عنوان عامل ایجاد ارتباط بین افراد از الماس به عنوان عامل تحریک‌کننده‌ احساسات و همین‌طور وسیله‌ی ابراز احساسات مشتری استفاده کرد. در سپتامبر2003 این شرکت از ابزار جدیدی برای انتقال پیام‌ها استفاده‌ کرد، زنی با حلقه ی ازدواج در دست راست و به معنی استقلال و عدم نیاز به جنس مخالف. (برخلاف حلقه در دست چپ که اغلب سمبول نیاز و وابستگی است).

6. ایجاد یک جایگاه اجتماعی/ فرهنگی

در این جا هدف، ایجاد یک جایگاه اجتماعی و فرهنگی به عنوان راهنمای مشتریان است. این راهنما مشتری را از آن‌چه که در اطرافش می گذرد، هنجارهای اجتماعی و هر چیز خوشحال‌کننده، آگاه می‌سازد. شرکت Apple با تولید کامپیوترهای شخصی (نه تنها به عنوان ابزار کار بلکه به عنوان وسیله‌ای برای خود‌شنا‌سي وشکوفایی خلاقیت) گام بزرگی در این امر برداشته است. در واقع این آرم، با ایجاد انقلابی فرهنگی امكان شكوفایی خلاقیت را برای عامه‌ی مردم ایجاد کرد.

7. در نظر داشتن اهداف متعالی

شما با فعالیت خود‌ ، زمینه را برای دست‌یابی افراد به اهداف بزرگ، فراهم می کنید؛ اهدافی که چه بسا افراد نمی توانند به تنهایی به آنها دست پیدا کنند. فروشگاه Body "فروش" را وسیله‌ای برای کمک به حفاظت از محیط زیست و یاری کردن افراد مشتاق به این کار، قرار داد.

8. زندگی در دنیای خیال

دل بستن به یک آرم و انتخاب آن از جانب مشتری شاید به این دلیل باشد که فرد از این طریق می‌تواند، مانند دنیای خیال رفتار کند، یا جوری عمل کند که در واقعیت، جرأت انجام آن را ندارد یا نمی خواهد هزینه‌ انجام آن را بپردازد.

ایجاد یک ژیمناستیک عاطفی

اغلب به جای عمل به برخی خواسته‌های درونی، به دلیل احترام به قوانین زندگی از آنها چشم‌پوشی می‌کنیم. برای جلوگیری از فرسودگی، ورزش می‌کنیم. همین‌طور به عنوان يك ورزش حسی، به تماشای فیلم می‌پردازیم که شاید چندان قانونی یا پذیرفته در قوانین زندگی ما نباشند. آرم هایی مانند Sicily از شرکت Dolce & Gabbana اجازه‌ی کسب چنین تجربه‌هایی را به ما می‌دهند.

9. امکان خیال پردازی

درست مانند مورد آخر، این رویکرد به طراحی آرم به مشتری کمک می‌کند تا واقعیات بیرون را به موضوعات تخیلی تبدیل کند.مشتریان، اغلب درباره ی قدرت‌طلبی، تسلط، بزرگی، موفقیت، عشق، قتل و مانند این ها خیال پردازی می‌کنند.آرم Timberland جوری طراحی شده بود تا مشتریان درباره ماجراجویی های شجاعانه در مقابل نیروی طبیعت به خیال پردازی بپردازند.

موارد ذکر شده در بالا، انواع مختلف"ارزش" افزوده به کالا هستند.در حقیقت، به کمک این روش ها می‌توان به ایجاد ارزش‌های مؤثر فکر کرد وآرم ها ابزارهایی برای دست‌یابی به این هدف هستند.

این 10 رویکرد،به اعتقاد نویسنده، تفاوت‌های بین آرم های" مبتدی" و "حرفه‌ای" را آشکار می‌کنند.

منبع

eMarketingway.ir

برچسب‌ها: طراحی موفق آرم تجاری, ثبت علائم تجاری, ثبت علامت تجاری, ثبت برند تجاری, ثبت نام تجاری, خرید, فروش, مدارک, هزینه, اداره ثبت

ارسال توسط شکوهی

نقش برندها در استحكام رابطه ميان مصرف كننده و برند

تاريخ :

نقش برندها در استحكام رابطه ميان مصرف كننده و برند

مقدمه

بر اساس تعریف کاتلر (۲۰۰۰) برندها اساساً تعهد فروشنده در به انجام رساندن مجموعه خاصی از مزایا، ویژگی‌ها و خدمات به خریداران است که سمبل پیچیده‌ای است و معانی مختلفی را در برمی‌‌گیرد. به طور خلاصه، معانی خاصی که برند به مصرف کننده می‌دهد، باعث می‌گردد ادراکات و تجارب او از محصول تغییر کند. به این سبب است که بسته به هویت یا ویژگی‌هایی که به برند منتسب می‌شود، به صورت‌هایی مختلف از سوی افراد یا سازمان‌‌ها ارزیابی می‌شود. فایده کلی که مصرف کننده با استفاده و مصرف برندی خاص دریافت می‌کند، مزیت‌های کارکردی و نمادین است که در ادبیات تجربی و تئوریکی بر این دو نوع مطلوبیت، تاکید شده است.

فورنیر (۱۹۹۸)،یک چارچوب ادراکی در حیطه روابط مصرف کننده و برند پیشنهاد کرده و بیان می کند که مصرف کنندگان، انواع مختلفی از روابط با برندها را بر طبق علایق و شرایط زندگی خود ایجاد می کنند. او با اقتباص از ادبیات روانشناسی و بازاریابی، نشان می دهد که نظریه ارتباط را می توان در زمینه رفتار مصرف کننده نیز بکار برد. او معتقد است که برندها می توانند شرکای فعالی برای رابطه باشند، زیرا آنها معمولاً توسط تبلیغ کنندگان و مصرف کنندگان انسان نمایی و جاندار پنداری شده اند. فورنیر همچنین توضیح می دهد که همچون روابط بین افراد، روابط میان مصرف کننده و برند نیز می توانند مفاهیمی برای مصرف کنندگان ایجاد کنند، زیرا این روابط در درون سطح تجربیات عادی ای قرار دارد که در برگیرنده اصلی ترین مفاهیم برای زندگی می باشند. به طور مثال، او پیشنهاد می کند که مصرف کنندگان می توانند از برندها برای بیان استقلال خود، ایجاد هویت شان و یا داشتن احساس خوب نسبت به خودشان استفاده کنند. فورنیر (۱۹۹۸) با استفاده از شباهت های رابطه میان اشخاص، پانزده شکل رابطه میان مصرف کننده و برند را تعریف می کند:

ازدواجهایی که با خواستگاری انجام میشود، دوستی های تصادفی، ازدواجهای سهل، شراکت های متعهدانه، بهترین دوستی ها، دوستی های تقسیم شده، خویشاوندی ها، روابط مبتنی بر اجتناب، روابط کودکی، معاشقه ها، وابستگی ها، چالش ها ، خصومت ها، امور محرمانه و بردگی ها. او همچنین یک سازه کیفی شش وجهی برای رابطه برند پیشنهاد می کند که شامل عشق/ اشتیاق، ارتباط با خود، وابستگی متقابل، تعهد، صمیمیت و کیفیت شریک برند می باشد (Fournier, 1998, 366). نظریه رابطه مصرف کننده با برند به مفهوم اصلاح شده تری از شخصیت برند اشاره دارد، زیرا حاوی این مطلب است که شخصیت برند در طول زمان، بر طبق تغییرات دوجانبه ای که میان برند (از طریق اقدامات فروشندگان) و مصرف کننده روی می دهد، متحول می شود. همچنین فورنیر (۱۹۹۸)، پژوهشگران را ترغیب می کند تا این پدیده را بیشتر بررسی نمایند و همچنین پیشنهاد می کند که پذیرش یک دیدگاه رابطه مدار از رفتارهای مصرف کننده می تواند بینش های جدیدی را در چندین قلمرو بازاریابی شامل وفاداری به برند، دلبستگی مصرف کننده، اعتماد مصرف کننده و مدیریت برند عرضه کند.

شخصیت برند و روابط میان مصرف کننده و برند

بر اساس چارچوب های نظری در باب شخصیت برند که توسط آکر (۱۹۹۷) و روابط مصرف کننده و برند که توسط فورنیر (۱۹۹۸) ارائه شدند و نیز بر اساس این فرضیه ی رابینز(۲۰۰۰) که روابط تحت تأثیر شخصیت های شرکای درگیر قرار دارند؛ آکر، فورنیر و براسل، (۲۰۰۴) تأثیر دو بعد از شخصیت برند را بر تکامل تدریجی روابط مصرف کننده و برند مورد بررسی قرار می دهند. آنها نشان می دهند که روابط با برندهای صادق در خلال زمان تقویت می شود (مشابه دوستی های نزدیک)، زیرا ویژگیهای خانواده مداری، سلامت و رفاقت که مشخص کننده شخصیت های صادق و بی ریا می باشند، بطور مثبتی با استحکام و رشد رابطه در ارتباطند. برعکس، آنها نشان می دهند که روابط با برندهای محرک به طول نمی انجامد، زیرا ویژگیهای جوانی، شور و شوق و استقلال که مشخص کننده شخصیت های هیجان آور می باشند، از یک طرف جذاب و قابل توجه بوده، اما از طرف دیگر بطور منفی با استحکام رابطه در ارتباطند. نویسندگان همچنین اثبات می کنند که تخلف برای روابط با برندهای صادق زیان آور بوده، اما برای روابط با برندهای محرک، مثبت می باشد. یافته های آکر، فورنیر و براسل (۲۰۰۴) حاکی از آن است که ابعاد متمایز شخصیت برند، از آثار متفاوتی بر روابط مصرف کننده و برند برخوردارند. اثبات می شود که این آثار، هم مستقیم و هم غیر مستقیم اند: ابعاد شخصیتی (بطور مستقیم) رفتارهای به نمایش درآمده در روابط را، تحت تأثیر قرار داده و (بطور غیر مستقیم) منجر به استنباط خصوصیت شریک می شوند.

منبع:rassa.com (مولف زینب ضیائی، کارشناس ارشد مدیریت بازاریابی)

ثبت نام تجاري، ثبت علامت تجاري ، 09123707174,ثبت علائم تجاري ، ثبت اسم تجاري، ثبت برند تجاري، ثبت لوگو، ثبت نام تجاري در ايران، ثبت نام تجاري محصول، ثبت نام تجاري کالا، مراحل ثبت نام تجاري، سازمان ثبت نام تجاري، اظهارنامه ثبت نام تجاري، فرم ثبت نام تجاري، اداره ثبت نام تجاري، هزينه ثبت نام تجاري، مدارک ثبت نام تجاري، شرايط ثبت نام تجاري، آدرس اداره ثبت نام تجاري، سامانه ثبت نام تجاري، نحوه ثبت نام تجاري، ثبت نام تجاري شرکت ، ثبت نام تجاري بين المللي ، ثبت نام صنعتي، ثبت نام تجاري در سيستم مادريد، ثبت نام تجارتي، ثبت علامت تجاري در ايران، ثبت علامت تجاري محصول، ثبت علامت تجاري کالا، مراحل ثبت علامت تجاري، سازمان ثبت علامت تجاري، اظهارنامه ثبت علامت تجاري، فرم ثبت علامت تجاري، اداره ثبت علامت تجاري، هزينه ثبت علامت تجاري، مدارک ثبت علامت تجاري، شرايط ثبت علامت تجاري، آدرس اداره ثبت علامت تجاري، سامانه ثبت علامت تجاري، نحوه ثبت علامت تجاري، ثبت علامت تجاري شرکت، ثبت علامت تجاري بين المللي ، ثبت علامت صنعتي، ثبت علامت تجاري در سيستم مادريد، ثبت علامت تجارتي، ثبت برند تجاري در ايران، ثبت برند تجاري محصول، ثبت برند تجاري کالا، مراحل ثبت برند تجاري، سازمان ثبت برند تجاري، اظهارنامه ثبت برند تجاري، فرم ثبت برند تجاري، اداره ثبت برند تجاري، هزينه ثبت برند تجاري، مدارک ثبت برند تجاري، شرايط ثبت برند تجاري، آدرس اداره ثبت برند تجاري، سامانه ثبت برند تجاري، نحوه ثبت برند تجاري، ثبت برند تجاري شرکت ، ثبت برند تجاري بين المللي ، ثبت برند صنعتي، ثبت برند تجاري در سيستم مادريد، ثبت برند تجارتي، ثبت علائم تجاري در ايران، ثبت علائم تجاري محصول، ثبت علائم تجاري کالا، مراحل ثبت علائم تجاري، سازمان ثبت علائم تجاري، اظهارنامه ثبت علائم تجاري، فرم ثبت علائم تجاري، اداره ثبت علائم تجاري، هزينه ثبت علائم تجاري، مدارک ثبت علائم تجاري، شرايط ثبت علائم تجاري، آدرس اداره ثبت علائم تجاري، سامانه ثبت علائم تجاري، نحوه ثبت علائم تجاري، ثبت علائم تجاري شرکت ، ثبت علائم تجاري بين المللي ، ثبت علائم صنعتي، ثبت علائم تجاري در سيستم مادريد، ثبت علائم تجارتي، ثبت اسم تجاري در ايران، ثبت اسم تجاري محصول، ثبت اسم تجاري کالا، مراحل ثبت اسم تجاري، سازمان ثبت اسم تجاري، اظهارنامه ثبت اسم تجاري، فرم ثبت اسم تجاري، اداره ثبت اسم تجاري، هزينه ثبت اسم تجاري، مدارک ثبت اسم تجاري، شرايط ثبت اسم تجاري، آدرس اداره ثبت اسم تجاري، سامانه ثبت اسم تجاري، نحوه ثبت اسم تجاري، ثبت اسم تجاري شرکت ثبت اسم تجاري بين المللي ، ثبت اسم صنعتي، ثبت اسم تجاري در سيستم مادريد، ثبت اسم تجارتي، ثبت لوگو تجاري در ايران، ثبت لوگو تجاري محصول، ثبت لوگو تجاري کالا، مراحل ثبت لوگو تجاري، سازمان ثبت لوگو تجاري، اظهارنامه ثبت لوگو تجاري، فرم ثبت لوگو تجاري، اداره ثبت لوگو تجاري، هزينه ثبت لوگو تجاري، مدارک ثبت لوگو تجاري، شرايط ثبت لوگو تجاري، آدرس اداره ثبت لوگو تجاري، سامانه ثبت لوگو تجاري، نحوه ثبت لوگو تجاري، ثبت لوگو تجاري شرکت ، ثبت لوگو تجاري بين المللي ، ثبت لوگو صنعتي، ثبت لوگو تجاري در سيستم مادريد، ثبت لوگو ، تجارتي،برند لباس،تاپ برند، نام برند،برندها،انواع برند،برندهاي معروف،دانشگاه برند، برند برتر،نام هاي تجاري

ارسال توسط شکوهی

ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)

تاريخ :

ممیزی بازاریابی (Marketing Audit)

مقدمه

جهان امروز حكم دهكده‌ای را یافته، كه سفره بازار یكپارچه‌اش در سرتاسر قاره‌ها گسترده شده است. آشنایی سنجیده و علمی با بازارهای گوناگون و توانمندی‌ها و كاستی‌های هر بنگاه، نیازمند خودشناسی است. باید از نقطه شناخت خود حركت را آغاز كرد و به شناخت و درك نیازهای آشكار و پنهان مشتریان رسید. ابزار پیاده‌سازی این فرایند مهم و حساس، "ممیزی بازاریابی" است كه پژوهشی گسترده و همه جانبه در وضعیت كلیه اركان و فعالیتهای بنگاه را سامان می‌دهد. در سایه ممیزی بازاریابی است كه می‌توان فهمید در چه موقعیتی هستیم و چگونه می‌توانیم به سمت تعالی حركت كنیم.

علیرغم اینكه ممیزی بازاریابی شاخه ای كاملاً تازه و نوپا در فعالیت های مدیریت بازار تلقی می‌شود، اما استقبال زیادی از آن شده و كاربردهای فراوانی یافته است. اجرای صحیح ممیزی بازاریابی، مانع ورشكستگی و انحلال شركت ها و سازمان ها شده، به آنها فرصت می دهد تا منابع خود را برای كسب سود بیشتر متمركز نموده و از اتلاف آنها جلوگیری كنند.

تعریف‌ ممیزی‌ بازاریابی‌

‌ ‌ممیزی‌ بازاریابی، یك‌ بازنگری‌ و ارزشیابی‌ جامع، سیستماتیك، مستقل‌ و بی‌طرفانه، از محیط، اهداف‌ بلند مدت، استراتژی‌ها و فعالیتهای‌ سازمان‌ به منظور‌ تعیین‌ فرصتها و مشكلات، خطمشی‌ها، روشها، ساختار سازمانی، رویه‌ها و كاركنانی‌ است‌ كه‌ برای‌ اجرای‌ خطمشی‌ها و رسیدن‌ به‌ اهداف‌، استخدام‌ شده‌اند.

ممیزی‌ بازاریابی‌ تمامی‌ حوزه‌های‌ بازاریابی‌ یك‌ كسب‌ و كار را در بر می‌گیرد. در ممیزی‌ بازاریابی، محیط، استراتژی‌ها، سازماندهی‌ و آمیزه‌ بازاریابی‌ ‌ و سود عملیات‌ بازاریابی مورد ارزیابی‌ قرار می‌گیرد.

‌ ‌برخی‌ انجام‌ ممیزی‌ بازاریابی‌ را به‌گرفتن‌ نبض‌ سازمان‌ تشبیه‌ می‌كنند. خروجی‌ فرآیند ممیزی‌ بازاریابی، برنامه‌ای است‌ كه‌ در آن‌ پیشنهادهایی‌ برای‌ بهبود عملكرد بازاریابی‌ شركت‌ ارائه‌ شده است.

جایگاه‌ ممیزی‌ بازاریابی‌

ممیزی‌ بازاریابی‌ نوعی‌ كنترل‌ استراتژیك‌ بر بازاریابی‌ است. لذا می‌توان‌ گفت‌ علی‌رغم‌ اینكه‌ ممیزی‌ كاری‌ است‌ كه‌ در مدیریت‌ فعالیتهای‌ بازاریابی‌ می‌گنجد ولی‌ بر تمامی‌ فرآیند بازاریابی‌ نظارت‌ دارد.

ممیزی‌ بازاریابی‌ اصلی‌ترین‌ ابزار توصیف‌ موقعیت‌ بازاریابی‌ سازمان است‌ كه‌ هم‌ فرصتها و تهدیدهایی‌ كه‌ در محیط‌ رقابتی‌ سازمان‌ وجود دارد و هم‌ نقاط‌ ضعف‌ و قوت‌ آن‌ را نشان‌ می‌دهد. بر اساس‌ این‌ تجزیه‌ و تحلیل، سازمان‌ می‌تواند اهداف‌ بلند مدت‌ خود را با صراحت‌ و شفافیت‌ بیان‌ كند، تا هم‌ جهت‌ تلاشهای‌ سازمان‌ مشخص‌ شود و هم‌ نقاط‌ عطف‌ معینی‌ برای‌ ثبت‌ روند دستیابی‌ به‌ موفقیت‌ به‌ دست‌ آید. تعیین‌ چنین‌ اهدافی‌ است كه نشان‌ می‌دهد یك شركت‌ چه‌ استراتژی‌هایی‌ می‌تواند انتخاب‌ كند. ممیزی‌ بازاریابی برای‌ شناسایی‌ و انتخاب‌ گزینه های‌ استراتژیك‌ تكنیك‌هایی‌ را پیشنهاد می‌كند.

كاربردهای ممیزی‌ بازاریابی‌

‌ از ممیزی‌ بازاریابی در موارد زیر می توان استفاده كرد:

O تدوین‌ استراتژی‌های‌ كلان‌ كسب‌ و كار و استراتژی‌های‌ بازاریابی‌ (شناخت‌ فرصتهای‌ كسب‌ و كار و تعیین‌ خطوط‌ كلی‌ نفوذ در بازار، جذب‌ و حفظ‌ موقعیت).

O زمانی‌ كه‌ یكی‌ از وظایف‌ بازاریابی‌ (نظیر فروش، تحقیقات‌ بازار، تبلیغات‌ و...) نیاز به‌ بازنگری‌ و اصلاح‌ ساختاری‌ دارند.

O تهیه‌ طرح بازاریابی (در شماره 170 ماهنامه تدبیر- بخش كلینیك بازاریابی و تبلیغات در مورد طرح بازاریابی مطالبی عنوان شد)

O تدوین‌ اهداف‌ كوتاه‌ مدت‌ و ایجاد چارچوبی‌ برای‌ ارزیابی، پاداش‌دهی‌ و آموزش‌ بازاریابی‌ در سازمان.

O ایجاد ارتباط‌ قوی‌ بین‌ چرخه‌ برنامه‌ریزی‌ بازاریابی،‌ سیستم‌های‌ پشتیبانی و عملیات‌ سازمان‌ (نظیر سیستم‌ منابع‌ انسانی)،

فرآیند ممیزی‌ بازاریابی‌

‌ ‌فرآیند كلی‌ ممیزی‌ بازاریابی‌ می‌تواند به‌ شكل‌ زیر باشد:

1 - بازدید اولیه‌ از سازمان‌ و ملاقات‌ با مدیریت‌ ارشد و بحث‌ و تفاهم‌ در مورد اهداف‌ ممیزی‌ و تعهدات‌ ممیزان

2 - توافق‌ ممیزان و سازمان در مورد برنامه‌ ممیزی‌

3 - جمع‌آوری‌ و مطالعه‌ مدارك‌ موردنیاز از سازمان

4 - تهیه‌ چك‌ لیست‌های‌ مورد استفاده‌ در ممیزی

5 - تعیین‌ اینكه‌ چه‌ كسانی‌ باید به‌ چه‌ سوالهایی‌ پاسخ‌ بدهند.

6 - مراجعه‌ به‌ سازمان‌ مطابق‌ برنامه‌ تعیین‌ شده‌ برای‌ ثبت‌ فعالیتهای‌ بازاریابی، رویه‌های‌ بازاریابی‌ و بررسی‌ نیازهای‌ بازاریابی

7 - مطالعه‌ میدانی‌ مدیران، كاركنان، تامین‌كنندگان، مشتریان، رقبا و... از طریق مصاحبه، برگزاری جلسات‌ بحث‌ گروهی، پرسش‌نامه، روش‌ دلفی‌ و...

8 - تهیه‌ مجموعه‌ای‌ از الگوهای‌ برتر در مقابل‌ رویه‌های‌ بازاریابی‌ موجود (به‌جای‌ استفاده‌ از این‌ الگوها می‌توان‌ از مدیران‌ سازمان‌ و افراد صاحب‌ تجربه‌ برای‌ تعیین‌ وضعیت‌ ایده‌آل‌ كمك‌ گرفت)

9 - ارایه‌ پیشنهادات‌ مقدماتی‌ برای‌ بهبود بازاریابی‌ سازمان‌ و تهیه‌ پیش‌نویس‌ گزارش‌ ممیزی

10 - بحث‌ در مورد یافته‌های‌ مقدماتی‌ با مدیر ارشد سازمان، ثبت‌ بازخورها، و مطالعه‌ مجدد حوزه‌هایی‌ كه‌ نیاز به‌ بررسی‌ بیشتر دارند.

11 - تهیه‌ و ارایه‌ گزارش‌ نهایی‌ به‌ مدیریت‌ سازمان‌ (و در صورت‌ صلاحدید وی‌ به‌ سایر مدیران‌ مورد نیاز)

‌

ویژگی های فرایند ممیزی بازاریابی

ممیزی‌ بازاریابی‌ 4‌ ویژگی اصلی‌ دارد كه می بایست در تمامی‌ مراحل‌، مورد توجه قرار گیرند:

1) جامع‌بودن: ممیزی‌ بازاریابی‌ تمامی‌ فعالیتهای‌ اصلی‌ بازاریابی‌ یك‌ كسب‌ و كار را پوشش‌ می‌دهد و به‌ چند نقطه‌ خاص‌ محدود نمی‌شود. اگر فعالیت های ممیزی فقط‌ شامل فروش، قیمت‌گذاری‌ یا بعضی‌ دیگر از فعالیتهای‌ بازاریابی‌ شوند، ممیزی‌ انجام شده ممیزی عملیاتی‌خواهد بود. گرچه‌ ممیزی های‌ عملیاتی‌ مفیدند ولی‌ به‌تنهایی‌ ممكن‌ است‌ موجب‌ گمراهی‌ مدیران‌ شوند. به‌طور مثال‌ كم‌بودن‌ حجم‌ فروش‌ صورت‌ گرفته‌ توسط‌ نیروهای‌ فروش‌ ممكن‌ است‌ به‌ علت‌ ضعف‌ محصولات‌ یا سیاستهای‌ ترویج‌ فروش‌ باشند نه‌ حقوق‌ و آموزش‌ كم‌ این‌ افراد. ممیزی‌ جامع‌ بهتر می‌تواند منابع‌ را به‌ مسایل‌ اصلی‌ بازاریابی‌ تخصیص‌ دهد.

2) سیستماتیك‌ بودن: ممیزی‌ بازاریابی‌ یك‌ بازبینی منظم‌ از محیط‌ خرد و كلان‌ بازاریابی‌ و اهداف‌ بلندمدت و استراتژی‌های‌ بازاریابی، سیستم‌های‌ بازاریابی‌ و فعالیتهای‌ خاص‌ این‌ حوزه‌ است. با انجام‌ ممیزی، اقدامات‌ اصلاحی‌ لازم مشخص می شود كه انجام این اقدامات، اثربخشی‌ كل‌ بازاریابی‌ سازمان‌ را به‌دنبال‌ خواهد داشت.

3) استقلال: ممیزی‌ بازاریابی‌ به‌ 5 روش‌ قابل‌ انجام‌ است:

O خودارزیابی: در این‌ روش‌ هر مدیری‌ به‌ حوزه‌ عملیاتی‌ خودش‌ امتیاز می‌دهد.

O ممیزی‌ از عرض: یك‌ واحد سازمانی، دیگر واحدها را ارزیابی‌ می‌كند.

O ممیزی‌ از بالا: یك‌ واحد سازمانی، زیرمجموعه‌های‌ خود و سایر رده‌های‌ پایین‌تر سازمان‌ را ارزیابی‌ می‌كند.

O ممیزی‌ توسط‌ واحد ممیزی‌ سازمان: كه‌ بنا به‌خواست‌ واحدها، عملیات‌ آنها را ممیزی‌ می‌كند.

O ممیزی‌ بیرونی: كه توسط یك فرد یا گروه مستقل بیرونی صورت می‌گیرد.

روش‌ پنجم بیش از سایر روشها توصیه می شود. البته‌ به‌شرط‌ آنكه‌ ممیز باتجربه‌ و بی‌طرف‌ باشد و تمام‌ دقت‌ و توجه‌ خود را به‌ امر‌ ممیزی‌ معطوف‌ كند.

4) دوره‌ای‌ بودن: معمولاً‌ وضعیت‌ بازاریابی‌ سازمان، تنها پس‌ از كاهش حجم‌ فروش‌، افت انگیزشی نیروهای‌ فروش و یا بروز مشكلاتی‌ در بازاریابی‌، مورد بازنگری‌ قرار می‌گیرد. اما اگر شركتها در زمانهای‌ موفقیت‌شان،‌ عملیات‌ بازاریابی‌ خود را بازنگری‌ نكنند، حفظ‌ سلامت‌ و چالاكی‌ سازمان‌ دشوار می‌گردد. لذا بهتر است‌ ممیزیهای‌ بازاریابی‌ در دوره‌های‌ منظم‌ ‌ 3 الی‌ ‌ 5 ساله‌ انجام‌ شود.

‌نمونه‌ای‌ از سوالهای‌ كلی‌ قابل‌ طرح‌ در ممیزی‌ بازاریابی‌

· نیازهای‌ مشتریان‌ چه‌ چیزهایی‌ هستند؟

· اندازه‌ بازار، میزان‌ رشد آن، توزیع‌ جغرافیایی‌ و سود حاصل‌ از آن‌ چه‌ تغییراتی‌ می‌كند؟

· فرآیند خرید چگونه‌ است؟

· رقبای‌ اصلی‌ شركت چه كسانی هستند؟ و اهداف‌ بلند مدت، استراتژی‌ها، نقاط‌ قوت‌ و ضعف، اندازه‌ و سهم‌ بازار آنها چگونه‌ است؟

· چه‌ روندهایی‌ بر رقابت‌ و كالاهای‌ جایگزین‌ تاثیر می‌گذارد؟

· كدام سازمانهای عمومی‌ مشكلات‌ یا فرصتهای‌ خاصی‌ برای‌ شركت‌ ایجاد می‌كنند؟

· آیا ماموریت‌ كسب‌ و كار به‌وضوح‌ تشریح‌ شده‌ است؟ آیا این‌ ماموریت‌ قابل‌ دستیابی‌ است؟

· آیا استراتژی‌های‌ شركت‌ در تحقق اهداف‌ بلندمدت‌ موفق‌ بوده‌اند؟

· آیا اهداف‌ كوتاه‌مدت‌ و بلندمدت‌ به‌قدر كافی‌ روشن‌ توصیف‌ شده‌اند ؟

· تركیب‌ ساختاری‌ كسب‌ و كار چگونه‌ است؟

· آیا تجزیه‌ و تحلیل‌ نقاط‌ قوت‌ كسب‌ و كار و جذابیت‌ محصول‌ در بازار برای‌ هر واحد برنامه‌ریزی‌ انجام‌ شده‌ است؟ در صورت‌ انجام‌ نتیجه‌ چه‌ بوده‌ است؟

· آیا استراتژی‌ تدوین‌ شده، با مرحله‌ عمر محصول‌، استراتژی‌‌ رقبا و وضعیت‌ اقتصاد حاكم تناسب‌ دارد؟

· آیا شركت‌ بهترین‌ مبنا را برای‌ تقسیم‌بندی‌ بازار انتخاب‌ كرده‌ است؟

· آیا شركت‌ موقعیت‌یابی‌ و آمیزه‌ بازاریابی‌ مناسبی‌ برای‌ هرقسمت‌ بازار انتخاب‌ كرده‌ است؟

· آیا منابع‌ به‌طور بهینه‌ به ‌عناصر اصلی‌ آمیزه‌ بازاریابی‌ اختصاص‌ یافته‌اند؟

· آیا معاونت‌ بازاریابی‌ اختیار و مسئولیت‌ مناسبی‌ برای‌ تاثیر بر فعالیتهای‌ موثر بر رضایت‌ مشتری‌ دارد؟

· آیا افرادی‌ در واحد بازاریابی‌ وجود دارند كه‌ نیاز به‌ آموزش، انگیزش، سرپرستی‌ و ارزیابی‌ بیشتری‌ داشته‌ باشند؟

· آیا بین‌ واحدها بازاریابی‌ و تولید، تحقیق‌ و توسعه، خرید، مالی، حسابداری‌ یا حقوقی‌ مشكلاتی‌ وجود دارد كه‌ نیاز به‌ توجه‌ داشته‌ باشد؟

· آیا اطلاعات‌ تحقیقات‌ بازار به‌ واحدهایی‌ كه‌ باید بر اساس‌ این‌ اطلاعات‌ كار كنند منتقل‌ شده‌ و مورد استفاده‌ قرار می‌گیرند؟

· آیا مدیریت‌ به‌طور متناوب‌ سودآوری‌ محصولات، بازارها و كانالهای‌ توزیع‌ را تجزیه‌ و تحلیل‌ می‌كند؟

· آیا هزینه‌ها و بهره‌وری‌ به‌طور متناوب‌ مورد ارزیابی قرار می گیرند؟

منبع: ماهنامه تدبیر، شماره 177، بخش كلینیك بازاریابی و تبلیغات. نوشته امیر بختائی و شادی گلچین فر

برچسب‌ها: بازاریابی, بازرگانی, تجارت, مدیریت بازار, تبلیغات, فروش, برندتجاری, برندفروشی, ثبت برند, علائم تجاری, علامت تجاری, لوگو, مارک

ارسال توسط شکوهی

چگونه یک نام تجاری قوی ایجاد کنیم؟

تاريخ :

نام تجاری بخشی از ویژگی‌های عملیاتی و هیجانی (احساسی) است که مشتری به یک کالا یا خدمات نسبت می‌دهد.

- نام‌های تجاری به ما در رقابت با شرکت‌ها یاری می‌رسانند. یک ابزار کمک‌رسان به مشتری در هنگام تصمیم‌گیری برای خرید هم هستند.

- یک عامل مهم در خلق نام‌های تجاری قوی، نشان دادن توانایی یک شرکت در ارائه محصولات یا خدمات متفاوتی است که در مقابل رقبایش به مشتریان ارائه می‌دهد.

- کلید موفقیت در ایجاد یک نام تجاری، موقعیت، ساختار و هویت آن نام تجاری است.

- مدیران، ابزار‌ مختلفی را برای ارائه نام تجاری در اختیار دارند مانند طراحی تولید، بسته‌بندی و تبلیغات.

- برای شرکت‌ها سنجش قدرت نام تجاری شرکت، در طولانی مدت، مهم است، به ویژه میزان آگاهی مشتریان از نام تجاری شرکت و ارزیابی تصویری که از این نام تجاری در ذهن‌ها ساخته شده است.

- اینترنت یک ابزار رسانه‌ای قوی برای تولید و انتشار نام‌های تجاری است، اما برای مشتریان یک گفت‌وگوی دوطرفه با مالکان نام‌های تجاری ترغیب‌کننده‌تر و هیجان‌آورتر است.

«نام تجاری» یا «برند» چیست؟

نام تجاری یا برند آن چیزی است که باعث تفاوت میان ظرف حاوی شکر، آرد، آب معدنی و نوشابه می‌شود. نام تجاری نشانگر ویژگی‌های ملموس و ناملموسی است که مصرف‌کننده برای یک محصول یا یک نوع خدمات قائل است. این ویژگی‌ها در نام، علامت تجاری (مارک)،‌ نشان (سمبول)، طرح و یا ترکیبی از این موارد دیده می‌شود.

البته این تعریف بسیار گسترده است. با توجه به رشد فراگیر اینترنت، بسیاری از نام‌های تجاری که فاقد ویژگی‌های ملموس هستند، ظهور کرده‌اند. می‌توان استدلال کرد که برندهایی همچون آمازون و یاهو تنها در دنیای مجازی وجود دارند. به علاوه، مفهوم ایجاد نام‌های تجاری را دیگر نمی‌توان تنها در خدمات و کالاها محدود دانست. ستارگان سینما، سیاستمداران و مدیران شرکت‌ها نیز دریافته‌اند که پیروزی در آن است که خودشان را در قالب نام‌های تجاری، به دنیا معرفی کنند.

● سازمان به عنوان یک برند

بسیاری از شرکت‌ها، به ویژه آنهایی که دارای برند سیستم‌ها هستند، دریافته‌اند که ایجاد یک نام تجاری موفق، نیازمند بسیج کل سازمان است. هر جنبه از سازمان، از جمله رفتار و عملکرد کارکنان، به ویژه آنهایی که در زمینه ارتباط با مشتریان فعال هستند و رییسان شرکت‌ها، باید از ارزش نام‌های تجاری اطلاع داشته باشند و آن را همواره در کارشان منعکس کنند.

یک نمونه خوب از این شرکت‌ها، نام تجاری «سیج» است. سیج یک عرضه‌کننده پیشرو در زمینه نرم‌افزار‌های مالی و حسابداری است. به شکلی نامعمول در صنعت نرم‌افزاری که در آن بازاریابی عمدتا متمرکز بر قالب و ساختار محصولات است، نام تجاری سیج موید نوعی احساس اعتماد به نفس و کنترل و در نتیجه آرامش ذهنی است. اکثر مشتریانی که محصولات سیج را می‌خرند، یک قرارداد سالانه پشتیبانی تلفنی هم دریافت می‌کنند. وقتی آنها با شماره‌های اعلام شده تماس می‌گیرند، تکنسین‌هایی بسیار مجرب مشکلات آنها را حل می‌کنند. همین امر باعث افزایش قیمت این نام تجاری شده است.

● چرا نام‌های تجاری مهم هستند؟

برای اکثر شرکت‌ها، نام‌های تجاری اولین عامل رقابتی و ارزشمند‌ترین دارایی استراتژیک، محسوب می‌شود. بدون نام‌های تجاری، ما مجبور بودیم در دنیایی زندگی کنیم که محصولات تنها طبق قانون عرضه و تقاضا و براساس قیمتشان، عرضه می‌شدند. ایجاد نام تجاری به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که فعالانه بر بعد تقاضای فعالیت‌هایشان تاثیر بگذارند و مشتریان را ترغیب کنند تا تصمیم خرید خود را براساس عوامل دیگری به جز عامل قیمت اتخاذ نمایند.

نام‌های تجاری برای مصرف‌کنندگان هم مهم هستند. نام‌های تجاری، مصرف‌کنندگان را قادر می‌سازند تا برای خرید خود آگانه تصمیم بگیرند. در نتیجه به آنها کمک می‌کنند تا از میان چند گزینه یکی را انتخاب کنند. می‌توان گفت که نام‌های تجاری به زندگی ما غنا بخشیده‌اند. در جهانی که نیازهای اصلی ما برآورده‌ شده‌‌اند، نام‌های تجاری در تشخیص هویت فردی به ما کمک می‌کنند تا بتوانیم. البته این، یک موضوع ایدئولوژیک است و ممکن است بسیاری با آن مخالف باشند.

● راه‌های متفاوت‌سازی

متفاوت‌سازی مهم‌ترین مفهوم، در ایجاد نام‌های تجاری قوی است. نام‌های تجاری را براساس تفاوت محصولات و یا خدمات می‌توان متمایز نمود. این تمایز باعث شکل‌گیری چهار نوع نام تجاری کلی و عمومی می‌گردد که عبارتند از:

۱) وقتی آنچه عرضه می‌شود محصول یا خدمات نیست، در واقع یک کالا است. فلزات گران‌بها و مواد غذایی عمده، معمولا با نام کالا دادوستد می‌شوند، هرچند تقاضای فزاینده برای تولید محصولات طبیعی، این قانون کلی را تا حد زیادی تغییر داده است.

۲) وقتی عرضه،‌ براساس محصول و نه براساس خدمات متمایز می‌شود،‌ نام تجاری،‌ برند محصول نام می‌گیرد. برند محصولات را براساس منافع ذاتی (یا کاربردی) یا منافع خارجی (یا احساسی) آنها،‌ می‌توان متمایز ساخت. در عمل، اکثر کالاهای مصرفی برند محصول دارند،‌ یعنی منافع ذاتی و منافع خارجی را دارا هستند.

۳) هرگاه شرکت خدمات ناملموس عرضه کند، این خدمات، برند خدماتی دارد. نمونه کلاسیک آن، خدمات مالی است.

ایجاد برند‌های خدماتی پرقدرت بسیار دشوار است، زیرا بر خلاف کالاها، ارائه این نوع از خدمات به مشتریان، عمدتا متکی به انسان است و انسان هم کمتر از دستگاه‌ها و ماشین‌ها،‌ قابل اعتماد است.

۴) وقتی که شرکتی هم خدمات و هم کالا عرضه کند، در واقع باید برند سیستم داشته باشد. مثلا تجربه «مک‌دونالد» بر ترکیب کیفیت غذا، سرعت خدمات و پاکیزگی رستوران‌هایش مبتنی است.

● طرح ایجاد نام‌های تجاری

نقش نام تجاری نمایانگر منافع احساسی و کاربردی است که یک شرکت اعتقاد دارد از طریق محصولات و خدماتش می‌توانید آنها را در اختیار مشتریان قرار دهد. نقش نام تجاری «کوکاکولا» ترکیبی از مزایای کاربردی (طعم و تازگی) و منافع احساسی (عمده‌فروشی خوب) است.

تعیین جایگاه نام تجاری نشان‌گر هدف نام تجاری و جایگاه آن در عرصه رقابت است.هویت نام تجاری (یا تصویر نام تجاری) نشان‌گر تصورات و عقایدی است که مشتریان درباره نام‌های تجاری دارند. امروزه تمایل به شخصی‌سازی نام‌های تجاری بسیاری زیاد است.

شرکت‌ها از منظری شخصی و فردی درباره نام‌های تجاری سخن می‌گویند. این شیوه در بازارهای جدید نمود بیشتری دارد. در بازارهای جدید مشتریان، نام‌های تجاری را به نوعی نمایان‌گر باورها و عقاید خود می‌دانند.

● راهنمای سازندگان نام‌های تجاری

ایجاد یک نام تجاری موفق با طراحی محصولات آغاز می‌شود. اما این فقط محدود به عملکرد محصول نیست، بلکه به چهره آن نیز بستگی دارد.

در بخش کالاهای مصرفی که به سرعت در حال رشد است، بسته‌بندی یک اصل کلیدی برای متفاوت‌سازی است. بسته‌بندی ابزاری قوی برای ایجاد هویت نام تجاری و وسیله‌ای است که نام تجاری به کمک آن می‌تواند جای خود را در بازارهای بزرگ، پیدا کند.

شاید تبلیغات مهم‌ترین ابزار مدیران، برای تقویت‌ نام‌های تجاری باشد. رسانه‌های تصویری و چاپی، نه تنها ساز و کاری مقرون به صرفه برای دستیابی به مخاطبان انبوه هستند، بلکه قدرت زیادی در تاثیرگذاری بر رفتار مشتریان دارند. مطبوعات نقش بسزایی در اعلام و انتقال پیام‌های پیچیده دارند.

تبلیغات تلویزیونی، که با صدا و تصویر همراه هستند، برای ایجاد تصویر از یک نام تجاری ایده‌آل می‌باشند. در سالیان اخیر، وظایف مدیران در این زمینه، به مراتب پیچیده‌تر از قبل شده است. نام‌های تجاری متنوع، رسانه‌ها منشعب و مصرف‌کنندگان نیز دمدمی مزاج شده‌اند. مالکان نام‌های تجاری باید بیش از پیش دست به نوآوری بزنند تا بتوانند در زمینه ایجاد نام‌های تجاری همواره یک گام از رقبایشان جلوتر باشند.

● سنجش قدرت نام‌های تجاری

اگر نام‌های تجاری ارزشمندترین دارایی شرکت‌ها هستند، پس باید به دقت مراقب آنها باشیم. اگرچه نشان دادن یک رابطه آماری میان تبلیغات و فروش، به دلیل وجود متغیرهای متعدد، دشوار است، اما می‌توان رابطه میان تبلیغات و آگاهی افراد و رابطه میان آگاهی افراد و فروش را به اثبات رساند. به همین دلیل، اکثر شرکت‌ها به دنبال افزایش آگاهی عمومی مردم از نام تجاری خود هستند. آنها مشتریان خود را ترغیب می‌کنند که نسبت به نام تجاری شرکت وفادار بمانند.

همچنین، مهم است که تصویر نام تجاری به دقت بررسی شود تا تضمین گردد که عناصر مختلف در ایجاد نام تجاری کنار هم قرار گرفته‌اند و توجه لازم به آنها معطوف شده است. یک دلیل انجام این کار، تاثیر نام‌های تجاری در فروش محصولات و خدمات جدید است.

در سال‌های اخیر، بسیاری از مالکان نام‌های تجاری تلاش کرده‌اند تا یک ارزش اقتصادی برای نام‌های تجاری خود به دست آورند. آنها این کار را به کمک نرم‌افزارهای رایانه‌ای انجام می‌دهند. مشاوره در زمینه نام‌های تجاری، در راس این اقدامات قرار دارند. هر چند که هنوز هم حرفه حسابداری برای این کار مناسب‌تر به نظر می‌رسد.

● نام‌های تجاری در اقتصاد نوین

۳۸سال طول کشید تا مخاطبان رادیو به ۵۰میلیون نفر برسند در حالی که این رقم برای تلویزیون ۱۳سال بود. با نرخ فعلی رشد اینترنت، این رقم به کمتر از ۵سال رسیده است. اینترنت رویای مدیران، برای نام‌های تجاری آنان است. اینترنت مکان ارتباطات رو در رو را فراهم می‌کند، چند رسانه‌ای است و تلفیقی از متن، صدا و تصویر است.

هر چند هنوز هم خیلی از شرکت‌ها معتقدند که ایجاد نام تجاری در اینترنت آن قدر هم که به نظر می‌رسد، سریع نیست.

با این حال برخی شرکت‌های الکترونیکی، کسب و کار خوبی در این زمینه راه انداخته‌اند و در واقع در حال گذر از اقتصاد قدیم هستند. هر چند که خیلی از مشتریان هنوز هم به خرید کردن از آنها اعتماد ندارند. موفق‌ترین نام‌های تجاری الکترونیکی، آنهایی هستند که ریشه در اقتصاد قدیم دارند، اما از قدرت اینترنت برای رشد و توسعه خود بهره برده‌اند.

● عملی ساختن این طرح

- سعی کنید محصولات و کالاهایی را که به مشتریانتان عرضه می‌کنید، بهتر از رقبایتان متمایز کرده باشید.

- طرح نام تجاری خود را بر اساس منافع احساسی و کاربردی بنا بگذارید که معتقدید کالاها و خدمات شما به مشتریانتان ارایه می‌نمایند.

- از شیوه‌های پیشرفته تقسیم‌بندی مشتریان استفاده کنید، تا از الگوی بازاریابی یکی برای همه به الگوی یکی برای یکی حرکت کنید.

- باید نام تجاری تضمین کند که عناصر مختلف نام تجاری شما، به دقت مورد توجه مشتریان قرار گرفته‌اند.

- برای افزایش آگاهی مشتریان خود را از موفق‌ترین نام‌های تجاری در اینترنت استفاده نمایید.

- بر روی تمام ابعاد و جنبه‌های سازمان خود کار کنید. از رفتار کارکنان گرفته تا دارایی‌های غیرمنقول است. این امر منعکس‌کننده ارزش نام تجاری شرکت شما و باعث تقویت آن می‌گردد.

● آینده نام‌های تجاری

در حالی که بدون شک نام‌های تجاری به رشد خود ادامه خواهند داد، اما شواهدی دال بر واکنش مشتریان وجود دارند. این اینترنت است که مشتریان را به یک نام تجاری سوق می‌دهد. این امر باعث می‌شود که سازمان‌ها دیگر ارتباطات رو در رو با مشتریان نداشته باشند و در واقع مشتریان با مالکان نام‌های تجاری ارتباط برقرار کنند. به علاوه، مصرف‌کنندگان از اینترنت، برای تعیین کیفیت نام‌های تجاری استفاده می‌کنند. این در حالی است که بسیاری از این نام‌های تجاری با هزینه‌هایی گزاف توسط همان شرکت‌هایی ایجاد شده‌اند که ارتباطات رو در رو با مشتریان خود را از دست داده‌اند.

برچسب‌ها: ثبت اسم تجاري در ايران, ثبت اسم تجاري محصول, ثبت اسم تجاري کالا, مراحل ثبت اسم تجاري, سازمان ثبت اسم تجاري, اظهارنامه ثبت اسم تجاري, فرم ثبت اسم تجاري, اداره ثبت اسم تجاري, هزينه ثبت اسم تجاري, مدارک

ارسال توسط شکوهی

هویت برند چیست؟

تاريخ :

هویت برند در واقع جوهر اصلی هر برند است. هر شرکت با تعریف هویت برند خود این پیام را به شرکای تجاری، مشتریان و کارکنان سازمان خود میدهد که ما چگونه سازمانی و با چه اهدافی هستیم. به بیان دیگر شرکت با تعریف این هویت تصویر ذهنی مطلوب خود را برای شکل گیری در ذهن مشتری در آینده ترسیم مینماید. هویت بخشی به هر برند فرآیندی است که مستلزم تعریف این هویت، عینیت بخشیدن به آن در نمادها و لوگوهای تجاری سازمان (رنگ، فرم و …) و نیز پایش دائم کلیه فعالیتهای عملیاتی و تبلیغاتی سازمان برای همسو بودن با آن هویت است. به طور مثال یک شرکت خدمات پرداخت الکترونیک میخواهد در ذهن مشتریان خود به عنوان شریکی قابل اطمینان نقش بسته و با توجه به اهمیت عامل اطمینان در مبادلات مالی، به انتخاب اول مشتری در فضای رقابتی خود تبدیل گردد. در واقع قابل اعتماد بودن و پایداری شرکت در شرایط مختلف اقتصادی و توان مالی آن بهعنوان اجزای تشکیلدهنده هویت شرکت عمل نموده و میبایست کلیه فعالیتهای شرکت از نحوه برخورد پرسنل مرکز تماس آن با مشتریان، نحوه و مدت زمان رفع مغایرتهای مالی ایشان، ادبیات، پوشش و نحوه ارایه خدمات کارشناسان پشتیبانی، نام و علامت تجاری و …. در ارتباطی هدفمند و یکپارچه با یکدیگر برندی را شکل دهند که این تصویر را به صورت پایدار خلق نمایند. تصویر برند: کلیه فعالیتهای سازمان در عرصه های گوناگون بازاریابی، پشتیبانی خدمات، تبلیغات و… منجر به نوع خاصی از ادراک در مشتری نسبت به شرکت میگردد که به آن تصویر ذهنی میگوییم. در واقع روح اصلی حاکم بر تصویر ذهنی مشتری از شرکت، همان ویژگیهای اصلی خدمات اوست. در مثال قبل، چنانچه ویژگی اصلی برند شرکت قابل اعتمادبودن تعریف و شرکت در توسعه و ترویج این مفهوم در نام تجاری خود موفق بوده باشد؛ ویژگی اصلی مورد اشاره همین ویژگی خواهد بود. میخواهیم در این بخش بگوییم که دوست داریم هنگامی که مشتری به ما فکر میکند و یا نام تجاری ما را مشاهده مینماید، چه چیزی در ذهن او نقش ببندد؟ مکانیسم تشکیل تصویر ذهنی در مشتری عبارت است از ترکیب پیچیدهای از کلیه علائم، نشانه ها و پیامهای ارسالی به مشتری که در کلیه فعالیتهای سازمان تجلی مییابد. اهمیت این امر از آن جهت است که از یک طرف میبایست کلیه کارکنان سازمان در تمامی سطوح با درک اهمیت ارتباط خود با مشتریان (در هر مرحله و هر سطح) نسبت به انطباق این ارتباط با تصویر ذهنی مشتریان از شرکت اقدام نموده و از طرف دیگر شرکت نیز با برقراری ارتباط مداوم و مستمر بین تمامی واحدهای مرتبط با مشتری، نسبت به هماهنگ سازی و ایجاد درک واحد از تصویر ذهنی مطلوب اقدام نماید.

شخصیت برند: هر مشتری در ذهن خود یک یا چند ویژگی از ویژگیهای شخصیت انسانی را به هر برند اختصاص میدهد. در خصوص ویژگیهای شخصیت انسانی مطالعات گستردهای صورت پذیرفته که در نهایت پنج ویژگی به عنوان اصلی ترین آنها معرفی میگردند که عبارتند از: شایستگی دلفریب خشونت صمیمیت هیجان

برچسب‌ها: ثبت لوگو تجاري در ايران, ثبت لوگو تجاري محصول, ثبت لوگو تجاري کالا, مراحل ثبت لوگو تجاري, سازمان ثبت لوگو تجاري, اظهارنامه ثبت لوگو تجاري, فرم ثبت لوگو تجاري, اداره ثبت لوگو تجاري, هزينه ثبت لوگو

ارسال توسط شکوهی

ارزش تجاری نام و نشان تجاری

تاريخ :

دو اتومبيل را در نظر بگيريد كه در خط توليد يك كارخانه اروپايي توليد مي شوند. اين دو خودرو داراي شكل يكسان و مشابه هستند و روي يك شاسي مشابه سوار شده اند. تنها فرق موجود ميان آن دو، نام آنهاست. يكي از آنها نامش فيات و ديگري نامش تويوتا كرولا است. بدون درنظر گرفتن كليه موارد مشابه ميان اين دو خودرو، تويوتا گرانتر از فيات به فروش مــــــي رسد. چرا؟ براي اينكه مصرف كنندگان اروپايي به نام تجاري تويوتا اعتماد دارند و حتي حاضرند جهت دريافت آن مبلغ اضافي هم بپردازند.

ايا اين سناريو، يك اتفاق نادر است؟ امروزه مصرف كنندگان از فروشگاههايي خريد مي كنند كه همه اجناس، از خودرو و رايانه گرفته تا غذاهاي حاضري و بطري هاي آب در آنها عرضه شوند. مواجه شدن با انبوه فراواني از محصولات كه به لحاظ كيفيت و شكل يكسان هستند، تصميم خريد مصرف كنندگان را بدون توجه به خصوصيات آنها به نام تجاري محصولات سوق مي دهد. در حقيقت، نامهاي تجاري آنقدر در تصميم گيريهاي خريد مصرف كننده داراي اهميت شده اند كه به عنوان دارايي شركت (سازمان) و دارايي اصلي ياد مي شود.

نام تجاري كوكاكولا داراي ارزشي بالغ بر 84 ميليارد دلار است، كه طبق اظهار يك شركت مشاوره جهاني در زمينه نامهاي تجاري مستقر در نيويورك، اين ميزان سهم بزرگ 59 درصدي سرمايه ها بازار شركت كوكاكولا را تشكيل مي دهد.

جواناسدون رئيس بخش ارزش گذاري نام تجاري مي گويد: روز به روز بيشتر مشخص مي شود كه نام تجاري به عنوان يك دارايي مثل ساير داراييها، براي شركت محسوب مي گردد، در هر زماني كه به طور صحيح در آن سرمايه گذاري شود، باعث افزايش ارزش محصول نهايي مي گردد.

ديويد ردهيل، مدير اجرايي ارتباطات جهاني در موسسه لاندورسان واقع در فرانسيسكو اعلام مي دارد كه نامهاي تجاري در گذشته در ترازنامه ها نمي آمدند و مديران اين اطلاعات را قبلاً در حوزه خود نداشته اند. وي همچنين مي گويد، وقتي شما نامهاي تجاري نظير كوكاكولا را مي بينيد كه از ارزش بيشتري نسبت به ساير دارائيهاي سرمايه اي شركت برخوردار هستند، متوجه خواهيد شد كه حتماً بايد چيز مهمي باشد كه مديران سازمانها به آن ارزش مي گذارند.

فراتر از عنوان

احتمالاً شما با يك نگاه سطحي، در مـــــي يابيد كه چه عاملي نام تجاري را به لحاظ كليه جنبه ها توسعه خواهد داد. در اول صبح، وقتي مي خواهيد براي دويدن بيرون برويد، كفش ورزشي نايك به پا مي كنيد. وقتي به خانه برمي گرديد، دوش مي گيريد و لباس يا يك مارك معروف را به تن مي كنيد. با خودرو مدل بالاي خود كه مارك معروفي دارد، به اداره مي رويد.

s شما اين محصولات را به صورت اتفاقي انتخاب نكرده ايد براي اينكه آنها نيازهاي اوليه شما را براي لباس (پوشاك) و حمل و نقل (جابجايي) برآورده مي كنند. همچنين نام تجاري آنها يك كيفيت مطمئن را به شما وعده مي دهد، به شكلــــــي كه شما به آن اعتماد مي كنيد.

اما جداي از اين درك مبهم از تاثير نامهاي تجاري بر تصميمات مصرف كنندگان، ممكن است تعريف دقيقي از نام تجاري و يا شناخت اجزاء متفاوت (متنوع) آن نداشته باشيد كه در شناخت نام تجاري كمك كند. نام تجاري شامل شهرت محصول، وعده هاي شركت به مصرف كنندگان و ارزشهايي است كه شركت نمايندگي آن را برعهده دارد.

يك نـــــام تجاري قوي حداقل به مصرف كنندگان مي گويد كه چه انتظاري از يك محصول مي توانند داشته باشند. براي مثال، نام تجاري مك دونالد كيفيت هميشگي و پايدار را به همراه دارد. همچنين اكثر نامهاي تجاري مصرف كنندگان را به انتخاب محصولات برپايه شخصيت مطمئن و يا خصوصيات زندگي سوق مي دهد. در اين خصوص فكر كنيد كه: نام تجاري مارلبورو دلالت بر فردگرايي مطلق دارد و يا نايك فلسفـــه فقط اين را انجام بده را خاطرنشان مي سازد.

تشخيص اين امر مهم است كه بدانيم نامهاي تجــــاري صرفاً يك اسم خاص و بسته بندي محصول نيستند. نامهاي تجاري انحصاراً از طريق تبليغات جذاب يا استراتژي بازاريابي هوشمند توسعه نمي يابند.

ردهيل مي گويد: نام تجاري فقط يك عنوان چاپ شده نيست، شما نمي توانيد يك محصول يا خدمت يا يك سازمان را در قالب يك رنگ جديد ارائه كنيد و از مردم انتظار داشته باشيد كه هر نوع تغييري را بپذيرند. درك مشتري از نام تجاري به تاثير كليه جنبه هاي يك واحد تجاري باز مي گردد.

ارزش مالي نام تجاري

نرخ بازگشت مالي يك استراتژي نام تجاري يكپارچه مي تواند فوق العاده باشد. نامهاي تجاري براي سهامداران به طرق ذيل ايجاد ارزش مي كنند.

1 - انتخاب مصرف كنندگان را هدايت مي كند: در يك محيط بازار بسيار پيچيده، نامهاي تجاري يك راه ميان بـــــر را در فرآيند تصميم گيري مصرف كننده به وجود مي آورد. در مواجهه با محصولاتي كه به لحاظ كليه جوانب برابر هستند، مصرف كنندگان غالباً برنده هايي را انتخاب مي كنند كـــــه آن را مي شناسند، محترم مي شمارند و تاييد مي كنند. هرچند كه اين موضوع مدتهاست در صنعت محصولات مشتريان مصداق داشته است - بيش از 160 سال است كه در صنعت صابون ايوري اين چنين بوده است - در حال حاضر انتخاب مصرف كننده را در صنايع مختلف مثل خدمات مالي، حمل و نقل، و تجارت الكترونيك هدايت مي كند. مركز مشاوره مديريت مرسر (MMC) اخيراً از مصرف كنندگان پرسيده است كه تمايل دارند با چه نوع شركت كار كنند، مصرف كنندگان پاسخ دادند كه شركتهايي را انتخاب مي كنند كه برند مورد تاييد دارند، به جاي شركتهايي كه تنوع گسترده اي از كليه محصولات را با قيمت پايين به مشتري ارائه مي دهند.

2 - بر وفاداري مشتريان مي افزايد: از آنجا كه مشتريان بيشتر نامهايي را انتخاب مي كنند كه مي شناسند، استنباط مي شود كه وفاداري مشتريان به شركتهايي با برند مورد تاييد، بيشتر است. در نتيجه سود مالي روشني را براي اينگونه شركتها به وجود مي آورد براي اينكه هزينه جذب مشتريان جديد، به طور متوسط 10 تا 20 برابر هزينه حفظ مشتريان موجود است.

3 - ورود به بازار جديد را ممكن مي سازد: شركتهايي با نامهاي تجاري قوي احتمالاً در ورود به بازار جديد به مراتب موفق تر هستند. مرسدس بنز آنقدر در زمينه مهندسي كيفيت قوي است كه وقتي وارد بازار خودروهاي سرعتي و ورزشي شد، خودرو كلاس M آن قادر شد با يك قيمت مناسب بر بازار حكمفرمايي كند، علي رغم اينكه مرسدس بنز قبلاً اصلاً وسايل نقليه ورزشي توليد نمي كرد. ديزني نتيجه مشابه همين را داشت زماني كه وارد صنعت سفرهاي تفريحي دريايي شد، نام تجاري شركت آنقدر قوي است كه خط تفريحي ديزني يكي از موفقترينها در اين زمينه شد.

4 - افزايش قيمت محصول را امكان پذير مــــي سازد: شركتهايي با نام تجاري قوي اغلب مي توانند قيمتهاي بيشتري براي كالاهاي خود درخواست كنند. تويوتا خودروهاي خود را با قيمت بيشتر از قيمت خودروهاي ژئو(GEO) مي فروشد. برعكس، يك برند ضعيف براي رقابت بايد قيمتهاي پايين ارائه دهد. ديويد روبرت معاون اول استراتژي بازار در شيكاگو مي گويد يكي از دلايلي كه نيسان ضرر داد (در سالهاي اخير) اينست كه شركت نيسان تقريباً 1000 دلار در هر خودرو به خاطر ضعيف شدن برند از دست داد. وي مـي افزايد: اين چيزي است كه رئيس هيئت مديره نيز پذيرفت.

5 - استخدام كاركنان را افزايش مي دهد: شركتهايي با نام تجاري قوي بهتر مي توانند نخبگان را جذب كنند. در سال 1998 مركز مشاوره مديريت مرسر(MMC) از فارغ التحصيلان كارشناسي ارشد مديريت بازرگاني نظرخواهي كرد كه چه عاملي بر تصميمات استخدامشان تاثير گذاشته است. پاسخ دهندگان به اين نظرخواهي نام تجاري و شهرت شركت را عامل شماره يك تاثيرگذارنده بر انتخابشان دانستند. در واقع نام تجاري شركت حداقل 25 درصد بيشتر از ساير عوامل ديگر نظير حقوق، نوع كار، فرهنگ شركت، فرصتهاي ترفيع و تشويق امتياز كسب كرد.

به دليل بسياري از مزاياي بالقوه يك استراتژي منسجم نام تجاري، نامهاي تجـاري در حال حاضر دوره انتقال را طي مي كنند؛ دوره اي كه به اعتقاد ردهيل، فناوري اطلاعـــات 15 سال پيش طي كرده بود. وي مي گويد:

رايانه ها صرفاً براي خودكارسازي فرايند تجارت مورد استفاده قرار مي گيرند و تصميم گيري فناوري به كاركرد آن واگذار شده است. او گفت: جاي شك نيست كه روزي فناوري، سرمايه گــذاري مهم و پراهميتي را مي طلبد چرا كه تمام جنبه هاي تجارت و بازرگاني را درواقع هدايت خواهد كرد. مديران اجرايي نيز كار تهيه نام تجاري را كاملاً به عهده بخش بازاريابي مي گذارند ولي امروزه، نـــــام گذاري تجاري توجه مديران ارشد را نيز جلب كرده است. ايجاد و حفظ نامهاي تجاري - مثل به كارگرفتن فناوري - به سرمايه گذاري هنگفت و بينش مديران اجرايي نياز دارد.

سرمايه گذاري براي توسعه نام تجاري

جهت درك چگونگي سرمايه گذاري در تهيه نام تجاري، روساي هيئت مديره بايد بدانند كه نيروهاي پيش برنده ارزش نام تجاري سازمانشان كدامند. پيرس مي گويد بين تصور نام تجاري و ارزش نام تجاري تفاوت وجـــــود دارد.وي ادامه مي دهد كه شما مي توانيد تصورهاي مختلفي از نام تجاري داشته باشيــــد اما همه آنها به فروش منجر نمي شوند.

براي مثال، آمريكن اكسپرس دريافـت كــه اگرچـه به عنوان يك شركت بازرگاني بين المللي توانست تاثيـر قوي بر اذهـان مصرف كنندگان در خصوص نام تجاري بگذارد، اما تلاش بخش بازاريابي اين شركت به افزايش درآمد منجر نگرديد. پيرس مي گويدمردم كارتهاي اعتباري آمريكن اكسپرس را مـي خريدند به خاطر اينكه از نظر امنيت جهاني تضمين شده بود. تلاش جهاني شركت امريكن اكسپرس اين بود كه مردم از كارتهاي اعتباري اين شركت استفاده كننـد. امـا مصــرف كنندگان از اين كارتهـا استفـاده نمـي كردند، براي اينكه آنها در نظر داشتند فقط در شرايط ضروري و امنيتي از آن استفاده كنند. با يك تحقيق، شركت آمريكن اكسپرس دريافت كه خدمت به مشتري عامل مهمي است كه به استفاده مصرف كننده از كارت آمريكن اكسپرس به جاي كارتهايي نظير ويزا و ديسكاور منجر مي شد. پيرس مي گويد: با دانستن اينكه خدمت به مشتري چيزي است كه ارزش نام تجاري را بالا مي برد، اين شركت قادر بود سرمايه گذاري بيشتري در تبليغات، روابط عمومي و خدمت گرايي به مشتريان در محيط بازار انجام دهد.

تبليغ يك شكل و طرح جديد براي آمريكن اكسپرس فايده نداشت، اما بازاريابي همه نيازهاي يك شركت نبود تا به توسعه و قوت بخشيدن به نام تجاري منجر شود. آژانس هاي هوايي كشور آمريكا، ميليونها دلار در ايالتهاي جديد سرمايه گذاري كردند در جايي كه خدمت به مشتري نامناسب بود. باوجود اين، شركت هيچ هزينه ديگري براي آموزش كاركنان جهت ياري كردن به تحقق وعده ها انجام نداد. در نتيجه، جايگاه خط هوايي ايالت در صنعت از رتبه سوم به رتبه دهم تنزل كرد. اگر شركت در بخش بازاريابي كمتر و در بخش آموزش بيشتر سرمايه گذاري كرده بود، نام تجاري آن چندان تحت تاثير قرار نمي گرفت.

وقتي كه براي توسعه نام تجاري منابعي تخصيص مي يابد، مديران اجرايي بايد بدانند كه كدام مشخصه نام تجاري، رفتار مشتري را هدايت كرده و در انتهاي فرايند توليد شركت تاثيرگذار است. اگر توسعه شبكه توزيع، خدمات رساني چيزي است مورد نياز براي تقويت نام تجاري است افزايش سرمايه گذاري براي تبليغات هيچ ضرورتي ندارد. براي اينكه نام تجاري موفق باشد زيرساخت سازمان بايد از رسالت آن حمايت كند.

از آنجا كه ارزش نام تجاري از عوامل متعدد تشكيل شده است، كارشناسان نام تجاري معتقدند چيزي كه همه شركتها نياز به سرمايه گذاري در آن دارند، تحقيق است. ربرت مي گويد: جاي تعجب است كه بسياري از شركتها برداشتهاي داخلي سازمان را در مقابل برداشتهاي خارج از سازمان يعني مشتريان و همچنين سهامداران و كاركنان بررسي نمي كنند. شما قبل از اينكه هر كار ديگري انجام دهيد بايد بدانيد كه شكافها و فرصتها كجا وجود دارد.

همچنين كارشناسان معتقدند كه نام تجاري نياز به بازنگري و سرمايه گذاري مجدد دارد. ردهيل مي گويد: شناسايي نام تجاري بايد هر ده سال مورد ارزيابي قرار گيرد. اما امروزه مديريت نام تجاري در حال پيشرفت مداوم است، شما بايد اثربخشي را اندازه گيري كنيد، برداشتها را جستجو كنيد، كالاها و خدمات جديد پيشنهاد دهيد و آن را با استراتژي بازاريابي همراه سازيد. وقتي يك واحد بازرگاني فقط در فناوري نوين، سرمايه گذاري مي كند تا اينكه بتواند رقابتي باقي بماند، اينگونه شركتها بايد دائماً در نامهاي تجاري خود سرمايه گذاري كنند و مطمئن باشند كه اين نامهاي تجاري به يك بازدهي مالي مستمر مي انجامد.

محاسبه ارزش نام تجاري

سوالات ارزشمندي كه براي اكثر روساي هيئت مديره داراي اهميت است، اين است كه چگونه مي توان نرخ بازگشت سرمايه را در خصوص نام تجاري محاسبه كرد؟ و چگونه مي توان ميزان ارزش نام تجاري يك شركت را مشخص ساخت؟

متاسفانه الگوي خاصي براي محاسبه ارزش نام تجاري كه مورد پذيرش اكثريت در ايالات متحده باشد، وجود ندارد. اينتربرند كه اخيراً ارزش معتبرترين نامهاي تجاري جهان را محاسبه كرد، سودآوري اقتصادي نام تجاري براي يك واحد بازرگاني خاص را بــررسي مي كند - روشي كه شبيه به محـــــاسبه ارزش افزوده اقتصادي(EVA) است.

اين فرايند ارزشيابي سه حوزه سودآوري نام تجاري را بررسي مي كند:

1 - درآمدهاي اقتصادي آينده كه يك واحد بازرگاني داراي نام تجاري انتظار تحصيل آن را دارد.

2 - نقش نام تجاري در ايجاد اين درآمدها و

3 - ريسك درآمدهاي مورد انتظار نام تجاري. اينتربرند صورت سود و زيان نام تجاري يك واحد بازرگاني را براي تعيين ارزش دلاري نام تجاري محاسبه مي كند. مركز مشاوره مديريت مرسر در خصوص ارزشيابي نام تجاري و برداشتهاي مشتريان ديدگاه متفاوتي دارد. پيرس توضيح مي دهد كه: ما مي گوييم ارزش نام تجاري (در صورت برابربودن ساير شرايط) به ميزان تقاضا يا سهم بازار يك شركت بستگي دارد. سهم بازار نامتناسب اختلاف سهمي را ايجاد مي كند كه ارزش يك نام تجاري را تشكيل مي دهد.

كارشناسان نام تجاري پيش بيني مي كنند كه در چندسال آينده، واحدهاي بازرگاني ايالات متحده برروي يك الگو جهت محاسبه ارزش نام تجاري توافق خواهند كرد، چون تحليلگران وال استريت علاوه بر توجه به برنامه رشد پنج ساله يك شركت و تجربه عملي تيم مديران ارشد، شروع به درنظر گرفتن ارزش و ميزان سرمايه گذاري شركتها در نام تجاري كرده اند. طبق نشريه فيو چربرند سادون، اين اتفاق در اروپا در حال شكل گيري است.

شركتهاي انگليسي در علم و اطلاع از چگونگي محاسبه ارزش نام تجاري به مراتب جلوتر هستند چرا كه استانداردهاي حسابداري در انگلستان، شركتها را ملزم مي كند تا ارزش نام تجاري را در ترازنامه خود لحاظ كنند. صرف نظر از اينكه آيا نحوه محاسبه ارزش نام تجاري شركت خود را يافته باشيد يا خير، مي توانيد از اين امر مطمئن باشيد كه نام تجاري قوي بر ارزش بازرگاني شركت شما مي افزايد، همچنان كه يك نام تجاري ضعيف از اين ارزش مي كاهد. اگر مدير مالي هستيد كه به سود شركت خود مي انديشد، بايد به فكر ايجاد نام تجاري باشيد. يك نام تجاري قوي مي تواند نام شركت شما را در بازارهاي جديد مطرح سازد.

اين مقاله برگرفته از سايتhttp://WWW.BUSINESS FINANCE.COM است.

منبع : ماهنامه تدبير _ مترجمان : علي باغبان_سيدعباس موسوي

برچسب‌ها: ثبت نام علائم تجاري, ثبت علامت تجاري, ثبت نام تجاري, نام تجاري, برند, برند تجاري, ثبت برند, ثبت برند تجاري, ثبت علائم, ثبت علائم تجاري, پايگاه اينترنتي ثبت علامت تجاري, ثبت اينترنتي علائم

ارسال توسط شکوهی

هفت راه ارتباط با مشتریان از طریق نام تجاری

تاريخ :

هفت راه ارتباط با مشتریان از طریق نام تجاری

اگر يك شركت تمايل دارد كه از طريق نام تجاري خود ارتباط عميق و معناداري با مشتريان خود پيدا كند، ناگزير است در جست‌وجوي نقاط مشترك، تمايلات و علايق واحد با آنها باشد. نام تجاري بايد قادر باشد قلب و روح مخاطب خود را تسخير كند.

در دنياي امروز كه بازارهاي آن مملو از محصولاتي است كه از لحاظ فيزيكي تفاوت چنداني با يكديگر ندارند خلق شخصيت مناسب براي يك نام تجاري، مي‌تواند تمايز چشمگيري را ايجاد كند. براي تحقق اين امر و خلق نام تجاري كه در اذهان ماندگار شود بايد به جست‌وجو و بررسي پرداخت، شناسايي زمينه‌هاي مشترك ميان مشتريان از يك سو و نام تجاري از سوي ديگر، از جمله زمينه‌سازي‌هاي برقراري ارتباطي موثر براي جلب مشتريان بيشتر است.

هر نام تجاري، شخصيت خاص خود را دارد. نام‌هاي تجاري كه هويت و اهداف خود را مشخص و متمايز مي‌سازد و چهره‌اي ملموس و دوستانه از خود ارائه مي‌دهند، قادرند كه با مشتريان خود ارتباطي غني و سودمند برقرار كنند و نه‌تنها بخشي از قلب و ذهن آنها بلكه بخشي از زندگي روزمره مصرف‌كنندگان را تسخير مي‌كند.

دستيابي به چنين رويايي با در دست داشتن هفت كليد طلايي برقراري ارتباط با مشتري، دور از دسترس نيست. اين هفت كليد در واقع نكاتي را شامل مي‌شوند كه بايد بر وجود آنها و وجه مشترك آنها با مشتريان تاكيد شود:

1- ارزش‌ها (صلح، مساوات، آزادي و...:) يكي از قدرتمندترين ابزار نزديك‌كننده انسان‌ها به يكديگر، ارزش‌هاي مشترك ميان آنها است.

ارزش‌هايي چون صلح جهاني، عدالت، آزادي و فرصت‌هاي برابر باعث گرد هم آمدن مردم، سازمان‌ها، نام‌هاي تجاري و شركت‌هايي مي‌شود كه اين ارزش‌ها را باور داشته و فعاليت‌هاي خود را حول تحقق آنها متمركز ساخته‌اند.

مردم حاضرند زندگي خود را براي حاكميت اين ارزش‌ها خرج كنند. زماني كه يك نام تجاري وفاداري خود را به يكي از اين ارزش‌ها نشان دهد، اين مساله به صورت بخشي از هويت آن نام تجاري درخواهد آمد.

بنابراين هر آنچه اين نام تجاري بگويد يا انجام دهد به مثابه فراخواني است از مشتريان خود كه به ارزش‌هاي يكساني پايبند هستند. اين امر زماني چشمگيرتر مي‌شود كه كالاها و خدمات ارائه شده توسط اين نام تجاري، پاسخگوي نيازها و انتظارات اين گروه هدف باشد.

2- مباني مشترك (مذهب، قوميت، زبان، فرهنگ، تابعيت، تحصيلات، تخصص، مكان جغرافيايي و...:) يكي ديگر از ويژگي‌هاي مهم در برقراري يك ارتباط طبيعي و سريع، مباني و ريشه‌هاي مشترك است. مردم با نام تجاري كه نشان‌دهنده فرهنگ، موقعيت جغرافيايي، مذهب يا پيشينه مشتركي با آنها است، زودتر ارتباط برقرار مي‌كنند و به طور طبيعي جذب آن مي‌شوند و حتي قبل از برقراري ارتباط به بسياري از نقاط مشترك مورد نظر پي مي‌برند. براي درك بهتر، يك مسافر را در كشوري خارجي تصور كنيد اين شخص قطعا در جست‌وجوي رستوراني خواهد بود كه غذاي مورد علاقه وي را داشته باشد.

3- دغدغه‌هاي مشترك (سياست، محيط زيست، حيات وحش) ارزش‌ها و دغدغه‌هاي مشترك سبب جلب مردم به سوي نام‌هاي تجاري مي‌شود كه از مبارزات و فعاليت‌هايي كه در زمينه‌هاي مرتبط رخ مي‌دهد، حمايت كند. مثلا افرادي كه در جهت حفظ محيط زيست و حيات‌وحش فعاليت مي‌كنند به سرعت جذب نام‌هاي تجاري مي‌شوند كه فعاليت‌هاي مشابهي دارند، آنها به سرعت به سوي نام‌هاي تجاري در صنعت اتومبيل‌سازي گرايش مي‌يابند كه به توليد و گسترش اتومبيل الكتريكي مي‌پردازند.

نمونه ديگر افرادي هستند كه از طرفداران كاهش وابستگي به نفت و سوخت‌هاي فسيلي به شمار مي‌روند، آنها تمايل به خريد وسايط نقليه‌اي دارند كه به سوخت فسيلي نياز نداشته باشد. حتي اگر مجبور شوند هزينه بيشتري بپردازند، اين كليد طلايي از اهميت دوچنداني برخوردار است و نبايد از توجه به آن غفلت كرد، زيرا همان‌طور كه گفته شد مشتريان هدف حتي حاضرند قيمت‌هاي بالاتري بپردازند، اما كالا و خدمات مورد علاقه‌شان را كه براي آرمان‌هاي آنها ارزش قائل است، خريداري كنند.

4- علايق و منافع مشترك (ثروت، قدرت، اطلاعات، شهرت)يكي ديگر از مواردي كه فاصله ميان مردم و نام تجاري را كم مي‌كند علايق و منافع مشترك است. مردم تمام تلاش خود را در جهت كسب ثروت، قدرت يا دانش بيشتر به كار مي‌گيرند. نام‌هاي تجاري كه با اين گروه‌هاي مشتريان همبستگي‌هاي بيشتري نشان دهند يا حتي به آنها در تشخيص و دستيابي به منافع و علايق‌شان ياري رسانند، در برقراري ارتباطي موثر و عميق موفق‌تر خواهند بود.

منبع:

سیامک میراحمدی

روزنامه دنياي اقتصاد

برچسب‌ها: هزینه ثبت, برند فروشی, ثبت علائم, ثبت علامت, ثبت برند, مدارک ثبت, طرح صنعتی, اختراع, ثبت بین المللی, ثبت مادرید, تمدید, انتقال, اضافه طبقه, اضافه کالا, اظهارنامه تقاضا, علامت تجاری فروشی, نام تجاری فر

ارسال توسط شکوهی

چالش‏هاي مديريت برند در صنعت خودرو

تاريخ :

چالش‏هاي مديريت برند در صنعت خودرو

ممكن است بپرسيد چرا برند را به فارسي ترجمه نكرده‏ام؟ بايد گفت كلمه مناسبي در مفهوم برند كه تركيبي از نام محصول، نوع و مدل آن است، در ادبيات بازاريابي وجود ندارد. البته ترجمه‏هايي نظير مارك، نشان، نام تجاري و غيره هست اما هيچ كدام مفهوم برند را نمي‏رساند بنابراين مناسب ديدم از خود كلمه برند استفاده كنم؛ ضمن اين كه برند به خودي خود در ادبيات بازاريابي جا افتاده است.

تقريبا تمامي خودروسازان براي سودآور ماندن در بازار بيرحم رقابت جهاني، از طريق افزايش مشتريان و ظرفيت توليدي عمل مي‏كنند. در آينده‏اي نزديك نجات يافتگان اين رقابت، شركت‏هايي خواهند بود كه يا بتوانند خود را با برند سرآمدشان معرفي كنند و يا محصولاتشان را با قيمت كمتر و كيفيت بهترارائه دهند. اگر شركت‏ها مصمم به دنبال كردن يكي از اين دو استراتژي نباشند، محكوم به شكست خواهند بود. هيونداي و كياموتور اعلام كرده‏اند كه قصد دارند تا سال 2010 به جمع پنج شركت خودروساز برتر جهان بپيوندند. تاتاموتور و ماروتي نيز دست به صادرات گسترده محصولاتشان زده‏اند. چري، جيلي و گروه خودروسازي شانگهاي چين هم قصد دارند تا 10 سال آينده از جمله صادركنندگان برتر جهان باشند. بنابراين رقابت سخت است، ضمن اين‏كه شركت‏هاي مذكور معمولا از استراتژي قيمت كم و كيفيت بالا استفاده مي‏كنند.

در بازاري كه به سوي اشباع شدن پيش مي‏رود و در حالي كه فعاليت‏هاي فروش به سمت رقابتي شدن در حركت است، تخفيف‏هاي تجاري و فعاليت‏هاي گسترده براي حفظ مشتريان فعلي ضروري است. شركت‏هايي مثل بي‏ام‏و، تويوتا، نيسان، PSA و پورشه به اين ضرورت‏ها واقفند.

قدرت و ارزش برند

رفتار مشتريان خودرو اغلب تحت تاثير احساساتشان و نيز برند خودروسازان است. آنها معمولاً هنگام خريد با ويژگي‏هاي خودرو كاري ندارند؛ براي آنها «برند» مهم است. در اين گيرودار اگر خودروسازي برند سرآمد داشته باشد و خودرويي با كيفيت بالا عرضه كند، در بازار رقابت، متمايز از ديگران است.

خودروسازان پيوسته رقبايشان را زير نظر دارند و براي پيشي گرفتن از آنها ويژگي‏ها و تكنولوژي محصولاتشان را در تعهد برندشان بروز مي‏دهند. مثلاً شعار بي‏ام‏و «خودرويي براي نهايت رانندگي» است. در واقع اين شعار تمام تعهد برند بي‏ام‏و است يعني قصد دارد خودرويي عرضه كند كه با كيفيت و تكنولوژي فوق‏العاده خود، نهايت لذت در رانندگي را براي مشتريانش به ارمغان آورد. توجه به اين نكته ضروري است كه صرف داشتن محصول عالي، موفقيت در بازار را تضمين نمي‏كند. خودروسازان براي موفقيت در بازار نيازمند هر دو جنبه تمايز در محصول و ارزش برند هستند. مثلاً در بازار خودروي امريكا 267 برند وجود دارد. در بخش خودروهاي SUV نيز بيش از 78 برند وجود دارد كه انتظار مي‏رود كه ظرف دو سال آينده به بيش از 100 برند برسد. انتظار مي‏رود همين پديده در ژاپن و برخي از كشورهاي اروپايي و آسيايي نيز رخ دهد. قدر مسلم تمامي اين شركت‏ها داراي محصولاتي با كيفيت و البته با قيمت رقابتي خواهند بود لذا ارزش برند و متمايز بودن آن باعث نجات خودروسازان در اين جنگ رقابتي خواهد بود. از سوي ديگر در چنين بازاري، مشتريان به هنگام خريد گزينه‏هاي زيادي پيش رو دارند اما برخلاف انتظار، كثرت نام‏هاي تجاري مشتريان را گيج نخواهد كرد؛ برعكس به آنان كمك مي‏كند كه بهترين خودرو را با توجه به نياز و بودجه‏شان انتخاب كنند.

تعريف مديريت برند

مديريت برند به كارگيري تكنيك‏هاي بازاريابي براي محصول يا خط محصولي خاص است. مديريت برند به دنبال افزايش ارزش براي مشتري و در نهايت افزايش حجم فروش است. بازاريابان، مديريت برند را ابزاري براي افزايش كيفيت موردنظر مشتري و افزايش خريد و ايجاد وفاداري در مشتريان مي‏دانند. يكي از مهمترين مزيت‏هاي مديريت برند براي شركت اين است كه مي‏توان در بازاري خاص بدون از دست دادن مشتريان، بر قيمت كالاها و خدمات افزود. در واقع مديريت برند ابزاري در جهت متمايزسازي است. ارزش برند نيز به ميزان سودآوري ايجاد شده براي شركت اشاره مي‏كند. اين افزايش سودآوري مي‏تواند تركيبي از افزايش فروش و افزايش قيمت باشد.

ويژگي‏هاي يك برند مناسب

ويژگي‏هاي يك برند مناسب را مي‏توان در موارد زير خلاصه كرد:

1. برند بايد مزاياي محصول را توصيف كند.

برند بايد گيرا، رسا و گويا باشد و در يادها بماند.

برند محصول بايد مناسب با فعاليت شركت يا تصوير ذهني از محصول باشد.

برند محصول نبايد محدوديت قانوني داشته باشد.

ضمن اين كه در بازاريابي بين‏الملل و بحث صادرات، توجه به اين نكته ضروري است كه برند محصول مغاير با برخي اصول اخلاقي نبوده و يا حتي معني نامناسبي به زبان كشوري كه قصد صادرات به آن را داريم، نداشته باشد.

نام تجاري مي‏تواند به انواع مختلفي تقسيم شود:

برند پيشرو كه معمولاً قيمتي بيش از ساير كالاهاي مشابه دارد.

برند اقتصادي كه براي بازارهايي كه كشش قيمتي بالايي دارند، طراحي شده است.

برند رقابتي كه براي بازارهاي با رقابت شديد طراحي مي‏شود.

«برند» نمادي از صداقت، تعهد به كيفيت، درستي و استحكام (البته در صنعت خودرو) است. مديريت برند بر اين نكته كه ايجاد برند قدرتمند براي يك شركت ضروري است، بسيار تاكيد مي‏كند، در ضمن شركت بايد سازگاري فعاليت‏هايش را با تعهدات برند خود تضمين كند.

در سال‏هاي اخير برخي از خودروسازان با تمركز بر مسائل مالي نظير سود و بازگشت سرمايه، به دست خود،‌ برندشان را تخريب كردند. اين اتفاق پيامد توليد انبوه با محوريت تامين‏كننده‏ها بود.

در واقع ماجرا از اين قرار بود كه با توجه به نياز بازار، خودروسازان احساس كردند بايد با تمام توان توليد كنند بنابراين به صورت گسترده و افراطي بر تامين‏كنندگان قطعات و مواد اوليه‏شان افزودند و نمايندگي‏ها را تشويق كردند كه تا حد امكان مشتري جذب كنند. به موازات اشباع بازار، فروش نيز روز به روز سخت‏تر مي‏شد، بنابراين راهكار بعدي استفاده از برنامه‏هاي تخفيفي و محرك‏هاي فروش بود تا موجودي‏هاي انبار كاهش يابد. در نهايت، اين چرخه نادرست باعث شد شركت‏هاي خودروساز قادر به ادامه توليد با تمام ظرفيت نباشند زيرا توليد با تمام ظرفيت، از كيفيت محصول و قطعات به شدت مي‏كاست و تعهدات برند را ناديده مي‏گرفت. در چنين شرايطي ذهنيت مردم درباره برند برخي خودروسازان تضعيف شد و آنها زيان‏هاي بسياري را از محل تخريب برند متحمل شدند. برخي شركت‏ها نيز محصولاتي را توليد مي‏كردند كه قادر به انجام تعهدات مربوط به آن نبودند كه اين موضوع ضربه سنگيني به سهم بازار اين خودروسازان وارد آورد.

تخريب و تضعيف افت كيفيت فشار بر تامين‏كنندگان تصميم‏گيري براي توليد

برند و سخت‏تر شدن و افزايش با تمام ظرفيت نيازبازار

فروش تعداد آنها

با عبرت از اين اشتباه بزرگ، خودروسازان تصميم گرفتند تا برندشان را احيا و آن را ارزيابي كنند. مديران هوشمند مصمم شدند در زمينه توسعه برند و توجه به كيفيت محصولات و ارائه خدمات موثر بر مشتريان سرمايه‏گذاري كنند. آنها مي‏دانستند كه با سرمايه‏گذاري در خصوص توسعه برند مي‏توانند مشترياني وفادار دست و پاكنند و اين مشتريان حتي حاضرند قيمت‏هاي بالاتري هم براي محصولاتشان بپردازند. پس با مقايسه‏اي ساده دريافتند كه مشتري وفادار برابر است با سودآوري شركت.

پنج كليد اصلي مديريت برند

پنج كليد اصلي مديريت برند كه خودروسازان مي‏بايست در اولويت قرار دهند، عبارتند از:

1. برند ارزش استراتژيك دارد. به اين معنا كه خودروسازان نياز دارند برنامه‏اي بلندمدت و استراتژيك براي ترويج و توسعه برند خود داشته باشند. ايجاد چنين برنامه‏اي ارزش برند را به عنوان يكي از مهمترين دارايي‏هاي شركت تضمين مي‏كند.

ايجاد برند منحصر به فرد، از بي‏هويت شدن محصول و جنگ قيمتي آن جلوگيري مي‏كند.

براي جهاني شدن نيازمند ايجاد برند جهاني هستيد.

مديريت برند باعث ايجاد همدلي سازماني و به اشتراك گذاري دانش به دست آمده در سطوح سازمان مي‏شود.

برخي از خودروسازان با ايجاد ساختارهاي IT (تكنولوژي اطلاعات) باعث تسريع اين كار شده‏اند. اين شركت‏هاي پيشرو بيشتر براي تقسيم اطلاعات ارزش قائلند تا جمع‏آوري آن. شعار آنان اين است: «اطلاعات و دانش هنگامي كه به اشتراك گذاشته شود، قدرت ايجاد مي‏كند».

مديريت برند باعث تبديل استراتژي شركت از بازاريابي «قيمت محور» به بازاريابي «ارزش محور» مي‏شود. بايد توجه داشت كه قيمت‏گذاري فقط بخشي از فرايند ايجاد ارزش براي مشتري است. روند رو به رشد بازاريابي الكترونيكي و فناوري‏هاي موسوم به IT باعث شده است كه مشتريان بتوانند به راحتي قيمت خودروها را در اينترنت چك كرده و ويژگي‏هاي خودروهاي مورد علاقه‏شان را در سايت‏هاي مختلف مشاهده كنند. اين عامل نيز صنعت خودرو را براي ارائه قيمت‏هايي شفافتر و حركت به سوي قيمتي بدون چانه‏زني و تخفيف، در منگنه قرار مي‏دهد. در اين شرايط هدف نهايي خودروسازان داشتن مشترياني است كه از برند آنها تقدير كنند و بابت خريد محصولاتي با برند موردنظر پول بپردازند، نه اين كه خريد به واسطه تخفيف‏ها و محرك‏هاي ارائه شده ازسوي خودروساز صورت گيرد.

تسخير بازارهاي خاص

با توجه به حجم توليد و گسترش بازار، مشتريان گزينه‏هاي فراواني پيش رو دارند. در هر بخش از بازار، حجم فروش محصولات تغيير كرده است بنابراين براي نجات از شكست، خودروسازان استراتژي‏هاي جديدي تدوين كرده‏اند. يكي از اين استراتژي‏ها تسخير بازارهاي خاص است. به تازگي برخي مديران شركت‏هاي خودروسازي علاقه زيادي به بازار خودروهاي لوكس نشان داده‏اند. اين بخش از بازار معمولاً حجم توليد پاييني دارد ولي سودآوري آن بالاست. يكي از دلايل اصلي اين علاقه، توانايي شركت‏هاي مذكور در قاپيدن و به دام انداختن مشتريان اين بخش كوچك از بازار است. بي‏ام‏و، پورشه، لكسوس و مرسدس بنز همگي چنين محصولاتي توليد مي‏كنند كه واقعاً رشك‏برانگيز است.

شورلت، نيسان و فولكس واگن نيز از اين استراتژي‏ها استفاده مي‏كنند و چشم‏انداز و برنامه‏هاي عملياتي مشخصي براي بازارهاي خاص دارند. مديران برند در اين شركت‏ها، هر يك از توليدات را در بازار مخصوص خود مديريت مي‏كنند و تا زماني‏ كه محصولات به حجم فروش مورد انتظار دست يابند، اين رويكرد را ادامه مي‏دهند.

بازاريابي محصولات، ساختاري عمودي دارند ولي بازاريابي برند داراي ساختاري افقي است كه بر پايه سبك زندگي بنا نهاده شده است زيرا مشتريان اتومبيلي انتخاب خواهند كرد كه مطابق با سبك زندگي آنان باشد. در مقابل، مديران برند نيازمند آگاهي از خواسته‏هاي مصرف‏كنندگان و تدوين اهداف و استراتژي‏هايي هستند كه اين خواسته‏ها را برآورده كند.

جدول 1- مقايسه استراتژي‏هاي «محصول محور» و استراتژي‏هاي «برند محور»

عناصر بازاريابي با محوريت محصول با محوريت برند

محصول توليد براساس تقاضاي بازار محصول پاسخگوي نياز

هدف: افزايش حجم فروش مشتري است.

و سود هدف: بهبود رضايت مشتري

قيمت تخفيف پس از ارائه حداكثر قيمت ارائه قيمت بهينه براساس نتايج

تحقيقات

تبليغات تاكيد بر ويژگي‏هاي محصول تاكيد بر مزاياي محصول براي مشتري

برنامه: تبليغ بسيار در هنگام معرفي برنامه: تبليغ برند به هنگام معرفي

محصول جديد محصول و سرمايه‏گذاري متناسب

براي تبليغات در خلال منحني عمر

محصول

فعاليت‏هاي ترويجي اولويت: افزايش فروش در كوتاه‏مدت اولويت: بهبود وفاداري به برند

و تشويقي

مديريت كانال‏هاي فاكتور كليدي: اهميت تاكتيك‏هاي فاكتور كليدي: بهبود ظرفيت‏هاي

توزيع لجستيك مثل تامين و انبارداري و غيره استراتژيك قابل رقابت كه به تقويت

برند منجر شود مثلاً زمان سفارش تا

تحويل خودرو كاهش يابد.

انواع رويكردهاي مديريت برند

مديريت برند، مكانيسمي براي تشويق مشتريان به منظور انتخاب محصولات شركت است و به شركت اين توانايي را مي‏دهد تا محصولاتش را در بازار متمايز كند.

شركت‏هاي خودروسازي با توجه به فرهنگ سازماني، اندازه، پيچيدگي خطوط توليد، وضعيت بازار و ساير فاكتورهاي مرتبط، يكي از سه رويكرد معمول مديريت برند را مورد استفاده قرار مي‏دهند.

رويكرد مدل رسمي: توليدكنندگان بزرگي همچون جنرال موتورز، فورد و نيسان كه داراي چندين خط توليد هستند، معمولاً از رويكردي كه «مدل رسمي» ناميده مي‏شود، استفاده مي‏كنند. اين مدل برپايه درخواست زمان‏سنجي شده استوار است؛ به اين معنا كه عرضه محصولات متنوع با برندهاي منحصر به فرد به بازار، براساس نياز بازار و كنترل فعاليت‏هاي بازاريابي صورت مي‏گيرد يعني براي هر محصول با برند خاص يك تيم مديريت برند تشكيل مي‏شود و اين تيم‏ها براي جلوگيري و اجتناب از همپوشاني و دوباره‏كاري‏ها، فعاليت‏هاي بازاريابي را كنترل و متناسب با جو بازار محصولات را عرضه مي‏كنند. با اين كار هم بازار كنترل مي‏شود و هم فعاليت‏هاي بازاريابي هر محصول منحصر به آن مي‏شود. در اين شركت‏ها براي پشتيباني صحيح از كليه محصولات و برندها، ساختاري ايجاد مي‏شود كه تيم‏هاي مديريت برند بتوانند با يكديگر تعامل داشته باشند تا سرمايه‏هاي ذهني افراد و برنامه‏ها و عمليات به اشتراك گذاشته شود.

رويكرد مدل جانمايي شده: رويكرد دوم، مدل جانمايي شده ناميده مي‏شود. اين رويكرد درون سازماني است و تيم توسعه محصول تلاش مي‏كند كه محصولات را مطابق با ويژگي‏هاي تعريف شده براي آن طراحي كند. در واقع در اين رويكرد، استراتژي‏هاي سازمان از طريق محصولات تعريف و تبيين مي‏شود. اين رويكرد در شركت‏هايي مثل ولوو، بي‏ام‏و و كرايسلر پياده شده است. در اين شركت‏ها برندها به صورت هوشمندانه‏اي مديريت مي‏شود. عملكرد اين شركت‏ها، آنها را شركت‏هايي محصول محور معرفي مي‏كند. تفكر آنها برپايه داشتن محصولاتي با طراحي برجسته، عملكرد خوب و ايمني، استوار است. در واقع براي آنها مديريت برند چيزي نيست جز ابزاري براي رقابت.

رويكرد مدل تجربي: رويكرد سوم «مدل تجربي» است. در واقع اين مدل تطبيق بهترين كاركرد مديريت برند با عناصر يك شركت است. اين مدل چيزي شبيه مديريت اقتضايي است يعني استراتژي‏هايي به كار گرفته مي‏شود كه به بهترين شكل با ويژگي‏هاي سازمان متناسب است. تويوتا خودروسازي است كه از اين مدل استفاده مي‏كند. شركت‏هايي كه از اين مدل بهره مي‏برند، ابتدا تئوري‏هاي برند، استراتژي‏ها و تاكتيك‏هاي آن را ياد مي‏گيرند و سپس با آزمون و خطا اين عناصر را اجرا مي‏كنند. انگيزه آنان براي اجراي اين آزمون و خطاها، به آگاهي آنها در مورد نفوذ تدريجي تفكر مديريت برند در صنعت خودروسازي برمي‏گردد. معمولاً اين نوع شركت‏ها صرفاً تاكتيك‏هايي را كه براي شركتشان مفيد است، انتخاب مي‏كنند و استراتژي‏هايشان را با توجه به تجربيات ديگران برمي‏گزينند و از موفقيت‏ها و شكست‏هاي سايرين درس مي‏گيرند.

قابل ذكر است كه سيستم مديريت برند بايد همراه با اهداف شركت و درجهت ترجيحات مشتري براي محصولات شركت ارتقا يابد.

رفتار جديد مشتري

چرا مشتري به يك نوع برند، بيشتر توجه مي‏كند؟

يك برند تعهدات آن را منعكس مي‏كند و روشن است كه مشتري، يك برند خاص را (كه خريد او را به شدت تحت تاثير قرار مي‏دهد) ترجيح مي‏دهد.

شركت تويوتا از سوي مشتريان بسياري، به عنوان عرضه‏كننده محصولاتي با كيفيت بالا و مورد اطمينان شناخته شده است، در نتيجه قادر است وفاداري مشتريانش را با برجسته‏كردن ويژگي كيفيت مستمر جلب كند. تعهد تويوتا اين است كه هرگز مشتريانش را نااميد نمي‏كند و محصولاتش ايمن و مطمئن است و مشتريانش احساس امنيت مي‏كنند. همچنين مشتريان بي‏ام‏و محصولات اين شركت را براي تجربه «خودرويي براي نهايت رانندگي» مي‏خرند. تعهد بي‏ام‏و همين شعار است. براي شركت‏هايي همچون تويوتا، هوندا و بي‏ام‏و نيز قدرت غلبه برند باعث افزايش فروش مي‏شود اما در مقابل، وضعيت شركت‏هاي ضعيف كه كيفيت پايين‏تر، طراحي ضعيف‏تر و خطوط توليد قديمي دارند در بازار رقابت دشواراست.

فرايند رفتار خريد خودرو تقريباً در تمامي كشورها مشابه است. وقتي قرار است خودرويي انتخاب شود، ابتدا مشتري 5 تا 6 گزينه برند در ذهن دارد سپس اين نام‏ها را با كسب شناخت كامل و توجه محدود مي‏كند و در نهايت براي خريد يك محصول تصميم مي‏گيرد.

اگر يك سيستم مديريت برند بتواند در تمامي اين فازها نياز مشتريان را برآورده كند و قادر به هدايت آنها باشد، موفق به خلق مشتري خواهد بود.

فرايند رفتار خريد خودرو

خريد محدودكردن توجه شناخت كامل شناخت اوليه

انتخاب

رجحان برند مقتضيات برند

تجربه مصرف انتخاب برند انتخاب برندهاي انتخاب نوع احساس نياز

ممكن براي خريد خودرو مثلاً (براي خريد

كلاس A,B,... خودرو)

آيا حداقل انتظارات تمايز، ويژگي‏ها و وضعيت برند در ذهنيت مشتري انگيزه

برآورده مي‏شود و وضعيت ظاهري آن اين بخش بازار در مورد برند مشتري

يا بيش از آن است؟ چگونه است؟ چگونه است؟ آيا چگونه است؟ چيست؟

حداقل نيازها را

برآورده مي‏كند؟

سوالات اساسي

شركت‏هاي خودروساز به صورت سنتي 90 درصد از بودجه بازاريابي خود را صرف بازاريابي وسيع براي تاثيرگذاري در فرايند خريد و اعطاي تخفيف‏ها و محرك‏هاي بازاريابي مي‏كنند.

جالب است بدانيد كه خودروسازاني مانند بنز و تويوتا با تغيير نگرش بازاريابي سنتي از طريق اجراي برنامه‏هاي CRM و مديريت برند توانسته‏اند به بالاترين نرخ تبديل مشتري معمولي به مشتريان وفادار دست يابند و از اين طريق فروش بيشتري داشته باشند؛ بدون اين كه بر تعداد مشتريان خود بيفزايند.

تحقيقات تجاري و

مشتري معمولي نتيجه محرك‏هاي بازاريابي اهرم بازاريابي سنتي

نرخ تبديل

بهبود ارتباطات با

مشتري وفادار نتيجه مشتري (CRM) اهرم مديريت برند

براي دستيابي به تمايز از طريق مديريت برند، خودروسازان بايد فرايند تحقيقات بازاريابي و تلاش‏هاي برتر بازاريابي را به صورت پيوسته انجام دهند و در اين ميان برنده نهايي شركتي خواهد بود كه قدرت و برتري برندش در تمامي فرايندهاي رفتار خريد مشتريان، سهم ذهني بيشتري را به خود اختصاص داده باشد.

برندهاي برتر

مجله بيزينس ويك در شماره آگوست خود نام 100 برند برتر جهان را منتشر كرده است. در بين 100 نام برتر فقط 10 خودروساز وجود دارد كه پنج خودروساز آلماني، سه خودروساز ژاپني، يك خودروساز امريكايي و يك خودروساز نيز كره‏اي هستند. نكته قابل توجه اين است كه شركت جنرال موتورز در ميان 100 برند برتر دنيا جايي ندارد. از مهمترين عوامل عدم حضور اين شركت در ميان 100 برند برتر جهان، مي‏توان به تمركز اين خودروساز بر توليد 13 برند اشاره كرد. جنرال موتورز با اين كار نتوانست تمايز برندش را حفظ كند و ذهنيت مشتريان را در مورد آن بهبود بخشد بنابراين جايگاه خود را در ميان بزرگان برند از دست داده است. نام خودروسازان و رتبه آنها در جدول زير آمده است.

خودروساز رتبه سال رتبه سال

2004 2005 كشور توضيحات

تويوتا 9 9 ژاپن ذهنيات مردم درباره تويوتا بهتر و بهتر شدهاست و اين موضوع به دليل تلاش‏هايبراي توليد خودروهاي هيبريدي بوده است.

مرسدسبنز 11 11 آلمان مشكلات كيفي و اشتباهات استراتژيك، فروش بنز را به مدت دو سال كاهش داده است.

بي‏ام‏و 17 16 آلمان

هوندا 18 19 ژاپن

فورد 19 21 امريكا فشار رقابت بر بازار خودروهاي سواري، حاشيه

سود اين شركت را نيز كاهش داده است.

فولكسواگن 48 56 آلمان برخي مشكلات در طراحي باعث كاهش رتبه اين شركت شده است.

پورشه 74 76 آلمان

آئودي 81 79 آلمان

هيوندايي 84 كره جنوبي اين شركت، پرشتاب‏ترين خودروساز در عرصه مديريت برند است.

نيسان 90 85 ژاپن

مركز مطالعات سايپا - ميرواحدي

منابع

1. Abeam-na.com

2. مقاله “The challenge of Brand Management in auto industry” چاپ شده در روزنامه Nikkan kogyo shinban

3. مجله Business Week شماره اول آگوست 2005 صفحات 90 تا 94

4. روستا، احمد و همكاران ـ مديريت بازاريابي ـ انتشارات سمت ـ چاپ دوم 1376

برچسب‌ها: اخطار رفع نقص, ثبت بین المللی, مادرید, ثبت علائم تجاري, نام تجاري, برند تجاری, خريد برند, برندفروشی, خرید, فروش, طرح صنعتی, ثبت اختراع, ثبت موسسه, برند, طبقه بندی علامت تجاری, اضافه کالا, تمدید

ارسال توسط شکوهی

معماری برند

تاريخ :

معماری برند

معماری برند ساختار برندها در درون نهاد سازمان هاست. روشی است که در آن برندها درون پروتفولیوی شرکت به یکدیگر مرتبط و از یکدیگر منفک هستند. معماری باید معرف گروه های برندگذاری در درون سازمان باشد؛ چگونه برند و زیر برندهای شرکت به یکدیگر مرتبط و از یکدیگر پشتیبانی می کنند؛ چگونه زیربرندها هدف اصلی برند شرکت را منعکس می کنند.

توسعه برند

توسعه برند یک استراتژی بازاریابی است که در آن شرکت محصولی با یک تصویر خوب را که از نام برند بهره میبرد اما در طبقه محصولی متفاوتی است بازاریابی می کند. سازمان ها از این استراتژی برای افزایش و اهرم سازی ارزش ویژه برند استفاده می کنند. توسعه پذیری یک برند به این امر بستگی دارد که تا چه حد تداعیات مشتریان از ارزش ها و اهداف برند قوی است.

در دهه 1990 در حدود 81 درصد از محصولات جدید با معرفی برندهای جدید از سیاست توسعه برند استفاده کردند. اگرچه مزایای قابل توجهی در استراتژی های توسعه برند وجود دارد، با این حال این استراتژی از ریسک تخریب تصویر برند در نزد مشتریان برخوردار است. تنها یک انتخاب نادرست و ضعیف می تواند ارزش ویژه برند شما را به کلی کاهش دهد.

نام گذاری محصول و انتخاب برند

تکنیکی است که در آن سازمان در خصوص انتخاب نام محصولات خود اندیشیده و براساس دستاوردهای تحقیقات بازار بهترین و مناسبترین نام را با هدف تاثیرگذاری بر مشتریان هدف خود انتخاب میکند. مفهوم نام گذاری محصول بسیار شبیه فرایند تصمیم گیری برای نام شرکت و سازمان است.

نام گذاری بخش حیاتی فرآیند مدیریت برند است و دربرگیرنده کلیه فعالیت های بازاریابی است که تصویر برند – از جمله جایگاه سازی، طرح و نشان ، بسته بندی و سایر ویژگیهای محصول - را تحت تاثیر قرار می دهد. فرایند نام گذاری محصول ممکن است ماه ها به طول انجامد. برخی از گام های کلیدی این فرایند عبارتند از:

• مشخص کردن اهداف برندگذاری

• توسعه نام محصول

• ارزیابی نام ها ازطریق بررسی بازار هدف و گروه های کانون

• انتخاب نام نهایی محصول و درنهایت ثبت حقوق مالکیت برند

ردیابی وضعیت برند

پس از تعریف بازار هدف، ماهیت رقابت و چارچوب رقابتی مناسب برای جایگاه سازی، گام بعدی طراحی و تدوین جایگاه برند است. تعریف جایگاه مناسب نیازمند تدوین و تثبیت تداعیات ذهنی مصرف کننده از نقاط تمایز (افتراق) و نقاط اشتراک با سایر برندها است.

• تداعیات ذهنی از نقاط افتراق (تمایز)

نقاط افتراق (POD) عبارتند از ویژگی ها یا مزایایی که مصرف کنندگان در ذهن خود با برند آمیخته می کنند و بر اساس تداعیات ذهنی مثبت خود از آنها به این باور می رسند که این برند از رقبا برتر است.

اگرچه هر مشتری می تواند تداعیات بی شماری از یک برند در ذهن داشته باشد اما بر اساس مدل CBBE تمامی این تداعیات ذهنی را به دو دسته کارکردی (مرتبط با عملکرد) و انتزاعی (مرتبط با تصویر ذهنی مشتری) تقسیم می کنیم. انتخاب برند توسط مشتریان اغلب به تداعیات ذهنی آنها از تمایزات ادراک شده بستگی دارد.

• تداعیات ذهنی از نقاط اشتراک

تداعیات ذهنی از نقاط اشتراک (POP) برخلاف نقاط افتراق لزوما منحصر به یک برند نیستند بلکه در میان برندهای مختلف مشترک هستند. نقاط اشتراک دو دسته هستند: در سطح رده محصول و در سطح بازار رقابت. نقاط اشتراک در سطح رده محصول ، نمایانگر شرایط لازم (و نه لزوما کافی) برای انتخاب برند هستند. این نقاط در سطح ویژگی های عمومی محصول تعریف می شوند و اغلب در زمره مزایای مورد انتظار از محصول به شمار می آیند.

مشتریان به استفاده از خدمات بانک بدون در نظر گرفتن ارائه خدمات پرداخت و دریافت پول نمی اندیشند و هر مشتری از بانک انتظار دارد که ایمنی نقدینگی وی را تضمین کند، چک مسافرتی در اختیارش قرار دهد، از ساعات کاری مناسبی برخوردار باشد و دستگاه های خودپرداز در اختیار داشته باشد. ویژگی های اشتراک در رده محصول یا خدمت ممکن است با توجه به پیشرفت های تکنولوژیکی، حقوقی، تغییر در روندهای مشتریان و یا سایر عوامل تغییر یابد.

اما این ویژگی ها و مزایا در زمره بایدها برای حضور در بازی کسب و کار به شمار می آیند. نقاط اشتراک رقابتی آن دسته از تداعیات ذهنی هستند که برای خنثی کردن نقاط افتراق رقبا طراحی شده اند.

به بیان دیگر اگر برندی در این شاخص ها در سطح "نقطه سربه سر" فعالیت کند -در حالی که رقبا در تلاش باشند به مزیت دیگری در سایر ویژگی ها دست یابند- می تواند از جایگاه رقابتی برتر و غیرقابل انکاری برخوردار شود.

نکات راهنما برای جایگاه سازی برند

مفاهیمی نظیر نقاط افتراق و نقاط اشتراک می توانند به عنوان ابزارهای ارزشمندی برای هدایت جایگاه سازی استراتژیک برند مورد استفاده قرار گیرند. دو نکته کلیدی در تعریف جایگاه رقابتی برای برند عبارتند از: 1. تعریف چارچوب رقابتی 2. انتخاب و تثبیت نقاط اشتراک و نقاط افتراق

جایگاه سازی برند و برنامه های بازاریابی

تحقیقات کاوشی برند باید بتواند ساختار دانش فعلی مشتریان را در زمینه عناصر اصلی برند (و عناصر اصلی برند رقبا) روشن سازد و میزان آگاهی و تصویر ذهنی مشتریان از برند را معرفی کرده و نقاط اشتراک و افتراق برند را مشخص کند.

تغییر تصویر ذهنی فعلی برند و رسیدن به تصویر ذهنی مطلوب به معنی افزودن تداعیات جدید، تقویت برخی تداعیات فعلی و یا کم رنگ ساختن و حذف تداعیات نامطلوب از ذهن مصرف کنندگان است.

به اعتقاد John Roberts – یکی از متخصصان و محققان پیشرو در بحث بازاریابی کشور استرالیا- چالش پیش روی بازاریابان در دستیابی به جایگاه ایده آل برند؛ ایجاد همخوانی و تناسب میان دانسته ها و باورهای فعلی مشتریان از برند، ارزش برند در نگاه مشتریان، گفته های سازمان در مورد برند و آینده مطلوب برند از دیدگاه سازمان است.

در طراحی فرایندهای جایگاه سازی برند باید مدیران ارشد سازمان به همراه مدیران منابع انسانی، مدیران تولید، مدیران تحقیقات بازاریابی و همچنین تعدادی از شرکای خارجی سازمان در امر بازاریابی (نظیر نمایندگان آژانس های تبلیغاتی) حضور داشته باشند.

زمانی که بازاریابان با بهره گیری از ممیزی برندها، درک عمیقی از ساختار دانش برند سازمان در نزد مشتریان هدف خود به دست آوردند و حرکت خود را در مسیر جایگاه سازی آغاز نمودند نیازمند اجرای برنامه های تحقیقاتی تکمیلی با هدف ارزیابی تاکتیک های جایگاه سازی و دستیابی به جایگاه مطلوب خود در کوتاه ترین زمان ممکن هستند.

هویت برند

هویت برند همان جوهره برند است. مهمترین و منحصربفردترین خصوصیات برند، در هویت برند نمایان می شود. پرفسور جان كاپفرر معتقد است «داشتن یك هویت، یعنی بودن شما، همانطور كه هستید؛ تبعیت از طرح ثابت ولی فردی خودتان». هویت برند، تعیین‌كننده فردیت، آرمانها و اهداف، ارزشها و علائم شناسایی برند است.

از دیدگاه كاپفرر، تفاوت هویت و تصویر در این است كه هویت، آن چیزی است كه شما هستید؛در حالیکه تصویر، برداشتی است كه مصرف‌كننده طی ارتباط با شما، از شما استنباط می‌كند. بخشی از هویت برند در جلوه‌های ظاهری آن، نظیر رنگ و طرح برند، نمود پیدا می كند.

گرچه تعیین هویت بصری و ظاهری برند، یك گام ضروری و اولیه به شمار می آید، ولی تمام ابعاد هویت را پوشش نمی‌دهد. جوهر اصلی برند آن چیزی است كه قرار است درآینده تصویر شده و در ذهن مشتری نقش بندد. ظاهر آراسته و آنچه كه به چشم می‌آید، بیان هویت یك برند است. انتخاب نماد، مستلزم تعریف روشنی از معنای برند است. برند برای آن كه قدرتمند باشد، وظیفه دارد نسبت به هویت خود وفادار بماند. برای هویت برند، ابعاد مختلفی در نظر گرفته شده است. این ابعاد شامل اجزای ظاهری و گرافیكی برند، شخصیت برند، ارتباط برند با مخاطبین، فرهنگ، كیفیت و سایر عوامل است.

یكی از مهمترین عوامل تشكیل دهنده تصویر، هویت برند است. تلاش برایی تقلید باعث می شود تا مدیران، هویت برند خود را فراموش کرده و همرنگ جماعت شوند. با فرصت طلبی و عامه پسندی، برند جوهر اصلی خود را از دست می دهد و باعث می شود تا برند تبدیل به ظاهر بزك كرده ای باشد كه هیچ معنایی ندارد. هویت می‌تواند بیانگر كیفیت برند باشد.

برای مثال، Kraft برای سالها، به عنوان عرضه‌كننده محصولات غذایی باكیفیت شناخته شده است و هویت برند آن بر پایه کیفیت و شاخص های کیفی محصول شکل گرفته است.

تصویر برند

تصویر برند پدیده ساده ادراك است كه تحت تأثیر فعالیتهای شركت قرار می گیرد. پرفسور كوین كلر، دانشمند و نظریه‌پرداز برجسته حوزه مدیریت برند، تصویر برند را ادراك مصرف‌كننده در مورد برند می‌داند كه توسط تداعیات برند موجود در حافظه، بازتاب می یابد. تصویر برند مجموعه ادراكاتی است كه در ذهن مصرف‌كننده وجود دارد. به بیان دیگر ادراك مصرف‌كننده از ویژگیهای برجسته محصول. تصویرذهنی مصرف‌كننده از تمام مجموعه برند است كه توسط شركت ایجاد شده است. مشتری، تصویری را از تركیب تمام علائم ارسالی توسط نام تجاری شامل نام، علائم ظاهری، محصولات، تبلیغات، پیامها و اطلاعیه‌های رسمی و غیره، در ذهن خود شكل می دهد. این ادراكات را می‌توان با نشانگرهای مناسب از ذهن مصرف‌كننده فراخواند. ثابت شده است كه تصویر مثبت برند، ریسك ادراك شده مصرف كننده در مورد برند را كاهش داده و سطح رضایت و وفاداری مصرف‌كننده را افزایش می‌دهد. همچنین، برندی كه تصویر مناسبی در ذهن مصرف كننده دارد، فرایند جایگاه‌سازی را ساده‌تر طی می‌كند. زیرا، برندی كه تصویر قوی و مثبت دارد، راحت‌تر در ذهن مشتری نقش می بندد.

تاثیر نام تجاری بر وفاداری مشتریان

نقش نام تجاری در موسسات

نام تجاری باید قادر باشد قلب و روح مخاطب خود را تسخیر کند. در دنیای امروز که بازارهای آن مملو از محصولاتی است که از لحاظ فیزیکی تفاوت چندانی با یکدیگر ندارد خلق شخصیت مناسب برای یک نام تجاری، می‌تواند تمایز چشمگیری ایجاد کند.

برای تحقق این امر و خلق نام تجاری که در اذهان و قلوب ماندگار شود باید به جست و جو و بررسی پرداخت، شناسایی زمینه‌های میان مشتریان از یک سو و نام تجاری از سوی دیگر، از جمله زمینه‌ ساز‌ی‌های برقراری ارتباطی موثر برای جلب مشتریان بیشتر است.

هر نام تجاری شخصیت خاص خود را دارد.

نام‌های تجاری که هویت و اهداف خود را مشخص و متمایز می‌سازد و چهره‌ای ملموس و دوستانه از خود ارائه می‌دهند، قادرند که با مشتریان خود ارتباطی غنی و سودمند برقرار کنند و نه تنها بخشی از قلب و ذهن آنها بلکه بخشی از زندگی روزمره مصرف کنندگان را تسخیر می‌کند.

( Tylor & Goodwin, 2004, 13 )

علت علاقه مصرف کنندگان به نامهای تجاری

مردم همیشه درباره نامهای تجاری صحبت می کنند،اینکه مصرف کنندگان هنگام استفاده از کالا و خدمات ترجیح میدهند محصولات و خدمات علامت گذاری شده را خریداری کنند دلایل زیادی دارد که در ادامه به چند مورد از آنها میپردازیم.(پائول تمپوراال،۴۳،۱۳۸۲)

ایجاد انتخاب

نامهای تجاری به مصرف کنندگان وسیله ای برای انتخاب ارائه میدهد.تنها وجود نامهای تجاری است که موجب میشود یک محصول از محصول دیگر به آسانی متمایز شود .مشتریان در مقایسه با انواع کالاهای مصرفی ،درباره محصولات وخدمات علامت گذاری شده اطلاعات بیشتری دارند .از این رو به سادگی قادر به تفکیک و انتخاب محصولات و خدمات علامت گذاری شده از انواع غیر علامت گذاری شده نا آشنا و مشابه اند.

کلید واژه ها: ثبت علامت تجاری ، ثبت علامت ، ثبت علائم تجاری ، ثبت علائم ، ثبت نام تجاری ، ثبت اسامی تجاری ، ثبت لوگو ، ثبت برند ، ثبت برند تجاری ، برند تجاری، خرید برند ، فروش برند ، برند فروشی ، خرید علامت ، فروش علامت ، علامت فروشی، علامت تجاری فروشی ، اسم تجاری فروشی ، نام تجاری فروشی ، لوگوی فروشی ، نشان فروشی ، ثبت نشان تجاری ، ثبت بین المللی ، ثبت علامت بین المللی ، ثبت نام تجاری بین المللی ، ثبت برند بین المللی ، طرح صنعتی ، ثبت طرح صنعتی ، ثبت اختراع ، اختراعات، ثبت اضافه کالا، ثبت اضافه طبقه ، تمدید

ارسال توسط شکوهی

تعیین و ارتقاء جایگاه استراتژیک برند به منظور ایجاد وفاداری در مشتریان

تاريخ :

تعیین و ارتقاء جایگاه استراتژیک برند به منظور ایجاد وفاداری در مشتریان

امروزه برخورداری از برند تجاری قوی یک مزیت رقابتی محسوب میشود. برند معروف میتواند مزایای مادی و غیر مادی برای شرکت به ارمغان آورد. برند تجاری یک دارایی استراتژیک محسوب میشود و لازم است هم در داخل و هم در خارج از سازمان مدیریت شود. برند دارایی نامشهود هر شرکت است که می تواند ارزشهای بسیاری برای شرکت خلق کند. در دنیای کسب و کار به شدت رقابتی امروز، آنچه برندهای قوی بهطور مشترک دارا هستند، همانا در نظر گرفتن آنها بهعنوان یک دارایی برای استراتژی بلند مدت شرکت و ابزاری استراتژیک برای خلق ارزش و ایجاد وفاداری برای محصولات شرکتها است. هدف از این تحقیق بررسی ابعاد مختلف برنامهریزی استراتژیک خلق برند بهمنظور ایجاد وفاداری مشتریان نسبت به برند تجاری بهعنوان یک دارایی استراتژیک است. ابتدا به معرفی مساله و ضرورت تحقیق پرداخته شده است. در قسمت بعد مروری بر ادبیات تحقیق و مدلهای ارائه شده توسط صاحبنظران مطرح شده است؛ و در قسمت آخرتحقیق، با توجه به اطلاعات جمع آوری شده و تحقیقات صورت گرفته، اقدام به پیشنهادات لازم در زمینه تدوین یک برنامه عملیاتی برای مشخص کردن جایگاه استراتژیک برند تجاری شده است.

کلمات کلیدی

برند، وفاداری مشتریان، برنامه ریزی استراتژیک، مزیت رقابتی، ارزش برند.

۱- مقدمه

شاید بارزترین مهارت بازاریاب حرفهای این باشد که بتواند برند[۱] تجاری قدرتمندی به وجور آورد، از آن پاسداری کند، مصونش بدارد و آن را تقویت نماید]۶[. امروزه هدف از بازاریابی مدیریت تقاضا از طریق رشد دادن و سوق دادن مشتری تا حد بلوغ در نردبان وفاداری به سازمانها است. در این پارادایم، هـدف برقراری روابـط بلندمـدت و متقابل با گروههای ذینفع و مهمتر از همه مشتری، به طوری است که مشتریان بیشتری را حفظ، و مشتریان کمتری را از دست داده و به این ترتیب در بلند مدت منافعی حاصل شود که در نتیجه سهم بازار و سودآوری شرکت افزایش یابد]۱۰[.

در آنالیز محصول سه سطح اصلی وجود دارد:

۱- خود محصول که شامل ابعاد قابل لمس و فیزیکی نظیر طراحی، شکل، بستهبندی و ... میشود.

۲- میزان خدمات اضافی مانند گارانتی، مالی، خدمات پس از فروش و ... .

۳- ابعاد چشمگیرتر نظیر: برند، کیفیت، ادراکات، اعتبار و ... ]۴۰[.

در میان ابعاد قابل لمس یک محصول، برند مهمترین چیزی است که اکثر استراتژیهای بازاریابی معطوف به آن هستند و به برجسته کردن آن گرایش دارند. بنابراین برند یکی از مهمترین داراییهای شرکت است و همچنین شرکتها یک برتری استراتژیک به واسطه آن در تجارت بدست میآورند.

بدیهی است در دنیای کسب و کار امروز، هر کسی به اهمیت انتخاب برند مناسب برای شرکت و محصولات و خدمات ارائه شده در بازار، پی برده است. برند مناسب برای محصول میتواند بر موضعگیـری محصول در بازار تاثیر داشته باشـد که این به نوبه خود میتواند بر میزان موفقیت محصول و بهدست آوردن سهم بازار بیشتر، اثرگذار باشد. شرکتها در بازاریابی جدید، برای ایجاد تمایز بین محصولات خود و رقبا از استراتژیها و روشهای گوناگونی استفاده میکنند. یکی از تصمیمات مهم در بازاریابی امروز، تصمیم در مورد برند تجاری برای محصول است. اگر برند تجاری با رعایت نکات دقیق روانشناسی، مطالعه رفتار مصرفکنندگان و با توجه به اصول صحیح بازاریابی انتخاب شده باشد، موفقیت یک محصول در بازار را به مقدار زیادی تضمین میکند. بر طبق نظر هارت و مورفی، نام تجاری مهمترین عنصر آمیخته برند است. زیرا عنصری است که شرکـت امیـد دارد هیچگاه مجبور به تغییر آن نباشد. یک برند تجاری، نقشهای مهمی ایفا میکند: متمایز کننده محصول و خدمت است، با مصرف کننده ارتباط برقرار میکند و به عنوان یک حوزه قانونی عمل میکند که تولید کننده میتواند در آن سرمایهگذاری کند.

۲- بیان مساله

وقتی مشتریان به شرکت افتخار میکنند، حجم خریدشان را افزایش میدهند، چیزهای مثبتی در مورد شرکت میگویند و شرکت را به دوستان و خویشاوندان توصیه میکنند. آنها بهطور عملی نشان میدهند که با شرکت هم پیمان و پیوستهاند. از طرف دیگر وقتی مشتری نزد دوستان، خویشان، نمایندگیهای داخلی و خارجی شکایت میکند یا به سوی شرکت دیگری میرود، عملاً نشان میدهد که تصمیم به ترک شرکت گرفته و کمتر برای این شرکت خرج میکند.

از طرف دیگر بهعلت رقابتی شدن بازار، مشتری روز به روز ارزش بیشتری پیدا میکند. چالشهایی از قبیل تشدید رقابت جهانی، افزایش مستمر انتظارات مشتریان و متعاقباً تقاضای آنها به منظور افزایش بهبود کیفیت محصولات و خدمات باعث شده است که شرکتها دیگر نتوانند به طور مؤثر نیازها و خواستههای آنها را برآورده کنند و خطر از دست دادن مشتریان ناراضی به سمت رقبا و همچنین کاهش نهایی سود، ورشکستگی شرکت را به دنبال خواهد داشت]۱۱[.

در تدوین استراتژی، وفاداری مشتریان برای هر سازمانی اهمیت استراتژیک دارد. وفاداری واژهای مثبت است. دوستان و همسران از یکدیگر انتظار وفاداری دارند. در بیشتر موارد وفاداری به مردم، شرکتها و محصولات نسبت داده می شود. وفاداری اصولاً دو طرفه و مبتنی بر همکاری است. ولی وقتی که وفاداری در رابطه با مشتری مطرح میشود. تعریف سنتی معتبر نیست]۱۳[.

موون و مینور در کتاب خود، وفاداری به برند تجاری را چنین تعریف کردهاند: وفاداری به برند میتواند بهعنوان میزانی که مشتری نسبت به یک برند نگرش مثبت دارد، میزان پایبندی او به برند مزبور و قصد ادامه خرید آن در آینده تعریف شود. همچنین طبق تحقیقات آنها وفاداری به برند مستقیماً متأثر از رضایت یا نارضایتی از برند که در طول زمان جمع آوری شده و نیز متأثر از کیفیت محصول است]۴[.

طبق مباحث یاد شده، لزوم مطالعه در زمینه تدوین استراتژی مناسب به منظور خلق برند تجاری قدرتمند که بتواند متمایز کننده سازمان و محصولات آن از رقبا به منظور کسب مزیت رقابتی و خلق ارزش پایدار و ایجاد اعتماد و وفاداری در مشتری باشد را معین میکند. باید توجه داشت که داشتن استراتژی مناسب به منظور ایجاد وفاداری به برند تجاری در مشتریان، ضرورتی انکار ناپذیر است. سوالی که در اینجا مطرح است این است که چه عواملی بر ادراکات مشتری از برند تاثیر میگذارد؟

۳- اهمیت موضوع

امروزه دیگر رضایتمندی مشتریان کافی نبوده و شرکتها نباید به رضایتمندی مشتریان دلخوش کنند. آنها باید مطمئن شوند که مشتریان رضایتمندشان، وفادار هم هستند. در این پارادایم هدف برقراری روابط بلندمدت و متقابل با گروههای ذینفع و مهمتر از همه مشتری، بهطوری است که مشتریان بیشتری را حفظ و مشتریان کمتری را از دست داده و به این ترتیب در بلندمدت منافعی حاصل شود که در نتیجه سهم بازار و سودآوری شرکت افزایش یابد.

صاحبنظران دانش بازاریابی، مزایای زیادی را برای وفاداری برشمردهاند که برخی از بارزترین آنها عبارتند از:

۱- کاهش هزینههای جذب مشتریان جدید

۲- کاهش حساسیت مشتریان به تغییرات و قیمتها

۳- منافع حاصل از ارزش طول عمر مشتری

۴- عملکرد مثبت از طریق افزایش قدرت پیشبینی

۵- افزایش موانع برای ورود رقبای جدید]۱۰[.

بر این اساس، لازمه داشتن مشتریان وفادار، تدوین اسنراتژی مناسب برای سازمان در زمینههای مختلف است که در جهت حمایت از استراتژی کل سازمان عمل کنند. از این رو لازم است به منظور تحقق اهدافی که در زمینه خلق برندهای تجاری قدرتمند در نظر گرفتـه میشود، اقدام به تدوین استراتژی مناسب در این زمینه شود.

۴- چارچوب نظری تحقیق

ارچوب نظری یک الگوی مفهومی است، مبنی بر روابط تئوریک میان شماری از عواملی که در مورد مسأله پژوهش با اهمیت تشخیص داده شدهاند. چـارچوب نظری از پیوندهـای درونی میان متغیرهـایی که سرانجام در پویایی موقعیت مورد بررسی نقش دارند گفتگو میکند]۳[.

همانطور که گفته شد، یکی از هدفهای مهم هر شرکتی داشتن مشتریان وفادار است. از آنجا که نگهداشتن مشتریان قدیمی چهار تا شش برابر کم هزینه تر از ایجاد مشتریان جدید است، مدیران بهتر است اولویت نخست را به ایجاد راهبردهایی که وفاداری به برند تجاری را توسعه و حفظ میکند، بدهند. طبق تحقیقات انجام شده وفاداری به برند تجاری مستقیما متأثر از رضایت یا نارضایتی از برند که در طول زمان جمعآوری شده است، میباشد]۴[.

تحقیق حاضر از لحاظ هدف، در زمره تحقیقات کاریردی و علمی قرار میگیرد و از لحاظ ماهیت و روش در زمره تحقیقات توصیفی جای دارد. جمع آوری اطلاعات به صورت کتابخانهای و از طریق مراجعه به کتب، مقالات و کارهای تحقیقی انجام شده در این زمینه صورت گرفته است. در این تحقیق ضمن بررسی عوامل موثر بر نگرش مشتریان نسبت به برند تجاری که منجر به وفاداری آنها به برند میشود، به بررسی این عوامل و استراتژیهای مطرح شده در این زمینه پرداخته شده است و در نهایت اقدام به ارائه راهکارهای مناسب در این زمینه شده است.

۵- برند تجاری

برند تجاری عبارت است از یک نام، واژه، علامت و طرح و یا ترکیبی از آنها که برای شناسایی کالاها و خدمات یک فروشنده مورد استفاده قرار میگیرد و باعث متفاوت نمودن آنها از کالاها و خدمات رقبا میشود. یک برند تجاری باعث میشود تصویر یکپارچهای از شرکت در اذهان تداعی شود و در اثر استفاده از این برند تجاری برای کالاهای دیگر شرکت، کارایی بالا رفته و هزینههای ممکن کاهش یابد]۵[.

بر طبق تعریف انجمن بازاریابی آمریکا[۲] (AMA) برند تجاری عبارت است از: اسم، عبارت، سمبل، طرح و یا ترکیبی از این موارد میباشد. هدف، شناسایی کالا و خدمات از یک فروشنده یا گروهی از فروشندگان و تفکیک کردن آنها از یکدیگر در رقابتهای اقتصادی میباشد. از لحاظ فنی برند یک نام، لوگو، یا سمبل جدید برای محصول میباشد]۶[.

دیوید آکر[۳] برند تجاری را سمبلی میداند که با تعداد زیادی دارایی و تعهد ذهنی پیوند خورده است و هدف آن شناسایی و تمایز محصولات است ]۱۸[.

رونی[۴] بیان میکند برند یک عبارت، علامت، سمبل یا ترکیبی از اینها است که به منظور شناسایی کالاها و خدمات یک فروشنده و یا گروهی از آنان، از محصولات رقبا مورد استفاده است ]۳۵[.

بوز- آلن و همیلتون[۵] برند تجاری را، راه میانبری برای برقراری ارتباط با بازار به وسیله دادهها میدانند.

لسلی دی چرناتونی[۶] پروفسور بازاریابی مدرسه بازرگانی آزاد بریتانیا میگوید: برند تجاری عبارت است از مشارکت فعال در هر گونه ارتباطی، که این ارتباط چه بین مشتری و برند تجاری، کارمند و کارمند، کارمند و مشتری یا کارمند و دیگر ذینفعان بهوجود میآید ]۳۶[.

۶- مفهوم وفاداری به برند تجاری

وفاداری، از نگرش مطلوبتر نسبت به یک برند تجاری در مقایسه با دیگر برندهای تجاری و تکرار رفتار خرید حاصل میشود. حفظ تعهد عمیق مشتری به خرید مجدد یا انتخاب مجدد محصول یا خدمت از یک برند و انجام آن بهطور مستمر در آینده، وفاداری است؛ البته با قبول این وضعیت که تاثیرات موقعیتی و تلاشهای بازاریابی، بهصورت بالقوه میتواند باعث تغییر در رفتار مشتری شود. اصولا وفاداری به برند به خریدهای مجدد مشتریان مربوط است. بههر حال، خرید مجدد ممکن است تنها نشان دهنده رضایت آنی مشتریان از برند باشد. بنابراین مفهوم وفاداری به برند، هم به نگرش و هم به وفاداری رفتاری توسعه داده شده است. وفاداری رفتاری به این معناست که مشتریان مجددا از همین برند خرید خواهند کرد؛ به نظر میرسد که وفاداری نگرشی نسبت به وفاداری رفتاری با دوامتر است و نشان دهنده تعهد و رجحاندهی مشتریان است و زمانی اتفاق میافتد که ارزشهای منحصر بهفردی از یک برند تجاری مشاهده شود. گوناریز و استاثاکوپولوس در سال ۲۰۰۴ نشان دادند که وفاداری نگرشی ممکن است به افزایش وفاداری رفتاری منجر شود. وفاداری به برند تجاری، هدف غایی شرکتی است که دارای محصولی با علامت تجاری ویژه است. اولویت یا ترجیح خرید یک برند خاص در یک قفسه محصول توسط مشتری، وفاداری به برند نام دارد. مشتریان دریافتهاند که مارک تجاری موردنظرشان به آنها طرح و ترکیب محصولی سالم، دارای سطوحی از کیفیت با قیمت مناسب عرضه کیکند. این ادراک مشتری پایه و اساسی برای تکرار خریدهای جدید میشود. وفاداران به یک برند تجاری تفکری اینچنین دارند: نسبت به برند متعهد هستند، به دادن پول بیشتر برای یک برند خاص نسبت به دیگر برندها تمایل دارند و مهمتر از همه برند موردنظر را به دیگران توصیه میکنند]۱۲[.

امروزه فروشندگان به علت رقابتی شدن بازار، برای مشتری ارزش بیشتری قائل هستند. حال این سوال مطرح میشود که چرا وفاداری به برند تجاری دارای نتایج بسیار با اهمیتی است؟ سه دلیل اصلی برای پاسخ به این سوال وجود دارد: ۱- حجم فروش بیشتر: شرکتهای آمریکایی که نیمی از مشتریان خود را از دست میهند، سالانه ۱۳۰ درصد ضرر و خسارت ناشی از کاهش مشتریان خود را میبینند. این آمار نشاندهنده چالشهایی است که شرکتها برای رشد در محیط رقابتی با آن روبهرو هستند. رسیدن به رشد سالانه یک درصد، نیاز به افزایش فروش به مشتریان فعلی و جدید به میزان ۱۴ درصد است. کاهش خسارات مشتریان میتواند به صورت فزاینده، رشد تجاری و وفاداری به برند را بهبود بخشد. ۲- توانایی افزایش قیمت: مطالعات نشان میدهد که همان اندازه که وفاداری به برند افزایش مییابد، مشتریان کمتر به تغییر قیمت حساست نشان میدهند. عموما مشتریان حاضر به پرداخت قیمت بیشتر برای برند تجاری دلخواه خود هستند. زیرا آنها ارزشهای بینظیری در آن برند تجاری مشاهده کردهاند که گزینههای دیگر فاقد آن هستند. ۳- حفظ مشتری قبلی بهتر از جستجوی مشتری جدید است: وفاداران به برند، مایل به جستجوی برند مطلوب خود هستند و کمتر به مزیتهای رقابیت حساس هستند. نتیجه این کار هزینه کمتر برای توزیع، رقابت و بازاریابی است. مشتریان باید از ارزش خریدشان آگاهی یابند تا تشویق شوند که خرید محصول را در آینده ادامه بدهند. به منظور تشویق خریدهای تکراری، تبلیغات صورت گرفته نگرش مشتریان را تقویت میکند تا این نگرشها بهصورت اعتقادات مشتری تکامل یابند و سرانجام به وفاداری تبدیل شوند. باید به خاطر داشت که تقویت رفتارها از تغییر آنها آسانتر است و فروش زمانی شروع میشود که یک خریدار را به یک مشتری وفادار تبدیل کند]۱۲[.

۷- هویت برند

هویت برند همان جوهره برند است. مهمترین و منحصر بهفردترین خصوصیات برند، در هویت برند تجاری نمایان میشود. پروفسور جان کاپفر معتقد است "داشتن یک هویت، یعنی بودن شما، همانطور که هستید؛ تبعیت از طرح ثابت ولی فردی خودتان". آکر در سال ۱۹۹۶ موضوع هویت برند را مطرح میکند و ابعادی را معرفی میکند که هویت یک برند را بهوجود میآورند که در شکل (۱) نمایش داده شده است. بر طبق نظر آکر، این ابعاد عبارتند از: برند به مثابه محصول، برند به مثابه سازمان، برند به مثابه شخص، برند به مثابه سمبل ]۲۲[.

منبع

سایت TMBA

بانک مقالات بازاریابی ایران marketingarticles.ir

دکتر اسماعیل ملکاخلاق – عضو هیئت علمی و استادیار گروه مدیریت دانشگاه گیلان

سید مهدی گلچهره نودهی – کارشناس ارشد رشته مدیریت بازرگانی دانشگاه گیلان

احسان جهانگیرزاده – کارشناس ارشد رشته مدیریت بازرگانی دانشگاه گیلان

برچسب‌ها: ثبت بين المللي, مادريد, تمدید, انتقال, بین المللی, مدارک ثبت, هرینه ثبت, علائم تجاري, ثبت نام تجاري, ثبت برند تجاری, ثبت آرم تجاري, برند, فروش علامت, ثبت شركت, ثبت اسم تجاري, طبقه بندی علائم ئجاری, اض

ارسال توسط شکوهی

نحوه انتخاب يك نام تجاري موفق

تاريخ :

علامت تجاری(Brand)

کوکا کولا با ارزشترین علامت تجاری در دنیاست و نام آن به تنهایی بیلیون ها دلار ارزش دارد. اما چرا؟ مگر علامت تجاری چیست که یک چنین ارزشی دارد.
علامت تجاری چیست
علامت تجاری یکی از مهمترین عناصر بازاریابی و موفقیت یک سازمان می باشد ، و تصویریست که سازمان یا شرکت شما را با همه ابعادش معرفی می کند و تصویری از آنچه را که هستید یا می خواهید باشید را در ذهن بیننده، مشتریان، مصرف کنندگان و... ایجاد می کند.در واقع نشانه ای است که شرکت یا سازمان شما را از رقبا متمایز می کند و همچنین معرف کالاها و خدمات ایجاد شده توسط شرکت شما می باشد.
در درجه نخست علامت تجاری یک تعهد است.و می گوید که شما آن نام را می شناسید و به تعهد آن اعتماد دارید. اعتماد یک قدم اول حیاتی است که هدف علامت تجاری شتاب دادن به این قدم با وسیله نفوذ قرار دادن تعهد ضمنی علامت تجاری است.
اغلب علائم تجاری یک نشانه ویژه دارند که به عنوان یک میانبر برای به یادآوری تعهد علامت تجاری عمل می کند. این نشانه از رنگ، شکل، حروف، و تصاویر برای خلق یک تصویر متمایز استفاده می کند که هم برای جلب چشم ما و هم برای هدایت نظر ما در مسیری که می خواهد طراحی شده است. علامت تجاری ممکن است با آهنگ ، شهرت، عبارات گیرا و ... همراه باشد. تمامی قسمتهای تصویر علامت تجاری به عنوان یک محرک روانی یا محرکی که موجب پیوستگی تمامی نظرات دیگر در مورد علامت تجاری است، عمل می کند.
اگر در جزئیات دقیق شوید می بینید که هر چیزی یک علامت تجاری است، چرا که ما درکمان از دنیا را به وسیله خلق ارتباط درباره چیز های مختلف میسازیم.برای مثال یک درخت ، تعهدی ضمنی از زیبایی و سایه را دارد. حتی کلمات نیز علامت تجاری هستند . به عنوان مثال زمانی که می گوییم "سرعت" ، در ذهنتان تصویری از یک ماشین سریع و... تداعی می شود.افراد هم علامت تجاری هستند. وقتی که مردم شما رامی بینند یا نام شما را می شنوند ، تصویری از شما را که دارند به یاد می آورند(چیزی که شما می توانید فعالانه مدیریت کنید یا اجازه دهید که اتفاق بیفتد). در یک شرکت جایی که افراد قابل رویت برای مشتریان هستند، مثل یک شرکت خدمات تجاری، افراد آن شرکت قسمت بزرگی از علامت تجاری آن شرکت هستند.
مدیریت علامت تجاری
مدیریت علامت تجاری کاربرد تکنیکهای بازاریابی برای یک محصول ویژه ، خطوط تولید یا علامت تجاری می باشد.و افزایش ارزش قابل درک محصولات برای مشتریان را می طلبد.بازاریابان یک علامت تجاری را به عنوان یک تعهد ضمنی می بینند که باید سطحی از کیفیت را که مردم از یک علامت تجاری انتظار دارند که درخریدهای اکنون و آینده آنان در مقابل محصولات مشابه تامین نماید. ارزش یک علامت تجاری با میزان سودی که برای تولید کننده ایجاد می کند ،سنجیده می شود.
مدیریت علامت تجاری با فهم معنی دقیق علامت تجاری شروع می شود.و آغاز آن با رهبران شرکتها ، کسانی که علامت تجاری را تعریف و مدیریت آن را کنترل می کنند، می باشد. مدیریت علامت تجاری در معنای کامل ، شروع و به پایان رساندن مدیریت کل شرکت از طریق علامت تجاری می باشد.
ایجاد یک تعهد به معنای تعریف یک علامت تجاری می باشد.تعهد یک علامت تجاری خوب ،یادآوردنی و مطلوب است.و اگر کسی آن را به یاد نیاورد ، نمی تواند موثر باشد، و اگر کسی آن را نخواهد ، نمی تواند خوب باشد. تعهد یک علامت تجاری خوب احساسات را فرا می خواند، چرا که احساسات محرک اعمال می باشد.مثلا ولوو احساسی از ایمنی را به ما می دهد. یک تعهد باید منحصر به فرد باشد. یک تعهد باید کاملا مشخص باشد و به طور کاملا شفاف متمایز از تعهدات شرکتهای دیگر باشد.
یک تعهد صحیح چیزی نیست که در یک بعد از ظهر جمعه آن را ساخته باشید.یک تعهد خوب از مطالعه عمیق و فهم دقیق بازار هدف و مشتریان شما به دست می آید.و همین طور از طریق فهم عمیق توانایی ها و انگیزه های کارکنان شرکت شما به دست می آید. ایجاد تعهدی که نتوانید ان را در طول سالیان بدون تناقض حفظش کنید یک خودکشی آشکار می باشد.
وقتی که شما تعهدی را خلق کردید ، قدم بعدی این است که آن را به ذهن مشتریان، کارکنان و تمام کسانی که از شما چیزی دریافت می کنند تزریق کنید.و این جایی است که بازاریابان وارد عمل می شوند.اگر چه این تنها وظیفه آنها نیست، بخش بزرگی از بازاریابی که شامل تبلیغات و... می شود مربوط به تثبیت موقعیت شرکت و محصولات آن در در ذهن مشتریان و در مقابل رقبا می باشد.
ایجاد و ساختن یک تعهد خوب یک چیز است و حفظ آن چیز دیگر . حفظ تعهد به معنای مدیریت قابلیت های آن می باشد.و آن به معنای فرآیندهای پایداری است که توانایی تحویل را دارندو این چیزی است که مورد نیاز می باشد.و همین طور به معنای تکنولوژی و سیستم هایی می باشد که قابل اطمینان و قابل استفاده می باشند.یک تعهد خوب به معنای افرادی با انگیزه است که توانایی تحویل کالاها را دارند.
مشخصات یک علامت تجاری خوب
یک علامت تجاری خوب باید:قانونا قابل حمایت باشد، به آسانی تلفظ شود، به آسانی به خاطر سپرده شود، به آسانی قابل تشخیص باشد، توجه را جلب کند، مزیتها و استفاده های محصول را معرفی کند، شرکت یا محصول را معرفی کند و موقعیت مرتبط با محصول برای رقابت را مشخص کند.

    مجله اكونوميست سال 1988 را سال نام تجاري (Brand)ناميد. در اين سال فيليپ موريس، كرفت (Kraft) را در آمريكا و نستله، رون تيري(Rown Tree)   را در اروپا خريدند.

    فيليپ موريس چهار برابر ارزش دارايي هاي شركت كرفت بابت خريد آن پول پرداخت كرد و نستله بيش از پنج برابر بابت خريد رون تيري. در سال 1988 تنها چهار نام تجاري به ارزش 50 ميليارد دلار فروخته شد. پرداخت چنين مبالغ كلاني بابت اين نام ها، بيانگر ارزش يك نام تجاري به دليل انتظار كسب سود و منفعت از آن در بلندمدت است. از آن پس مبادلات تجاري ادامه يافت و قدرت نام هاي تجاري روز به روز بيش تر شده، به طوري كه اكنون با قيمت هاي بسيار قابل توجهي مبادله مي شوند. انتخاب يك نام تجاري نياز به دقت فراواني دارد. يك نام مناسب مي تواند نقش مهمي در موفقيت يك كالا ايفا كند. بيش تر شركت هاي بزرگ بازاريابي براي انتخاب نام تجاري يك كالا، از روش هاي ويژه اي استفاده مي كنند. انتخاب بهترين نام تجاري براي كالا وظيفه دشواري است و براي انتخاب آن بايد كالا و مزاياي آن، بازار هدف و خط مشي هاي بازاريابي مربوط به كالا را دقيقاً مورد بررسي قرار داد. چندين روش براي تعيين نام تجاري وجود دارد كه با توجه به شرايط مختلف و منافع شركت مورد استفاده قرار مي گيرد. در اين جا به چهار خط مشي اصلي كه در انتخاب نام تجاري معمولاً مورد استفاده قرار مي گيرد، اشاره مي شود:

    1- نام هاي تجاري منفرد: از اين سياست، شركت پروكتر اند گمبل به خوبي استفاده كرده، به طوري كه محصولات مختلف خود را با نام هاي تجاري گوناگون نظير تايد، كرست و... به بازار عرضه كرده است. در نتيجه هر محصول با نام تجاري خاص خود، با محصولات مشابه موجود در بازار به رقابت مي پردازد.

    2- يك نام گروهي براي كالاها: نظير شركت آي.بي.ام (IBM)كه براي تمامي محصولات توليدي خود از نام تجاري آي.بي.ام استفاده مي كند.

    3- اسامي گروهي جداگانه براي كالاها: به طور مثال، شركت سيرز از اين خط مشي تبعيت كرده است. به اين معنا كه اين شركت براي وسايل و ادوات نام كنمور، براي ابزارآلات نام كرافتزمن و براي تاسيسات خانگي نام هومارت را برگزيده است.

    4- تلفيقي از نام تجاري شركت و اسامي كالاهاي منفرد: شركت كلاگ از اين خط مشي استفاده كرده است و كورن فليكس كلاگ، رايس كريسپيز كلاگ و رايزن بران كلاگ از آن جمله اند.

    همچنين نام هاي تجاري بايد خصوصيات ويژه اي داشته باشند كه مهم ترين آن ها عبارتند از:

نام تجاري بايد چيزي درباره فوايد و ويژگي هاي كالا را برساند.

تلفظ و به خاطر سپردن نام تجاري بايد آسان باشد.

نام تجاري بايد شاخص و برجسته باشد.

ترجمه نام تجاري به زبان هاي بيگانه بايد آسان باشد.

و از همه مهم تر اين كه نام تجاري بايد قابليت ثبت و حمايت قانوني داشته باشد.


نام های ایجاد نام و نشان تجاری:
تجاری در دوران حيات خود با چالش های متفاوتی روبرو می شوند، زمانی که يک نام تجاری به عرصه بازاری وارد می شود، به اتخاذ رويکرد هايی کاملاً متفاوت از نام های تجاری جا افتاده و کهنه کار در بازار نياز دارد نام های تجاری موفق و خوشنام در دوران حيات خود مراحل تولد، رشد، بلوغ، افول و مرحله دگرگونی و گذار به تولدی دوباره را پشت سر گذاشته اند. اين نام های تجاری موفق بارها و بارها توسط مشاوران آگاه و خبره خود، برنامه های استراتژيک جديدی را تجربه کرده اند. هر نام تجـاری از دو ساختار تشکيل شده است. ساخـتار اول هر نام تجاری که به ساختار مشهود معرف است در قلمرو فعاليت شرکتهای تبليغاتی است. اين ساختار شامل نام، لوگو(آرم)، رنگ، طراحي، زبان می باشد که بسياری از افـراد زمانی که از ساختـار نام تجاری حرفی به ميان می آيد تمـرکز خود را فقط به بخش مشهود هر نام تجاری متمرکز می نمايند، اما ساختار دومی نيز هر نام تجاری دارد که به آن ساختار نامشهود می گويند.
در واقع اين ساختار نامشهود هر نام تجاری است که به آن ساختار مشهود می گويند که چگونه بايد ديده شود. مهمترين ساختار نامشهود هر نام تجاری "هويت" آن است که خود شش بعد را در بر می گيرد؛ اين ابعاد هويت عبارتند از: شخصيت، پيکر، فرهنگ، خود انگاره، رابطه و بازتابش.
تدوين ساختار نامشهود هر نام تجاری در قلمروی فعاليت مؤسسات و گروه های مشاوره برند است. در اين راستا نخستين کلينيک تخصصی مشاوره برند در ايران خدمات ويژه ای هم برای نام و نشان های تجاری موجود و هم برای نام و نشانهای تجاری جديد ارائه می نمايند. اين خدمات به شرح ذيل می باشند.
نقطه شروع فرايند ساخت برند ، ايجاد يک فهم درست پيرامون هويت درونی برند است، برند تبديل به اساس و بنيادی می شود که چهار چوب رضايت مندی مشتری را فراهم می کند. در اين راستا ارائه خدماتی ويژه هم برای نشان های تجاری موجود و هم برای نشان های تجاری جديد از اهميت ويژه ای برخوردار است. اين خدمات به شرح زير می باشد:
1.    ايجاد نام و نشان تجاری جديد (New Brand Building)
o    تدوين استراتژی برای نام و نشان تجاری جديد (Brand Building Strategy)
o    تعيين و تعريف اجزاء نام و نشان تجاری (Developing Brand Elements)
o    موقعيتيابی نام و نشان تجاری (Brand Positioning)
o    تعيين پورتفوليوی نام و نشان تجاری (Brand Portfolio)
o    تدوين استراتژی برای نام و نشان تجاری محصولات جديد (New Product Branding)
2.    توسعه و نوسازی نام و نشان تجاری موجود (Existing Brand Building)
o    بررسی و تحقيق پيرامون وضعيت موجود نام و نشان تجاری (Brand Audit)
o    تقويت نام و نشان تجاری (Brand Reinforcement)
o    احياء نام و نشان تجاری (Brand Revitalization)
o    مديريت بحران نام و نشان تجاری (Brand Crisis)
o    تدوين استراتژی برای نام و نشان تجاری موجود (Existing Brand Building Strategy)
o    تعيين و تعريف اجزاء نام و نشان تجاری شامل:
    تعيين و تعريف اجزاء جديد نام و نشان تجاری (Developing New Brand Elements)
    تعريف اجزاء موجود نام و نشان تجاری (Applying Exiting Brand Elements)
    استفاده از ترکيبی از اجزاء موجود و اجزاء جديد نام و نشان تجاري(Using a Combination of Old and New Elements)
o    بررسی و تجزيه و تحليل پورتفوليوی نام و نشان تجاري(Brand Portfolio)
o    بررسی وضعيت نام و نشان تجاری رقبا و تجزيه و تحليل استراتژی آنها در بازار (Brand Competitive Intelligence)
ارزشیابی نام و نشان تجاری:
در عصر اقتصاد مبتنی بر دانش، فعاليت های ارزش آفرين سازمانها فقط متکی بر دارايی های مشهود آنها نيست ، بلکه توانمندی سازمانها در بکارگيری دارايی های نامشهود، قدرت اصلی ارزش آفرينی آنها تشکيل می دهـد. هـر نام تجاری دارای ارزش ويژه ای است که می توان آن را با متد های علم حسابداری و بازاريابی محاسبه و ارزشگذاری کرد. امروزه هر نام تجاری خود به عنوان يک کالا در تجارت جهانی مورد داد و ستد قرار می گيرد، و بسياری از اشخاص حقيقی و حقوقی امروزه يا نام تجاری خود را می خرند و يا می فروشند. در کشور ما تا کنون در زمينه ارزشگذاری نام تجاری هيچگونه اقـدامی صورت نگرفتـه و کلينيک تخصصی مشـاوره برند اولين گـروهی است که با همـکاری انجمن حسـابداری ايران قـادر به محاسبه نام های تجاری بوده و ارزش ويـژه اين نام ها را با آخـرين متد علمی جهان محاسبه و ارزشگذاری می نمايد.
ارزشگذاری نام تجاری به مديران و متوليان امر کمک می کند تا از نظام های ارزش پايه برای مديريت برند مدد جويند. ايجاد ارزش اقتصادی نقطه محوری مديريت برند و تمامی تصميمات سرمايه گذاری مرتبط با برند است.

برچسب‌ها: ثبت علائم تجاري, ثبت نام تجاري, ثبت برند تجاری, ثبت علامت, فروش برند, خرید علامت, فروش علامت, ثبت شركت, ثبت اسم تجاري, طرح صنعتی, برند, طبقه بندی علائم ئجاری, ثبت بين المللي, مادريد, اضافه کالا

ارسال توسط شکوهی

چگونه تصویرهای نام تجاری عمل می کنند ؟

تاريخ :

شخصیت ها و تصویرهای نام تجاری، احساسی از آشنایی با یک محصول شناخته شده ایجاد می کند. از آنجا که این محصول شناخته شده است، مصرف کننده اطمینان مجددی می یابد که خرید دوباره آن، کار مناسبی است. این همان رازی است که در پشت موفقیت عظیم مک دونالد طی سالها نهفته است. زنجیره های غذای آماده دارای یک تصویر آشنا و راحتند و مصرف کننده بنا به تجربه می داند که همراه انها نظافت، خدمت و کیفیت قابل اعتماد با قیمت مناسب وجود دارد.

نام و نشان سازی، بخاطر سپاری را همراه دارد، اما ترجیحات، عادات و وفاداری ها را نیز ایجاد می کند. به عبارت دیگر، زمینه ای فراهم می آورد که بین یک نام تجاری و مصرف کننده آن، رابطه ای برقرار شود.
نام ونشان سازی، به ویژه در خصوص محصولات هم ارز اهمیت دارد، یعنی محصولاتی که مشخصه های عمده آنها خیلی کم با یکدیگر تفاوت دارند. این نوع محصولات در بازار، وجوه افتراقی با یکدیگر ندارند، ولی از طریق گسترش یک تصویر برای نام تجاری در ذهن مصرف کنندگانشان، از یکدیگر متمایز می شوند.

صابون ها نسبتا از یکدیگر قابل تشخیص نیستند. آنچه تفاوت بین یک صابون با دیگری را تقویت می کند، تبلیغات است. در چنین مواردی، تمایز ممکن است کوچک باشد. اما تفاوت چنین نیست. در باره شخصیت و ارزش آن، شخصیت هم برای موقعیت دهی به نام تجاری و هم برای موقعیت دهی به نام تجاری و هم برای توسعه تصویر آن نام، اهمیت دارد.

شکل/تصویر نام تجاری
یک نام تجاری یک محصول معین را معرفی می کند، ولی چیزی فراتر از یک نام صرف است. در واقع، تصویری است در ذهن مصرف کنندگان که منعکس کننده چیزی است که آنان در باره یک محصول می اندیشند یا احساس می کنند، چگونه آن را ارزش گذاری می کنند. تصویر نام تجاری، یک شکل ذهنی است که منعکس کننده طریقی است که یک نام تجاری ادراک شده است واین شامل تمامی عناصر هویتی، شخصیت محصول واحساسات وتداعی هاست که از ذهن مصرف کننده فراخوانده می شوند. شخصیت محصول –فکری مبتنی بر این که یک محصول ، ویژگی های آشنای انسانی نظیردوستانه بودن، قابل اعتماد بودن یاخودستایی را دارد- یکی از مهم ترین اجزی یک تصویر است.

بنابراین، یک نام تجاری، دارای ابعاد فیزیکی و روانشناختی است. بعد فیزیکی از ویژگیهای فیزیکی خود محصول و طرح بسته بندی یا نشان آن حاصل می اید که شامل حروف، اشکال، هنر و رنگ هایی است که برای تعریف گرافیکی تصویر از آنها استفاده شده است. در مقابل، ابعاد روانشناختی شامل احساسات، باورها، ارزش ها و شخصیتهایی است که مردم در توصیف محصول به کارمی برند. برای مثال هنگامی که درباره تصویر نام تجاری هرشیز (Hershey’s) صحبت می شود ، شما درباره خود شکلات و نیز بسته بندی متمایز قهو ه ای آن، نحوه نگارش نام وتاثیرات وارزش های چند گانه ای صحبت می کنید که شعار (آب نبات تمام آمریکایی ها) با خود حمل می کند.
وعده:
یک نام تجاری، خود وعده یک ارزش است. ازآنجا که این نام درپی ایجاد یک تصویر اشناست، سطحی از انتظاررا نیز ایجاد می کند.برای مثال گرین جاینت ، امتیاز خود را برشخصیت غولی مهربان نهاده است که نگهبان دره خود است واطمینان می دهد که سبزیجات گرین جاینت، تازه، خوشمزه و مغذی است. نام گرین جاینت برروی بسته بندی به این معناست که شما هنگام خرید محصول گرین جاینت، با هیچ چیز پیش بینی نشده یا ناخواسته روبرو نمی شوید.
ذخیره انباشت شده ای ازحسن نیت وتاثیرات خوب که به آن ارزش یا شان نام تجاری می گویند.

ثبت نام تجاري، ثبت علامت تجاري ، 09123707174,ثبت علائم تجاري ، ثبت اسم تجاري، ثبت برند تجاري، ثبت لوگو، ثبت نام تجاري در ايران، ثبت نام تجاري محصول، ثبت نام تجاري کالا، مراحل ثبت نام تجاري، سازمان ثبت نام تجاري، اظهارنامه ثبت نام تجاري، فرم ثبت نام تجاري، اداره ثبت نام تجاري، هزينه ثبت نام تجاري، مدارک ثبت نام تجاري، شرايط ثبت نام تجاري، آدرس اداره ثبت نام تجاري، سامانه ثبت نام تجاري، نحوه ثبت نام تجاري، ثبت نام تجاري شرکت ، ثبت نام تجاري بين المللي ، ثبت نام صنعتي، ثبت نام تجاري در سيستم مادريد، ثبت نام تجارتي، ثبت علامت تجاري در ايران، ثبت علامت تجاري محصول، ثبت علامت تجاري کالا، مراحل ثبت علامت تجاري، سازمان ثبت علامت تجاري، اظهارنامه ثبت علامت تجاري، فرم ثبت علامت تجاري، اداره ثبت علامت تجاري، هزينه ثبت علامت تجاري، مدارک ثبت علامت تجاري، شرايط ثبت علامت تجاري، آدرس اداره ثبت علامت تجاري، سامانه ثبت علامت تجاري، نحوه ثبت علامت تجاري، ثبت علامت تجاري شرکت، ثبت علامت تجاري بين المللي ، ثبت علامت صنعتي، ثبت علامت تجاري در سيستم مادريد، ثبت علامت تجارتي، ثبت برند تجاري در ايران، ثبت برند تجاري محصول، ثبت برند تجاري کالا، مراحل ثبت برند تجاري، سازمان ثبت برند تجاري، اظهارنامه ثبت برند تجاري، فرم ثبت برند تجاري، اداره ثبت برند تجاري، هزينه ثبت برند تجاري، مدارک ثبت برند تجاري، شرايط ثبت برند تجاري، آدرس اداره ثبت برند تجاري، سامانه ثبت برند تجاري، نحوه ثبت برند تجاري، ثبت برند تجاري شرکت ، ثبت برند تجاري بين المللي ، ثبت برند صنعتي، ثبت برند تجاري در سيستم مادريد، ثبت برند تجارتي، ثبت علائم تجاري در ايران، ثبت علائم تجاري محصول، ثبت علائم تجاري کالا، مراحل ثبت علائم تجاري، سازمان ثبت علائم تجاري، اظهارنامه ثبت علائم تجاري، فرم ثبت علائم تجاري، اداره ثبت علائم تجاري، هزينه ثبت علائم تجاري، مدارک ثبت علائم تجاري، شرايط ثبت علائم تجاري، آدرس اداره ثبت علائم تجاري، سامانه ثبت علائم تجاري، نحوه ثبت علائم تجاري، ثبت علائم تجاري شرکت ، ثبت علائم تجاري بين المللي ، ثبت علائم صنعتي، ثبت علائم تجاري در سيستم مادريد، ثبت علائم تجارتي، ثبت اسم تجاري در ايران، ثبت اسم تجاري محصول، ثبت اسم تجاري کالا، مراحل ثبت اسم تجاري، سازمان ثبت اسم تجاري، اظهارنامه ثبت اسم تجاري، فرم ثبت اسم تجاري، اداره ثبت اسم تجاري، هزينه ثبت اسم تجاري، مدارک ثبت اسم تجاري، شرايط ثبت اسم تجاري، آدرس اداره ثبت اسم تجاري، سامانه ثبت اسم تجاري، نحوه ثبت اسم تجاري، ثبت اسم تجاري شرکت ثبت اسم تجاري بين المللي ، ثبت اسم صنعتي، ثبت اسم تجاري در سيستم مادريد، ثبت اسم تجارتي، ثبت لوگو تجاري در ايران، ثبت لوگو تجاري محصول، ثبت لوگو تجاري کالا، مراحل ثبت لوگو تجاري، سازمان ثبت لوگو تجاري، اظهارنامه ثبت لوگو تجاري، فرم ثبت لوگو تجاري، اداره ثبت لوگو تجاري، هزينه ثبت لوگو تجاري، مدارک ثبت لوگو تجاري، شرايط ثبت لوگو تجاري، آدرس اداره ثبت لوگو تجاري، سامانه ثبت لوگو تجاري، نحوه ثبت لوگو تجاري، ثبت لوگو تجاري شرکت ، ثبت لوگو تجاري بين المللي ، ثبت لوگو صنعتي، ثبت لوگو تجاري در سيستم مادريد، ثبت لوگو ، تجارتي،برند لباس،تاپ برند، نام برند،برندها،انواع برند،برندهاي معروف،دانشگاه برند، برند برتر،نام هاي تجاري

برچسب‌ها: ثبت علائم تجاري, ثبت نام تجاري, ثبت برند تجاری, ثبت آرم تجاري, خريد برند, فروش برند, خرید علامت, فروش علامت, ثبت شركت, ثبت اسم تجاري, ثبت موسسه, برند, طبقه بندی علائم ئجاری, ثبت بين المللي, مادريد, اضافه کالا, صورتج

ارسال توسط شکوهی

چگونه تصویرهای نام تجاری عمل می کنند؟

تاريخ :

تبلیغات تجاری Advertising: Principles and P ractice

شخصیت ها و تصویرهای نام تجاری، احساسی از آشنایی با یک محصول شناخته شده ایجاد می کند. از آنجا که این محصول شناخته شده است، مصرف کننده اطمینان مجددی می یابد که خرید دوباره آن، کار مناسبی است. این همان رازی است که در پشت موفقیت عظیم مک دونالد طی سالها نهفته است. زنجیره های غذای آماده دارای یک تصویر آشنا و راحتند و مصرف کننده بنا به تجربه می داند که همراه انها نظافت، خدمت و کیفیت قابل اعتماد با قیمت مناسب وجود دارد.

نام و نشان سازی، بخاطر سپاری را همراه دارد، اما ترجیحات، عادات و وفاداری ها را نیز ایجاد می کند. به عبارت دیگر، زمینه ای فراهم می آورد که بین یک نام تجاری و مصرف کننده آن، رابطه ای برقرار شود.
نام ونشان سازی، به ویژه در خصوص محصولات هم ارز اهمیت دارد، یعنی محصولاتی که مشخصه های عمده آنها خیلی کم با یکدیگر تفاوت دارند. این نوع محصولات در بازار، وجوه افتراقی با یکدیگر ندارند، ولی از طریق گسترش یک تصویر برای نام تجاری در ذهن مصرف کنندگانشان، از یکدیگر متمایز می شوند.

صابون ها نسبتا از یکدیگر قابل تشخیص نیستند. آنچه تفاوت بین یک صابون با دیگری را تقویت می کند، تبلیغات است. در چنین مواردی، تمایز ممکن است کوچک باشد. اما تفاوت چنین نیست. در باره شخصیت و ارزش آن، شخصیت هم برای موقعیت دهی به نام تجاری و هم برای موقعیت دهی به نام تجاری و هم برای توسعه تصویر آن نام، اهمیت دارد.

شکل/تصویر نام تجاری
یک نام تجاری یک محصول معین را معرفی می کند، ولی چیزی فراتر از یک نام صرف است. در واقع، تصویری است در ذهن مصرف کنندگان که منعکس کننده چیزی است که آنان در باره یک محصول می اندیشند یا احساس می کنند، چگونه آن را ارزش گذاری می کنند. تصویر نام تجاری، یک شکل ذهنی است که منعکس کننده طریقی است که یک نام تجاری ادراک شده است واین شامل تمامی عناصر هویتی، شخصیت محصول واحساسات وتداعی هاست که از ذهن مصرف کننده فراخوانده می شوند. شخصیت محصول –فکری مبتنی بر این که یک محصول ، ویژگی های آشنای انسانی نظیردوستانه بودن، قابل اعتماد بودن یاخودستایی را دارد- یکی از مهم ترین اجزی یک تصویر است.

بنابراین، یک نام تجاری، دارای ابعاد فیزیکی و روانشناختی است. بعد فیزیکی از ویژگیهای فیزیکی خود محصول و طرح بسته بندی یا نشان آن حاصل می اید که شامل حروف، اشکال، هنر و رنگ هایی است که برای تعریف گرافیکی تصویر از آنها استفاده شده است. در مقابل، ابعاد روانشناختی شامل احساسات، باورها، ارزش ها و شخصیتهایی است که مردم در توصیف محصول به کارمی برند. برای مثال هنگامی که درباره تصویر نام تجاری هرشیز (Hershey’s) صحبت می شود ، شما درباره خود شکلات و نیز بسته بندی متمایز قهو ه ای آن، نحوه نگارش نام وتاثیرات وارزش های چند گانه ای صحبت می کنید که شعار (آب نبات تمام آمریکایی ها) با خود حمل می کند.
وعده:
یک نام تجاری، خود وعده یک ارزش است. ازآنجا که این نام درپی ایجاد یک تصویر اشناست، سطحی از انتظاررا نیز ایجاد می کند.برای مثال گرین جاینت ، امتیاز خود را برشخصیت غولی مهربان نهاده است که نگهبان دره خود است واطمینان می دهد که سبزیجات گرین جاینت، تازه، خوشمزه و مغذی است. نام گرین جاینت برروی بسته بندی به این معناست که شما هنگام خرید محصول گرین جاینت، با هیچ چیز پیش بینی نشده یا ناخواسته روبرو نمی شوید.

ذخیره انباشت شده ای ازحسن نیت وتاثیرات خوب که به آن ارزش یا شان نام تجاری می گویند.

کتاب تبلیغات تجاری Advertising: Principles and P ractice (نشر مبلغان)

نویسنده: ویلیام ولز

مترجم: سینا قربانلو